252 声名鹊起
上海分公司有个内勤，是培训经理，但是谈大单非常厉害。听说还是个挺年轻的女孩。这个八卦迅速在zr各业务条线传了开来。
甚至在高端养老项目例会上，庄健强和林逸也在调侃曾言言。
领导们还没有到，他们几个习惯性地提早了十几分钟来到会场。曾言言怕等电梯耗时间，是最早到的，坐下以后随意地翻看了上一次会议的时候记录的那些纪要，手中的钢笔无意识地在指尖转动。
“这不是我们曾大咖吗？”庄健强笑着坐到曾言言旁边，迎接了对方一句笑骂，能不能正经点。林逸跟在庄健强身后，紧紧地抿嘴忍住笑，结果曾言言直接瞪了他一眼。
庄健强稍微收敛了一点表情，趁这个难得的机会认真问道“客户有没有对产品提出什么不满或者拿别家产品和我们比一比？”
给戴威推荐的产品，就是配合养老社区新开发出来的终身年金险。时间卡得刚刚好，新产品上市不到两周的时间，戴国荣就在考虑留一笔现金给戴威。他本身无所谓买不买保险，只不过当时汤励勤随口提了一句，现在很多家族会建立信托，或者做大额保单，倒也不全是担心将来孩子挥霍，或者分割不均，甚至还担心他们欠债欠税这些，而是出于一种情怀。
把冰冷的现金变成煽情的保单，倒也未尝不可。只是戴国荣已经无法在保单上留下自己的姓名了，这张单子，若不是因为汤励勤的缘故，可能就不会成交。曾言言再次感慨道，有时候做成一笔生意，真的不仅仅是销售口才好能力强，运气成分也非常重要。这就是为什么销售高手的经验很难复制的原因，很多情况下，客户的感性状态是转瞬即逝的，只有在那个特别的时间点，他们才会决定要购买保险。销售培训，可以教会很多人怎么去选择最大概率有可能买保险的客户，可以教会一些人怎么开口和客户聊天，可以教会他们怎么向客户介绍保险的好处，甚至可以教会他们当客户说自己不想买的时候怎么应对……这些“套路”，或许能够帮助一个从来没想过自己能卖保险的菜鸟，从敢于开口和客户说，到渐渐地找到与客户聊天的感觉，甚至能发现自己的客户可能真的有点儿想买的意思。
然而曾言言做了那么多年的培训，她发现，过往他们的努力，也就是到了这里，就是尽头了。一套能无限复制的销售培训，说白了也就是尽可能让几乎所有人都能用得上，而越是这样，客户眼中卖保险的人，差不多也都一个样。所以他们最终会不会买，不是被培训出来的销售人员多有技巧，而是那个时刻天时、地利、人和，还是要客户看销售顺眼，才会实打实愿意掏钱。
回忆起自己每次去谈的大客户，无论是不是杨筱歆那里的关系户，或者是银行特别重要的，好像成功的概率真的非常高，而且有一个令人特别羡慕的情况，即便是当场没有能买保单的客户，曾言言如果想要约他们下一次再见面，都能约得到。
曾言言从来没有谈“死”过一个客户。
当然，戴威这种情形，属于千年难得一见。曾言言想起自己给他解释产品形态的时候，他的反应，笑着对庄健强和林逸说“客户其实不太在乎产品的细节，他比较感兴趣的是，保险公司做终身年金险，万一客户都活到100岁甚至更久，本来预算的是让客户领25年养老金，结果客户领了40年，保险公司真的有钱给客户吗？”
庄健强和林逸两人相视一下，林逸皱着眉头说“果然就是这个问题，长寿风险是最大的风险，你觉得愿意提前领取的人多，还是一直领取终身的人多？”
“目前为止人们可能对自己能长寿，不是那么乐观。你还记得之前健康险想要开发的返本重疾吗，当时我们为了价格能便宜一点，定在80周岁客户拿回所交保费，结果渠道不同意，说客户觉得基本不到80岁都挂了……”
两人正聊着，参会的其他人陆陆续续到了，关于产品的话题就此打住。
可是曾言言对于刚才精算对产品的探讨，比对例会上分析新产品销量以及汇报养老社区建设的进展，感兴趣得多。这次的会议很简短，没有什么需要讨论的部分，有一些知会各部门的消息，大家一一记录在笔记本上，不到一个小时，会议就结束了。
“两位产品专家，有没有空去茶水间喝杯咖啡聊……15分钟左右？我有些突然想到的问题想听听你们的想法。”散会的时候，曾言言叫住了正在收拾笔记本和手机的庄健强以及林逸。
下午四点半，茶水间休息的人很少。上一波喝下午茶休息的人，摸鱼也不敢摸到这个时间，显得过于嚣张；而临下班要来洗杯子的人，也不会现在就准备收拾东西走人。三个人拿着笔记本走进茶水间，到处都是空着的位子。
庄健强侧着脑袋问曾言言“靠窗那一排沙发？”
