150 有钱人的烦恼
陈艳把车停在银行门口，对曾言言“我找个地方停车，你先进去找陶老师吧，你应该认识的。”
曾言言点点头，陶磊是在训练营上比较积极的一个理财经理，也是真心实意觉得客户买点保险，其实是有好处的。他算是曾言言的支持者，每次她教的那些和客户开口保险的方法，虽然并不一定总是有效，能让客户爽快掏钱，但是客户从没因为他推荐了保险，就觉得这个客户经理一心想赚他们的钱，从而敬而远之。事实上，和客户聊保险，最终总是能了解客户许多真实的想法，成为还算不错的朋友。
这次的客户，陶磊也是闲聊之中突然想起曾言言培训时候提到过，如果是有房贷的话，就应该是要有个保障，而且通过银行产品的配置，客户几乎不用花自己的钱来买保险了。他把这番话随口一，本来没指望能有多大效果，却不曾想到客户眉头一皱，点头道“你提醒我了，我新买的房子贷款了500万，是有点压力的，产品怎么配？”
此时还不找曾言言来救命吗？陶磊所以才会马上打给陈艳帮忙，客户中午约了人在银行附近吃饭，简直是老要帮他，可以提前抱个佛脚。
还没等曾言言走到面前，陶磊就冲上去，语速像是机关枪似的把客户情况给她听“这个客户应该是做生意的，很有钱，他买了200万基金，还有80万理财马上到期了，上午我刚知道他又贷款500万买了个房子。怎么办，怎么和他？我就用您之前教的开口话术，他作为家庭经济支柱，如果保障不充足，是对家庭成员还爱得不够深远，也是低估了自己能为家庭带来的价值。他觉得对。但是接下来讲产品我怕自己搞不定……”
这其实和客户有没有钱关系不大，理财经理还是没有卖保险的经验，总觉得客户手头的钱多，起来就多玄妙似的。曾言言其实自己在个险的时候，何曾见过动辄买几十万上百万产品的客户，凌教授这种级别的大单，也不过是现在银行产品里的一个零头而已。只不过她现在不直接背业绩压力，反而没那么患得患失，面对理财经理和客户，都显得更温和些，没什么攻击性，让人觉得舒服。
“你之前和他讲产品了吗，想让他买多少？”曾言言想问个大致情况，然后给陶磊支个眨可陶磊却一把抓着她的手，央求道“曾老师，曾姐姐，我和客户，下午从分行请了产品专家来，如果他有什么想了解的，直接问你……”
曾言言突然想起“陈艳，你已经和他讲了年金，他是有兴趣的对吧？”
这是个非常重要的信息。陶磊和客户切入的是家庭经济支柱的责任，其实应该是通过意外险和寿险来完成的，可是zr在银行销售的产品，只有一个年金和一个重疾险，传统的期交保险，10年就满期了，其实起不到什么作用。
真是让人头疼。敢情陶磊给客户一个巨大的勾子，把他的胃口吊了起来，可是能端上桌子的菜，就这么干巴巴的两道。曾言言心里苦笑了一下，真把自己当神仙吗，这种情况下去和客户谈，连一半的把握都没樱可是，她也不能当着陶磊的面泼冷水，他一开始和客户谈的点就有问题，于是只得快速在脑海中想了一套预案跑上来，先让客户多话，他给的信息越多，让自己能够去思考的时间就越充分。而且，“多多错”，少话还可以假装自己真的是分行请来的专家，神秘感十足。
“等会，你记得一定要和客户这样一句话，就他是你特别重要的客户，所以我们给他的产品方案，不是一个简单的年金，而是量身定制的。”曾言言对陶磊是可以提要求的，甚至语气不必太客气，“记住了吧，反正两个要点强调一下，他很重要，量身定制！”
陶磊把头点得像个弹簧。
这时陈艳停了车走进来，看到这个场景，觉得好笑“陶老师，你怎么像是在挨训啊？”
曾言言摇着头，陈艳话实在是直，完全不经过大脑啊，好在陶磊不是计较的人。但她还是圆了一下场“我和陶老师在商量怎么打配合，他应该是觉得我们接下来很有希望。”
