181 拿浮躁的世界怎么办？
赵立俭终于“抢”到了曾言言一次。
他的行真的不太能出大单，可是这一次，理财经理告诉他，有个客户得了一大笔拆迁款，突然就往银行存了300万。这家网点以前被培训过，如果是那种一下子大笔进出的资金，买成期交保险，才是留住客户最保险的方式。理财经理有心卖一个长期养老金给他，像这种平日里理财只买二三十万的，应该家庭收入也不会特别高，所以补充一点养老金，免得这笔钱被挥霍出去。而且这绝对是个双赢的选择，毕竟300万如果买成理财或者基金，先不去担心收益或者中收会差多少，可能过不了一两个月，别家银行就能劝客户把钱“搬”到他们那里去，比如出个高03个点的理财，甚至是只要在他家买产品可以送一千块购物卡。
理财经理和赵立俭心都挺“黑”，想让客户直接买每年50万的期交，甚至60万，相当于这些拆迁款都买成保单。而第一年没交的保费，可以买成三年存款、两年存款……以此类推。
方案是这么设计的。
第一年客户交费60万，120万存3年定期，另外分别存2年和1年定期，各60万。
第二年，1年定期满期了，正好拿来交续期的保费。
第三年，当初存了2年的60万满期，交第三期的保费。
第四年，3年定期满期，拿出60万交第四期保费，剩下的60万再存1年或者买个300左右的理财产品。
听起来是个非常不错的组合。问题是理财经理没谈过这么大的保单，她不敢和客户开口。
“现在客户都很精明的，我就是怕自己越是心里没底，就让他看出来我有点害怕卖保单给他，结果就更不想要了。能不能让你们那个谈了很多大客户的老师来帮个忙，她见到的有钱人多了，对这个客户肯定不会慌呀。”
赵立俭当然把这件事包装得更容易，简直像是曾言言只要来搭个台，整个事情几乎是板上钉钉，她随便一出马，就又能在谈客户的成就上增加辉煌的一笔。
曾言言答应赵立俭，当然不是因为客户比较容易谈。
和深圳的培训总监沈嘉杰聊过之后，她重新开始思考如今的银保市场对合格乃至优秀培训讲师的需求，究竟要包含哪些基本的能力，突然发现之前自己花了很多时间和精力在学习授课，却似乎并不如谈成一个大单之后往讲台上一站，被人介绍“这位老师谈下最大的一张保单，客户每年要交200万期交，共交10年……”然后她接下来的培训，就像是“圣经”。
这本来并不是她的初衷。去面谈客户，熟悉市场，只是为了让培训不要纸上谈兵，而已。曾言言非常清楚，自己现在不是个单打独斗的想要凭业务能力晋升的讲师，而是带着整个培训部门，需要体现整体价值的。她不能把“曾言言”做成品牌，而培训部里其他人却成为被对比和挑剔的对象。显然，除了卓兰的工作重点不是外训，黄晓云和姚茜，与她相比，完全不能镇住培训部的场子。虽然新饶确需要时间来成长，但她们的硬伤，的确就是没接触过市场，不太有业务敏锐度。曾言言希望能尽可能找到捷径，让两个年轻的女孩，快速地从学院派变成实用派。
“跟你商量个事情。”曾言言知道赵立俭几乎一定会答应，但还是试探了一下，“谈这个客户啊，能不能干脆找几个托儿，弄成一个三五饶型沙龙。”
曾言言的想法是，让黄晓云和姚茜，都扮演成客户，在这个过程里可以现场听一听，她和赵立俭是怎么营销客户的。赵立俭和渠道的关系，曾言言非常有信心，基本上怎么提要求，银行都会比较配合。可能除了在他这里，即便是陈艳这种和自己关系那么好的营业部经理，让她开口跟渠道要求拿客户来做实验，没准也要碰个钉子。
果不其然，银行答应得非常爽快，而且不打算做个假的沙龙，干脆直接约了五六个客户，加上姚茜他们俩，正好是八个人。按照过往的经验，大概会有一半的客户正常参加活动，那么四五个人，围坐一圈，氛围倒也挺好。
“给你们布置功课，今过后，总结一个课件出来客户面谈的主要步骤和要点。不用多漂亮，逻辑整清楚就可以。”这是曾言言带两个丫头出去“放风”的基本要求。
赵立俭还提前和两人演练过，彼此不那么熟悉的，保险公司业务人员、银行理财经理与银行客户的交流，大概应该怎么拿捏那个度。
活动效果自然是好的，这也是黄晓云和姚茜两融一次看到曾言言在客户面前如何看似轻描淡写，实则环环相扣地把自己想表达的那些理念，几乎不知不觉地让人很舒服地接纳了。
曾言言在沙龙的故事里，是动了心思的，好像是给在场所有的人听，其实最符合情况的，就是那位目标客户，唐先生。果不其然，等她讲完之后，唐先生和理财经理，要留下来咨询老师。
最后唐先生几乎是照着一开始的设想，乖乖地照抄了他们的“剧本”，买完保险之后皆大欢喜。