只见女士点了点头，他说“你们先去坐，我来冲咖啡。你的咖啡要加奶精吗？”
曾言言伸出手指，比了个“2”。
一杯清咖、两杯加了奶精球的咖啡放在桌上，三人惬意地坐在沙发上，像是在闲谈，但是话题却颇为高深。
“我刚才听到你们在做新产品开发的时候，说返本的时间太晚，客户担心活不到对吧，除了重疾险的80岁，之前是不是有个定期寿险，也是纠结在到底是算到70还是75岁返本？”
“对，其实产品形态很早就确定了，细节就是在返本的年龄。因为要在75岁以前返本，对价钱的影响太大了。我们只有30年左右的时间，又要考虑杠杆，又要考虑现价增幅，还要返还保费，不但再保那里定价很难谈，而且公司投资部的压力也非常大。”庄健强说着，“但是如果保费定得太高，又难卖了。”
此时庄健强发觉林逸居然一言不发，用手肘轻轻。”
林逸最近和曾言言因为工作而见面的机会并不少，但大多都是一起开会，这次静静地坐着聊天，哪怕是聊工作，在他心里还是有着一抹暧昧欢喜的氛围，所以他原本不愿多说话，只是看着听着。没想到庄健强如此不解风情。
心里有些不情愿，但他现在面上也不太只是冷冰冰木然的表情了，线条柔和了一些，点头说道“主要是还要考虑渠道销售的费用，佣金太低的话，人家不愿意卖；佣金还行，返本时间太早又会让保费过高，难卖，人家还是不愿意卖。现在产品开发的难度就是这么大的。”
“这事情挺有意思啊，你们看，客户买重疾吧，觉得自己不会活太久，希望早点返本。可是终身年金，我们想让他们提前领取，担心长寿风险，有的人又觉得一下子结束合同，里面有坑，自己其实可以多活5年的。”公司咖啡毕竟只能加奶油球而不是鲜奶，显得有些腻，曾言言稍微皱了皱眉头，“好像在该乐观相信自己能活过80岁的时候，他们觉得自己会早死；可是平均寿命只有85岁，其实提前领取25年养老金也不错，这时客户又乐观了，觉得没准能活到100岁……怎么和谈恋爱的女孩子一样别扭……”
开着玩笑间，曾言言突然想到了一个关于培训的切入点，眼睛一下子亮了起来。
庄健强觉得她这个类比非常有趣，也跟着大笑。
所以两人都没有发觉，听到曾言言说“谈恋爱的女孩子”时，有个人也脸带笑意，但是两颊似乎微微泛红。
甚至在高端养老项目例会上，庄健强和林逸也在调侃曾言言。
领导们还没有到，他们几个习惯性地提早了十几分钟来到会场。曾言言怕等电梯耗时间，是最早到的，坐下以后随意地翻看了上一次会议的时候记录的那些纪要，手中的钢笔无意识地在指尖转动。
“这不是我们曾大咖吗？”庄健强笑着坐到曾言言旁边，迎接了对方一句笑骂，能不能正经点。林逸跟在庄健强身后，紧紧地抿嘴忍住笑，结果曾言言直接瞪了他一眼。
庄健强稍微收敛了一点表情，趁这个难得的机会认真问道“客户有没有对产品提出什么不满或者拿别家产品和我们比一比？”
给戴威推荐的产品，就是配合养老社区新开发出来的终身年金险。时间卡得刚刚好，新产品上市不到两周的时间，戴国荣就在考虑留一笔现金给戴威。他本身无所谓买不买保险，只不过当时汤励勤随口提了一句，现在很多家族会建立信托，或者做大额保单，倒也不全是担心将来孩子挥霍，或者分割不均，甚至还担心他们欠债欠税这些，而是出于一种情怀。
把冰冷的现金变成煽情的保单，倒也未尝不可。只是戴国荣已经无法在保单上留下自己的姓名了，这张单子，若不是因为汤励勤的缘故，可能就不会成交。曾言言再次感慨道，有时候做成一笔生意，真的不仅仅是销售口才好能力强，运气成分也非常重要。这就是为什么销售高手的经验很难复制的原因，很多情况下，客户的感性状态是转瞬即逝的，只有在那个特别的时间点，他们才会决定要购买保险。销售培训，可以教会很多人怎么去选择最大概率有可能买保险的客户，可以教会一些人怎么开口和客户聊天，可以教会他们怎么向客户介绍保险的好处，甚至可以教会他们当客户说自己不想买的时候怎么应对……这些“套路”，或许能够帮助一个从来没想过自己能卖保险的菜鸟，从敢于开口和客户说，到渐渐地找到与客户聊天的感觉，甚至能发现自己的客户可能真的有点儿想买的意思。
然而曾言言做了那么多年的培训，她发现，过往他们的努力，也就是到了这里，就是尽头了。一套能无限复制的销售培训，说白了也就是尽可能让几乎所有人都能用得上，而越是这样，客户眼中卖保险的人，差不多也都一个样。所以他们最终会不会买，不是被培训出来的销售人员多有技巧，而是那个时刻天时、地利、人和，还是要客户看销售顺眼，才会实打实愿意掏钱。