客户非常准时，大概在两点多一刻的时间就回到了行里，直接跑陶磊的办公室。只是一下子见到里面还有个年轻女孩，有些惊讶。他记得是过下午有个分行的专家，可是……这个看起来和自己想象中差别有点大。他第一瞬间的反应，甚至以为这是陶磊女朋友来等他下班来了。
“陶，你有客人啊？”客户寒暄着试探了一下。
“关总，这位是我从分行请来的产品专家，曾老师。这位是我和您过的，我最重要的客户，关总，他是做贸易行业的，特别支持我的业务，基金也买了好多呢。关总是这样，曾老师了，她要是过来，肯定是给我的客户量身定制方案，所以……您看想了解一些什么。”
陶磊表现得不错，这番介绍算是给足了双方台阶。只是最后，一下子把问题抛到了曾言言的身上。他这么一，八成客户会直接问产品了。
果然，关总在沙发上刚坐定，就问“我听陶，现在就适合买点保险，曾老师给我介绍介绍吧？”
好在前面的铺垫都很到位，所以关总虽然很直接，曾言言依然可以按照自己的思路把这个对话继续下去“关总您好，我们给客户定制的方案，最有价值的地方不是挑了哪些产品，而是是不是真的根据客户的要求，能帮客户达成他们的想法。保险也是有很多种的，不知道关总现在最关心的问题，是考虑自己的养老，还是孩子……我可能有些冒昧，您看起来非常年轻，有孩子了吗？”
关总笑得眼角的皱纹更深了“我孩子都快中考了，曾老师这么有点客套了吧？”
曾言言一如既往做出一副淡定的表情“陶老师您自己经营企业，我想一般成功人士都是成家比较晚，年轻时候都在拼事业，所以也不敢怎么猜。”
“什么事业啊，现在生意不好做。要不是为了孩子将来读书，我才不愿意这么拼死拼活呢！”
“我要是有个会做生意的爸爸，肯定从就跟着他学，长大了，高兴做学问也好，喜欢赚钱也校真是有点羡慕您家孩子了。他一定特别以您为傲吧？”
关总摇摇头“现在叛逆得很，都不能常在一起，不然就要吵架。不过反正看他考成什么样，不行就送到国外去，眼不见为净。”
由孩子来开启话题，果然是非常正确的选择。曾言言知道，自己想要了解的信息，已经越来越接近能去讲到产品的关键了，她想最后再试探一下。
“关总，您现在是这么，真把孩子送出去，又想得不得了。你家孩子也是的，现在不觉得父母的好，回头自己生活一段时间，吃了苦，就知道父母是多么真心对自己了。”
“曾老师你年纪轻轻，倒好像挺有体会。你应该孩子也不大吧？”
曾言言摇摇头“我自己以前也是个叛逆的孩子，只要爸妈管我，我就不乐意。也是现在出来工作，发觉真的除了家里最舒服，其他时候啊，别人真的不及爸爸妈妈对你好。”
“唉，等他懂事，那不得猴年马月。”
“没办法的，孩子的培养教育，就是非常漫长的过程。咱们还是要多一点耐心。听您想把孩子送出国，是有什么特别想他去学的东西吗，商科？法律？还是……”
“他成绩不行，喜欢画画。我是想，如果能考上，还是国内教育吧，是个正经方向。可如果不行，那就送去法国学设计什么的……”
“喜欢艺术的孩子，其实都特别感性。这是好事。对了关总，您有没有想过，把您对孩子的爱啊，用一种挺浪漫的方式表达给他？”
“你们年轻人，思想新派。是经常要给孩子我爱你什么的对吧，我不行，开不了这个口。”
好极了，这下，基本就成了！曾言言浅浅一笑“不用您开口。您看，咱们为什么给贵宾客户推荐保险，那种孩子的教育金，是因为啊，越是像您这样事业有成的客户，平时对孩子的表达和陪伴，可能反而不如工作不忙的爸爸妈妈。孩子哪里懂你们其实多爱他们。所以，买一个长期的年金，投保人写您的名字，可以跟孩子一辈子。他现在10多岁不懂，等到20多，30多，甚至等他自己的孩子也开始叛逆了，还能从保险里领钱，还能看到保单上您的名字，那时候啊，你们彼此什么都不用，他完全就懂了。”
听到这里，关总的眼睛似乎亮了一下。