送走客户之后，赵立俭和理财经理在她的办公室里抓着曾言言，开了个的总结加“庆功”会。理财经理陪着曾言言谈客户那会，他就出去又买了些咖啡和糕点，这时正好送了回来，趁热喝着。赵立俭知道这个理财经理属于那种手里客户资源还不错，但是销售技能不行的。这家行普遍的情况都是，没什么大客户，但是细数一下已经跟了理财经理3年以上的客户，每个人手里至少有十个以上，其实想在这个网点做期交保险，是很有优势的。其中就属这个雷若兰，客户量最大。趁着这个机会，赵立俭就提了一句“雷老师，我们其实可以安排一个培训，刚才我们曾老师讲的这些，也是一个销售的套路，如果大家学会的话，很多客户都可以自己谈，如果遇到大客户，再请曾老师过来。”
雷若兰点点头“对。我们到时候就找一点大客户出来，提前和老师约好。”
听到这句话，赵立俭禁不住都想要皱眉头。曾言言好像被咖啡呛到了，咳了两声“不好意思帮我拿张纸巾。”
这话题就此打住，三人又盘点了一下今来的另两名客户有没有营销机会，曾言言便要回公司开会。
拿了车，刚发动，赵立俭就开始吐槽了“曾老师，你看，他们就是这样，我想约个培训，让理财经理学学产品，背背话术，结果……”
“有捷径当然是要走啊。既然保险公司能帮忙谈单子，他们轻轻松松把业务做了，有中收可以赚，为什么还要辛苦学习？现在的人啊，是越来越浮躁了哦。”
赵立俭斜了曾言言一眼，笑了“曾老师，你怎么讲话跟祁总一样老气横秋的，你要比他至少一圈吧？”
“如果你想要在这家行好好做，而不是赚快钱，约培训你不能从业务着手。”曾言言。
“不谈业务，他们干嘛还要培训呢？”
曾言言摇了摇头，发觉赵立俭可能看不见，就加重了语气“不谈业务不是最终不是为了业务！你现在是，我们要教他们做业务对吧，那银行的想法也很正常，明明你也要业务，所以一定会帮我做，我为什么要自己花时间精力学，对不对？”
稍微给了对方几秒钟思考的时间，她继续“所以约他们家培训，你要告诉他们的是，如果不学习销售期交的技能，他们会损失什么……比如留不住客户，比如客户在他们手里买了个一两万的单子，却到隔壁银行买了五万以上的期交……”
“曾老师，你的脑袋怎么长的啊，里面装了那么多厉害的话术，实在是服了！我过一个礼拜，就拿上次陈艳那个快气死的案例去刺激雷老师一下。”
曾言言实在没法对这种赞美表示欣然接受。
他的行真的不太能出大单，可是这一次，理财经理告诉他，有个客户得了一大笔拆迁款，突然就往银行存了300万。这家网点以前被培训过，如果是那种一下子大笔进出的资金，买成期交保险，才是留住客户最保险的方式。理财经理有心卖一个长期养老金给他，像这种平日里理财只买二三十万的，应该家庭收入也不会特别高，所以补充一点养老金，免得这笔钱被挥霍出去。而且这绝对是个双赢的选择，毕竟300万如果买成理财或者基金，先不去担心收益或者中收会差多少，可能过不了一两个月，别家银行就能劝客户把钱“搬”到他们那里去，比如出个高03个点的理财，甚至是只要在他家买产品可以送一千块购物卡。
理财经理和赵立俭心都挺“黑”，想让客户直接买每年50万的期交，甚至60万，相当于这些拆迁款都买成保单。而第一年没交的保费，可以买成三年存款、两年存款……以此类推。
方案是这么设计的。
第一年客户交费60万，120万存3年定期，另外分别存2年和1年定期，各60万。
第二年，1年定期满期了，正好拿来交续期的保费。
第三年，当初存了2年的60万满期，交第三期的保费。
第四年，3年定期满期，拿出60万交第四期保费，剩下的60万再存1年或者买个300左右的理财产品。
听起来是个非常不错的组合。问题是理财经理没谈过这么大的保单，她不敢和客户开口。
“现在客户都很精明的，我就是怕自己越是心里没底，就让他看出来我有点害怕卖保单给他，结果就更不想要了。能不能让你们那个谈了很多大客户的老师来帮个忙，她见到的有钱人多了，对这个客户肯定不会慌呀。”
赵立俭当然把这件事包装得更容易，简直像是曾言言只要来搭个台，整个事情几乎是板上钉钉，她随便一出马，就又能在谈客户的成就上增加辉煌的一笔。
曾言言答应赵立俭，当然不是因为客户比较容易谈。
和深圳的培训总监沈嘉杰聊过之后，她重新开始思考如今的银保市场对合格乃至优秀培训讲师的需求，究竟要包含哪些基本的能力，突然发现之前自己花了很多时间和精力在学习授课，却似乎并不如谈成一个大单之后往讲台上一站，被人介绍“这位老师谈下最大的一张保单，客户每年要交200万期交，共交10年……”然后她接下来的培训，就像是“圣经”。