回忆起自己每次去谈的大客户，无论是不是杨筱歆那里的关系户，或者是银行特别重要的，好像成功的概率真的非常高，而且有一个令人特别羡慕的情况，即便是当场没有能买保单的客户，曾言言如果想要约他们下一次再见面，都能约得到。
曾言言从来没有谈“死”过一个客户。
当然，戴威这种情形，属于千年难得一见。曾言言想起自己给他解释产品形态的时候，他的反应，笑着对庄健强和林逸说“客户其实不太在乎产品的细节，他比较感兴趣的是，保险公司做终身年金险，万一客户都活到100岁甚至更久，本来预算的是让客户领25年养老金，结果客户领了40年，保险公司真的有钱给客户吗？”
庄健强和林逸两人相视一下，林逸皱着眉头说“果然就是这个问题，长寿风险是最大的风险，你觉得愿意提前领取的人多，还是一直领取终身的人多？”
“目前为止人们可能对自己能长寿，不是那么乐观。你还记得之前健康险想要开发的返本重疾吗，当时我们为了价格能便宜一点，定在80周岁客户拿回所交保费，结果渠道不同意，说客户觉得基本不到80岁都挂了……”
两人正聊着，参会的其他人陆陆续续到了，关于产品的话题就此打住。
可是曾言言对于刚才精算对产品的探讨，比对例会上分析新产品销量以及汇报养老社区建设的进展，感兴趣得多。这次的会议很简短，没有什么需要讨论的部分，有一些知会各部门的消息，大家一一记录在笔记本上，不到一个小时，会议就结束了。
“两位产品专家，有没有空去茶水间喝杯咖啡聊……15分钟左右？我有些突然想到的问题想听听你们的想法。”散会的时候，曾言言叫住了正在收拾笔记本和手机的庄健强以及林逸。
下午四点半，茶水间休息的人很少。上一波喝下午茶休息的人，摸鱼也不敢摸到这个时间，显得过于嚣张；而临下班要来洗杯子的人，也不会现在就准备收拾东西走人。三个人拿着笔记本走进茶水间，到处都是空着的位子。
庄健强侧着脑袋问曾言言“靠窗那一排沙发？”
只见女士点了点头，他说“你们先去坐，我来冲咖啡。你的咖啡要加奶精吗？”
曾言言伸出手指，比了个“2”。
一杯清咖、两杯加了奶精球的咖啡放在桌上，三人惬意地坐在沙发上，像是在闲谈，但是话题却颇为高深。
“我刚才听到你们在做新产品开发的时候，说返本的时间太晚，客户担心活不到对吧，除了重疾险的80岁，之前是不是有个定期寿险，也是纠结在到底是算到70还是75岁返本？”
“对，其实产品形态很早就确定了，细节就是在返本的年龄。因为要在75岁以前返本，对价钱的影响太大了。我们只有30年左右的时间，又要考虑杠杆，又要考虑现价增幅，还要返还保费，不但再保那里定价很难谈，而且公司投资部的压力也非常大。”庄健强说着，“但是如果保费定得太高，又难卖了。”
此时庄健强发觉林逸居然一言不发，用手肘轻轻。”
林逸最近和曾言言因为工作而见面的机会并不少，但大多都是一起开会，这次静静地坐着聊天，哪怕是聊工作，在他心里还是有着一抹暧昧欢喜的氛围，所以他原本不愿多说话，只是看着听着。没想到庄健强如此不解风情。
心里有些不情愿，但他现在面上也不太只是冷冰冰木然的表情了，线条柔和了一些，点头说道“主要是还要考虑渠道销售的费用，佣金太低的话，人家不愿意卖；佣金还行，返本时间太早又会让保费过高，难卖，人家还是不愿意卖。现在产品开发的难度就是这么大的。”
“这事情挺有意思啊，你们看，客户买重疾吧，觉得自己不会活太久，希望早点返本。可是终身年金，我们想让他们提前领取，担心长寿风险，有的人又觉得一下子结束合同，里面有坑，自己其实可以多活5年的。”公司咖啡毕竟只能加奶油球而不是鲜奶，显得有些腻，曾言言稍微皱了皱眉头，“好像在该乐观相信自己能活过80岁的时候，他们觉得自己会早死；可是平均寿命只有85岁，其实提前领取25年养老金也不错，这时客户又乐观了，觉得没准能活到100岁……怎么和谈恋爱的女孩子一样别扭……”
开着玩笑间，曾言言突然想到了一个关于培训的切入点，眼睛一下子亮了起来。
庄健强觉得她这个类比非常有趣，也跟着大笑。
所以两人都没有发觉，听到曾言言说“谈恋爱的女孩子”时，有个人也脸带笑意，但是两颊似乎微微泛红。
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