242 自己不认可的东西怎么销售
新的项目，又经过了几轮高层的会议之后，思路越来越清晰，逐渐到了落地实施的阶段。也因为如此，对于到底“怎么做”，也有了更加多的意见分歧。
甚至杨筱歆和江耀东的想法，都无法达成共识了。
时隔半年多相见，似乎江耀东又苍老了许多，虽然还是风度翩翩，但是仔细看看，眼角已经不是向上扬起的纹路了，垂垂老矣，还真的是非常贴切的一个词。杨筱歆望着他，不禁有些唏嘘。老江是准备要退休的人，本来想让她接班，可直到现在，自己都还没有给他一个答复。
知道江耀东喜欢好的咖啡，这次杨筱歆带他去了自己很喜欢的一家精品咖啡馆，有非常惊艳的瑰夏和肯尼亚。这家店人向来不多，工作日的上午11点，更是只有他们两个，悠闲坐着，闻着咖啡香弥漫，听见咖啡师手冲咖啡粉时那迷人的声响。
“您怎么最近瘦了这么多？”杨筱歆把咖啡端到江耀东面前，他对于这个香气就非常满意，笑得脸上的皱纹显得更深刻。
江耀东不理她，先满足地趁热喝了一大口，还轻轻发出很幸福的叹息声，然后慢条斯理地把咖啡杯放下“没人帮我，年纪大了累不得，所以瘦了。”
居然还语带机锋地暗示！杨筱歆选择不接话茬。她自己的是一杯澳白，奶香增加了咖啡的醇厚感，趁热喝，恰好的牛奶本身的甜度，让味蕾愉悦起来。
“我没有想到，最后公司居然打算自己买地块，造养老社区。”杨筱歆皱了皱眉头，“子公司的投入，那一定是非常大的，这对公司的资金要求，简直和以往相比，不是一个数量级。”
“一开始是想过和知名的地产商联系的，毕竟养老项目，政府肯定扶持，所以地产商也愿意谈。可是……做地产的，毕竟和做保险的，对现金流的要求和对利润的诉求，完全不一样啊。”
杨筱歆叹了一口气“险资习惯了前五年甚至七年不盈利，即便是盈利也是看十年二十年的现金流。这种温吞水的模式，房企怎么可能接受得了？”
“就是这个问题！谈的好几家，都还是希望能把卖房子和卖保险结合，让他们等十年收回成本，那真是要了他们的命！”江耀东笑着说，“也能理解，搞房产的那些，也都不年轻喽，他们眼睛一闭就没钱拿了。不像保险，大头都是留在身后啊。”
“做房产前提投入大，所以开发商就等着快点把房子卖出去，收回钱来。理念不一样，谈不拢合作，我完全理解。可正因为如此，集团自己来做这个养老地产，不是少说几百个亿要投下去了？什么时候能收回来？”
“所以集团要求保险公司和地产公司联合起来做这个项目，也算是业内的创新了。”
说到这个关键点，杨筱歆就有点激动“那也没有必要特别成立一家子公司专做养老地产吧？卖房子的方案谈不拢，可以再寻求别的合作共赢，这么大的投入……”
“其实，集团的想法是有道理的。要想把这批客户完全闭环在内部，最关键的这块养老地产，就应该是自己的产业。”
“那也没有必要全部重新开始啊，比如收购，或者是参股呢？”
“你好像很不喜欢这项投资？”江耀东发觉杨筱歆在这件事情上尤为敏感。
“我是个特别俗气的人，未知的养老地产会不会好我不知道，但是眼下超过百亿的投资，一定会影响公司的现金流。股东对于保险产品的利润要求，肯定就更高了。所以，以后的利差和费差，会让分红数据非常难看。”
原来，这就是杨筱歆担心的事情。江耀东理解她站在业务的立场，其实并不太在意集团整个战略，甚至还不确定这个战略最终能走到什么程度，那时她还在不在zr，而最现实的是每一年客户都会拿到分红通知书，银行也会对比所销售的保险产品和同期存款的利率对比。
可是他印象中的杨筱歆，不该是这么没有格局，只看眼前利益的人。再联想起她始终没有给自己明确的回应，到底愿不愿意接银保事业部的工作，江耀东不禁有些担心。
咖啡已经喝完了，他示意服务员给自己倒一杯柠檬水，沉默着。
杨筱歆也发现，今天的江耀东似乎没心情和自己抬杠开玩笑，她知道在这个战略上的意见未能统一，不至于让老头儿都懒得和她说话。那么，自己到底是那里惹到他了？~
“我其实并没想到，您居然是支持开发养老地产项目的。”
这句话，已经算是杨筱歆在向江耀东示好，试探着找话题了。
江耀东对杨筱歆那一股子气，主要还是因为他看好的这个年轻人，居然有些“不求上进”，既然对方已经在求台阶下，他也没必要和后辈置气，说道“如果这件事显而易见没得商量，那就肯定要打心底里支持。你没法好好销售自己根本不支持的商品，不是吗？”