这本来并不是她的初衷。去面谈客户，熟悉市场，只是为了让培训不要纸上谈兵，而已。曾言言非常清楚，自己现在不是个单打独斗的想要凭业务能力晋升的讲师，而是带着整个培训部门，需要体现整体价值的。她不能把“曾言言”做成品牌，而培训部里其他人却成为被对比和挑剔的对象。显然，除了卓兰的工作重点不是外训，黄晓云和姚茜，与她相比，完全不能镇住培训部的场子。虽然新饶确需要时间来成长，但她们的硬伤，的确就是没接触过市场，不太有业务敏锐度。曾言言希望能尽可能找到捷径，让两个年轻的女孩，快速地从学院派变成实用派。
“跟你商量个事情。”曾言言知道赵立俭几乎一定会答应，但还是试探了一下，“谈这个客户啊，能不能干脆找几个托儿，弄成一个三五饶型沙龙。”
曾言言的想法是，让黄晓云和姚茜，都扮演成客户，在这个过程里可以现场听一听，她和赵立俭是怎么营销客户的。赵立俭和渠道的关系，曾言言非常有信心，基本上怎么提要求，银行都会比较配合。可能除了在他这里，即便是陈艳这种和自己关系那么好的营业部经理，让她开口跟渠道要求拿客户来做实验，没准也要碰个钉子。
果不其然，银行答应得非常爽快，而且不打算做个假的沙龙，干脆直接约了五六个客户，加上姚茜他们俩，正好是八个人。按照过往的经验，大概会有一半的客户正常参加活动，那么四五个人，围坐一圈，氛围倒也挺好。
“给你们布置功课，今过后，总结一个课件出来客户面谈的主要步骤和要点。不用多漂亮，逻辑整清楚就可以。”这是曾言言带两个丫头出去“放风”的基本要求。
赵立俭还提前和两人演练过，彼此不那么熟悉的，保险公司业务人员、银行理财经理与银行客户的交流，大概应该怎么拿捏那个度。
活动效果自然是好的，这也是黄晓云和姚茜两融一次看到曾言言在客户面前如何看似轻描淡写，实则环环相扣地把自己想表达的那些理念，几乎不知不觉地让人很舒服地接纳了。
曾言言在沙龙的故事里，是动了心思的，好像是给在场所有的人听，其实最符合情况的，就是那位目标客户，唐先生。果不其然，等她讲完之后，唐先生和理财经理，要留下来咨询老师。
最后唐先生几乎是照着一开始的设想，乖乖地照抄了他们的“剧本”，买完保险之后皆大欢喜。
送走客户之后，赵立俭和理财经理在她的办公室里抓着曾言言，开了个的总结加“庆功”会。理财经理陪着曾言言谈客户那会，他就出去又买了些咖啡和糕点，这时正好送了回来，趁热喝着。赵立俭知道这个理财经理属于那种手里客户资源还不错，但是销售技能不行的。这家行普遍的情况都是，没什么大客户，但是细数一下已经跟了理财经理3年以上的客户，每个人手里至少有十个以上，其实想在这个网点做期交保险，是很有优势的。其中就属这个雷若兰，客户量最大。趁着这个机会，赵立俭就提了一句“雷老师，我们其实可以安排一个培训，刚才我们曾老师讲的这些，也是一个销售的套路，如果大家学会的话，很多客户都可以自己谈，如果遇到大客户，再请曾老师过来。”
雷若兰点点头“对。我们到时候就找一点大客户出来，提前和老师约好。”
听到这句话，赵立俭禁不住都想要皱眉头。曾言言好像被咖啡呛到了，咳了两声“不好意思帮我拿张纸巾。”
这话题就此打住，三人又盘点了一下今来的另两名客户有没有营销机会，曾言言便要回公司开会。
拿了车，刚发动，赵立俭就开始吐槽了“曾老师，你看，他们就是这样，我想约个培训，让理财经理学学产品，背背话术，结果……”
“有捷径当然是要走啊。既然保险公司能帮忙谈单子，他们轻轻松松把业务做了，有中收可以赚，为什么还要辛苦学习？现在的人啊，是越来越浮躁了哦。”
赵立俭斜了曾言言一眼，笑了“曾老师，你怎么讲话跟祁总一样老气横秋的，你要比他至少一圈吧？”
“如果你想要在这家行好好做，而不是赚快钱，约培训你不能从业务着手。”曾言言。
“不谈业务，他们干嘛还要培训呢？”
曾言言摇了摇头，发觉赵立俭可能看不见，就加重了语气“不谈业务不是最终不是为了业务！你现在是，我们要教他们做业务对吧，那银行的想法也很正常，明明你也要业务，所以一定会帮我做，我为什么要自己花时间精力学，对不对？”
稍微给了对方几秒钟思考的时间，她继续“所以约他们家培训，你要告诉他们的是，如果不学习销售期交的技能，他们会损失什么……比如留不住客户，比如客户在他们手里买了个一两万的单子，却到隔壁银行买了五万以上的期交……”
“曾老师，你的脑袋怎么长的啊，里面装了那么多厉害的话术，实在是服了！我过一个礼拜，就拿上次陈艳那个快气死的案例去刺激雷老师一下。”
曾言言实在没法对这种赞美表示欣然接受。
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