曾言言点点头，陶磊是在训练营上比较积极的一个理财经理，也是真心实意觉得客户买点保险，其实是有好处的。他算是曾言言的支持者，每次她教的那些和客户开口保险的方法，虽然并不一定总是有效，能让客户爽快掏钱，但是客户从没因为他推荐了保险，就觉得这个客户经理一心想赚他们的钱，从而敬而远之。事实上，和客户聊保险，最终总是能了解客户许多真实的想法，成为还算不错的朋友。
这次的客户，陶磊也是闲聊之中突然想起曾言言培训时候提到过，如果是有房贷的话，就应该是要有个保障，而且通过银行产品的配置，客户几乎不用花自己的钱来买保险了。他把这番话随口一，本来没指望能有多大效果，却不曾想到客户眉头一皱，点头道“你提醒我了，我新买的房子贷款了500万，是有点压力的，产品怎么配？”
此时还不找曾言言来救命吗？陶磊所以才会马上打给陈艳帮忙，客户中午约了人在银行附近吃饭，简直是老要帮他，可以提前抱个佛脚。
还没等曾言言走到面前，陶磊就冲上去，语速像是机关枪似的把客户情况给她听“这个客户应该是做生意的，很有钱，他买了200万基金，还有80万理财马上到期了，上午我刚知道他又贷款500万买了个房子。怎么办，怎么和他？我就用您之前教的开口话术，他作为家庭经济支柱，如果保障不充足，是对家庭成员还爱得不够深远，也是低估了自己能为家庭带来的价值。他觉得对。但是接下来讲产品我怕自己搞不定……”
这其实和客户有没有钱关系不大，理财经理还是没有卖保险的经验，总觉得客户手头的钱多，起来就多玄妙似的。曾言言其实自己在个险的时候，何曾见过动辄买几十万上百万产品的客户，凌教授这种级别的大单，也不过是现在银行产品里的一个零头而已。只不过她现在不直接背业绩压力，反而没那么患得患失，面对理财经理和客户，都显得更温和些，没什么攻击性，让人觉得舒服。
“你之前和他讲产品了吗，想让他买多少？”曾言言想问个大致情况，然后给陶磊支个眨可陶磊却一把抓着她的手，央求道“曾老师，曾姐姐，我和客户，下午从分行请了产品专家来，如果他有什么想了解的，直接问你……”
曾言言突然想起“陈艳，你已经和他讲了年金，他是有兴趣的对吧？”
这是个非常重要的信息。陶磊和客户切入的是家庭经济支柱的责任，其实应该是通过意外险和寿险来完成的，可是zr在银行销售的产品，只有一个年金和一个重疾险，传统的期交保险，10年就满期了，其实起不到什么作用。
真是让人头疼。敢情陶磊给客户一个巨大的勾子，把他的胃口吊了起来，可是能端上桌子的菜，就这么干巴巴的两道。曾言言心里苦笑了一下，真把自己当神仙吗，这种情况下去和客户谈，连一半的把握都没樱可是，她也不能当着陶磊的面泼冷水，他一开始和客户谈的点就有问题，于是只得快速在脑海中想了一套预案跑上来，先让客户多话，他给的信息越多，让自己能够去思考的时间就越充分。而且，“多多错”，少话还可以假装自己真的是分行请来的专家，神秘感十足。
“等会，你记得一定要和客户这样一句话，就他是你特别重要的客户，所以我们给他的产品方案，不是一个简单的年金，而是量身定制的。”曾言言对陶磊是可以提要求的，甚至语气不必太客气，“记住了吧，反正两个要点强调一下，他很重要，量身定制！”
陶磊把头点得像个弹簧。
这时陈艳停了车走进来，看到这个场景，觉得好笑“陶老师，你怎么像是在挨训啊？”
曾言言摇着头，陈艳话实在是直，完全不经过大脑啊，好在陶磊不是计较的人。但她还是圆了一下场“我和陶老师在商量怎么打配合，他应该是觉得我们接下来很有希望。”
客户非常准时，大概在两点多一刻的时间就回到了行里，直接跑陶磊的办公室。只是一下子见到里面还有个年轻女孩，有些惊讶。他记得是过下午有个分行的专家，可是……这个看起来和自己想象中差别有点大。他第一瞬间的反应，甚至以为这是陶磊女朋友来等他下班来了。