“我对于要卖的保险产品，一点意见也没有。哪怕新产品设计出来不知道是什么样的，只要要求我们团队去卖，一定会把它研究透，然后好好地卖。”杨筱歆说，“可是如果要求把养老社区销售和入住也折算我们的指标，我肯定要表示自己的不满的。至少按照上次那个拍脑袋的想法，这么莫名其妙的指标，我是不愿意背的！”
这一点，就是非常实操的部分了。江耀东突然觉得，他可能也没有真正理解杨筱歆在她的位子上的思维和习惯。“考核”这件事，对于他这样的v级别来说，可能不简单的是某个年度的销售业绩达成，但是落在杨筱歆以及她的团队身上，却扎扎实实只有几个简单的ki，年度保费达成率、年度价值贡献率、年度成本控制……说实话，他一开始没有往这么细节的方向去想，他的关注点，肯定是更高的战略层面，这么多年做的都是高管，他好像的确比较少关心基层思考的问题。被这么一提醒，他点点头，随即笑着说“如果是这样的话，我肯定也是要去吵一吵的，我们银保，可不背房地产的指标。但是撇开这一点来说，拥有自己的养老社区，对我们接下来经营客户，还是有好处的，你想想？”
基本上算解开心结之后，杨筱歆毕竟也是个聪明人，她之前表现出来的“小鸡肚肠”是为了保护自己的团队，现在站在战略层面思考，她很快就调整了自己的视角“您的意思是说，只有这个方式，当客户入住之后，只有是自己集团的产业，漫长几十年的养老现金流，才能回流到内部。而养老金本身就是这么一种特别的产品，比如60岁开始领取，每年领，直至终身……这倒很有意思，两者最终的现金流模式是能匹配的。所以，用养老金支付社区的住宿费用，可以有优惠，这是一个卖点。”
开始认真思考的杨筱歆，渐渐地找到了不少值得挖掘的点，也开始兴奋起来。她又叫了两杯咖啡，边等边和江耀东说着自己希望他能向董事会带去的思路“我们是通过银行销售的，大客户在银行手里，他们不会关心集团想要有什么闭环的资金流动，只想快速简单地卖出大单，所以……前期的对接合作，要越简单越好，而且最好不要有太多额外的非银行业务。”
“丫头，你真的不打算告诉我到底愿不愿意到事业部来吗？”江耀东对杨筱歆如今的表现非常满意，终于直接问出了这个问题。
甚至杨筱歆和江耀东的想法，都无法达成共识了。
时隔半年多相见，似乎江耀东又苍老了许多，虽然还是风度翩翩，但是仔细看看，眼角已经不是向上扬起的纹路了，垂垂老矣，还真的是非常贴切的一个词。杨筱歆望着他，不禁有些唏嘘。老江是准备要退休的人，本来想让她接班，可直到现在，自己都还没有给他一个答复。
知道江耀东喜欢好的咖啡，这次杨筱歆带他去了自己很喜欢的一家精品咖啡馆，有非常惊艳的瑰夏和肯尼亚。这家店人向来不多，工作日的上午11点，更是只有他们两个，悠闲坐着，闻着咖啡香弥漫，听见咖啡师手冲咖啡粉时那迷人的声响。
“您怎么最近瘦了这么多？”杨筱歆把咖啡端到江耀东面前，他对于这个香气就非常满意，笑得脸上的皱纹显得更深刻。
江耀东不理她，先满足地趁热喝了一大口，还轻轻发出很幸福的叹息声，然后慢条斯理地把咖啡杯放下“没人帮我，年纪大了累不得，所以瘦了。”
居然还语带机锋地暗示！杨筱歆选择不接话茬。她自己的是一杯澳白，奶香增加了咖啡的醇厚感，趁热喝，恰好的牛奶本身的甜度，让味蕾愉悦起来。
“我没有想到，最后公司居然打算自己买地块，造养老社区。”杨筱歆皱了皱眉头，“子公司的投入，那一定是非常大的，这对公司的资金要求，简直和以往相比，不是一个数量级。”
“一开始是想过和知名的地产商联系的，毕竟养老项目，政府肯定扶持，所以地产商也愿意谈。可是……做地产的，毕竟和做保险的，对现金流的要求和对利润的诉求，完全不一样啊。”
杨筱歆叹了一口气“险资习惯了前五年甚至七年不盈利，即便是盈利也是看十年二十年的现金流。这种温吞水的模式，房企怎么可能接受得了？”
“就是这个问题！谈的好几家，都还是希望能把卖房子和卖保险结合，让他们等十年收回成本，那真是要了他们的命！”江耀东笑着说，“也能理解，搞房产的那些，也都不年轻喽，他们眼睛一闭就没钱拿了。不像保险，大头都是留在身后啊。”
“做房产前提投入大，所以开发商就等着快点把房子卖出去，收回钱来。理念不一样，谈不拢合作，我完全理解。可正因为如此，集团自己来做这个养老地产，不是少说几百个亿要投下去了？什么时候能收回来？”