“陶，你有客人啊？”客户寒暄着试探了一下。
“关总，这位是我从分行请来的产品专家，曾老师。这位是我和您过的，我最重要的客户，关总，他是做贸易行业的，特别支持我的业务，基金也买了好多呢。关总是这样，曾老师了，她要是过来，肯定是给我的客户量身定制方案，所以……您看想了解一些什么。”
陶磊表现得不错，这番介绍算是给足了双方台阶。只是最后，一下子把问题抛到了曾言言的身上。他这么一，八成客户会直接问产品了。
果然，关总在沙发上刚坐定，就问“我听陶，现在就适合买点保险，曾老师给我介绍介绍吧？”
好在前面的铺垫都很到位，所以关总虽然很直接，曾言言依然可以按照自己的思路把这个对话继续下去“关总您好，我们给客户定制的方案，最有价值的地方不是挑了哪些产品，而是是不是真的根据客户的要求，能帮客户达成他们的想法。保险也是有很多种的，不知道关总现在最关心的问题，是考虑自己的养老，还是孩子……我可能有些冒昧，您看起来非常年轻，有孩子了吗？”
关总笑得眼角的皱纹更深了“我孩子都快中考了，曾老师这么有点客套了吧？”
曾言言一如既往做出一副淡定的表情“陶老师您自己经营企业，我想一般成功人士都是成家比较晚，年轻时候都在拼事业，所以也不敢怎么猜。”
“什么事业啊，现在生意不好做。要不是为了孩子将来读书，我才不愿意这么拼死拼活呢！”
“我要是有个会做生意的爸爸，肯定从就跟着他学，长大了，高兴做学问也好，喜欢赚钱也校真是有点羡慕您家孩子了。他一定特别以您为傲吧？”
关总摇摇头“现在叛逆得很，都不能常在一起，不然就要吵架。不过反正看他考成什么样，不行就送到国外去，眼不见为净。”
由孩子来开启话题，果然是非常正确的选择。曾言言知道，自己想要了解的信息，已经越来越接近能去讲到产品的关键了，她想最后再试探一下。
“关总，您现在是这么，真把孩子送出去，又想得不得了。你家孩子也是的，现在不觉得父母的好，回头自己生活一段时间，吃了苦，就知道父母是多么真心对自己了。”
“曾老师你年纪轻轻，倒好像挺有体会。你应该孩子也不大吧？”
曾言言摇摇头“我自己以前也是个叛逆的孩子，只要爸妈管我，我就不乐意。也是现在出来工作，发觉真的除了家里最舒服，其他时候啊，别人真的不及爸爸妈妈对你好。”
“唉，等他懂事，那不得猴年马月。”
“没办法的，孩子的培养教育，就是非常漫长的过程。咱们还是要多一点耐心。听您想把孩子送出国，是有什么特别想他去学的东西吗，商科？法律？还是……”
“他成绩不行，喜欢画画。我是想，如果能考上，还是国内教育吧，是个正经方向。可如果不行，那就送去法国学设计什么的……”
“喜欢艺术的孩子，其实都特别感性。这是好事。对了关总，您有没有想过，把您对孩子的爱啊，用一种挺浪漫的方式表达给他？”
“你们年轻人，思想新派。是经常要给孩子我爱你什么的对吧，我不行，开不了这个口。”
好极了，这下，基本就成了！曾言言浅浅一笑“不用您开口。您看，咱们为什么给贵宾客户推荐保险，那种孩子的教育金，是因为啊，越是像您这样事业有成的客户，平时对孩子的表达和陪伴，可能反而不如工作不忙的爸爸妈妈。孩子哪里懂你们其实多爱他们。所以，买一个长期的年金，投保人写您的名字，可以跟孩子一辈子。他现在10多岁不懂，等到20多，30多，甚至等他自己的孩子也开始叛逆了，还能从保险里领钱，还能看到保单上您的名字，那时候啊，你们彼此什么都不用，他完全就懂了。”
听到这里，关总的眼睛似乎亮了一下。
转码声明：以上内容基于搜索引擎转码技术对网站内容进行转码阅读，自身不保存任何数据，请您支持正版