“所以集团要求保险公司和地产公司联合起来做这个项目，也算是业内的创新了。”
说到这个关键点，杨筱歆就有点激动“那也没有必要特别成立一家子公司专做养老地产吧？卖房子的方案谈不拢，可以再寻求别的合作共赢，这么大的投入……”
“其实，集团的想法是有道理的。要想把这批客户完全闭环在内部，最关键的这块养老地产，就应该是自己的产业。”
“那也没有必要全部重新开始啊，比如收购，或者是参股呢？”
“你好像很不喜欢这项投资？”江耀东发觉杨筱歆在这件事情上尤为敏感。
“我是个特别俗气的人，未知的养老地产会不会好我不知道，但是眼下超过百亿的投资，一定会影响公司的现金流。股东对于保险产品的利润要求，肯定就更高了。所以，以后的利差和费差，会让分红数据非常难看。”
原来，这就是杨筱歆担心的事情。江耀东理解她站在业务的立场，其实并不太在意集团整个战略，甚至还不确定这个战略最终能走到什么程度，那时她还在不在zr，而最现实的是每一年客户都会拿到分红通知书，银行也会对比所销售的保险产品和同期存款的利率对比。
可是他印象中的杨筱歆，不该是这么没有格局，只看眼前利益的人。再联想起她始终没有给自己明确的回应，到底愿不愿意接银保事业部的工作，江耀东不禁有些担心。
咖啡已经喝完了，他示意服务员给自己倒一杯柠檬水，沉默着。
杨筱歆也发现，今天的江耀东似乎没心情和自己抬杠开玩笑，她知道在这个战略上的意见未能统一，不至于让老头儿都懒得和她说话。那么，自己到底是那里惹到他了？~
“我其实并没想到，您居然是支持开发养老地产项目的。”
这句话，已经算是杨筱歆在向江耀东示好，试探着找话题了。
江耀东对杨筱歆那一股子气，主要还是因为他看好的这个年轻人，居然有些“不求上进”，既然对方已经在求台阶下，他也没必要和后辈置气，说道“如果这件事显而易见没得商量，那就肯定要打心底里支持。你没法好好销售自己根本不支持的商品，不是吗？”
“我对于要卖的保险产品，一点意见也没有。哪怕新产品设计出来不知道是什么样的，只要要求我们团队去卖，一定会把它研究透，然后好好地卖。”杨筱歆说，“可是如果要求把养老社区销售和入住也折算我们的指标，我肯定要表示自己的不满的。至少按照上次那个拍脑袋的想法，这么莫名其妙的指标，我是不愿意背的！”
这一点，就是非常实操的部分了。江耀东突然觉得，他可能也没有真正理解杨筱歆在她的位子上的思维和习惯。“考核”这件事，对于他这样的v级别来说，可能不简单的是某个年度的销售业绩达成，但是落在杨筱歆以及她的团队身上，却扎扎实实只有几个简单的ki，年度保费达成率、年度价值贡献率、年度成本控制……说实话，他一开始没有往这么细节的方向去想，他的关注点，肯定是更高的战略层面，这么多年做的都是高管，他好像的确比较少关心基层思考的问题。被这么一提醒，他点点头，随即笑着说“如果是这样的话，我肯定也是要去吵一吵的，我们银保，可不背房地产的指标。但是撇开这一点来说，拥有自己的养老社区，对我们接下来经营客户，还是有好处的，你想想？”
基本上算解开心结之后，杨筱歆毕竟也是个聪明人，她之前表现出来的“小鸡肚肠”是为了保护自己的团队，现在站在战略层面思考，她很快就调整了自己的视角“您的意思是说，只有这个方式，当客户入住之后，只有是自己集团的产业，漫长几十年的养老现金流，才能回流到内部。而养老金本身就是这么一种特别的产品，比如60岁开始领取，每年领，直至终身……这倒很有意思，两者最终的现金流模式是能匹配的。所以，用养老金支付社区的住宿费用，可以有优惠，这是一个卖点。”
开始认真思考的杨筱歆，渐渐地找到了不少值得挖掘的点，也开始兴奋起来。她又叫了两杯咖啡，边等边和江耀东说着自己希望他能向董事会带去的思路“我们是通过银行销售的，大客户在银行手里，他们不会关心集团想要有什么闭环的资金流动，只想快速简单地卖出大单，所以……前期的对接合作，要越简单越好，而且最好不要有太多额外的非银行业务。”
“丫头，你真的不打算告诉我到底愿不愿意到事业部来吗？”江耀东对杨筱歆如今的表现非常满意，终于直接问出了这个问题。
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