255 硝烟
全国保险市场数据的报表，会定期发到各家保险公司的老总的邮箱。
郭国超盯着那几行数据，紧紧地皱起眉头。
zr的保费规模仍然排在全国第十五、第十六的水平，暂时不会影响到公司的地位，可是他们的期交保险增长率实在是太惊人了。从三年前开始，一家本来期交保费都排不进前二十名的保险公司，突然间一下子直冲到第九名的位置，然后每年以超过30的增幅，让同业公司不得不关注起来。
作为一家外资保险公司，原本zr对那些牢牢占据市场的大牌国资保险公司，一点儿也造成不了影响。事实上，就算是现在的zr，保费规模也只有前三大保险公司的十分之一。
可是啊，zr对高端客户市场的抢占，实在太可怕了！
虽然郭国超手头没有具体的数据，zr目前总保费超过200万的客户存量究竟有多少，但是他看到的是，只不过三个月的时间，在北京、上海、深圳三个城市，他们高端养老终身年金保险在银行的销售额加起来超过9000万，如果说每个客户年交保费是平均50万的话，就是一个季度的时间，全国最富裕地区的高端客户，他们净增了200个。
与全国上百万的高净值客户相比，这个数据看起来只是凤毛麟角。但郭国超看到的是一种令人胆战心惊的趋势。
银行和保险行业定义的高端客户，其实是根据胡润财富、招商银行私人银行团队联手贝恩公司的相关报告里，可投资资产超过1000万的人群。这些人才有能力和需求购买总保费200万以上的保单，在他们的资产架构中，保险解决的不是生老病死这些问题，因为手里握有上千万可以用来投资的钱这里是指除了房产、股权以外的闲钱，或者说是现金资产，也许每年的投资收益就可以解决看一场大病所需要的费用，以及通过房租和利息就能进行养老生活。
高净值客户购买保险，最大的需求是追求既有财富的安全性，以及进行低成本的传承，说得通俗一点就是，赚钱他们自然另有渠道，所以买保险不在乎收益，但是在乎保险不会亏损本金；第二就是通过身故保险金把钱传给下一代，在中国是不需要交纳税收的，而且大多情况下，买保险的这笔钱到了客户真正故去的时候，都会有所增值。
这就意味着，当一个高净值客户购买了保险并且顺利传到第二代手中，二代们对于这家保险公司的信任程度必然会非常高。那些原本的年轻人，渐渐也会成长为青壮年，他们依然需要购买保险，此时优先会选择哪家保险公司呢？答案不言而喻。而且，高净值人群创造财富的能力是数量级的。今年一个手头可投资资产2000万的人，也许5年之后会变成5000万，那么需要传承的资金就多了3000万，也就有了再购买几百万保险的可能。
拿下一个高端客户，保险公司的收益，也许是延续至少几十年的。
这几年中国的新富人群的确在飞速增长，但再怎么说，手头握有1000万的现金可以用于各种投资，这个人数毕竟在金字塔的尖端，还是有限的。就算从100万变成了500万甚至1000万的人数，其中会有多少人最终来购买大额保单呢？而全国在抢占这批人群的保险公司，已经不下100家了。
原本低调无害的zr，突然间展现了他们吸引高端客户的能力。如果趋势起来了，几个城市三个月新增200个客户，一年就是1000个，那全国会有多少？三五年下来，是不是就要有过万的高端客户了？对于那些有钱人来说，品牌的效应，将会成为新的购买理由，也许买保险就是一种跟风的、体现品味和身价的行为……这么一想，zr的策略实在是太聪明了。
还有一点，让郭国超不免隐隐担心。zr已经把渠道重点放到了银保，而他的公司超过70的保费来源是个险代理人。虽然银行卖保险的成本居高不下，这也是他为什么并没有大力发展银保业务的根源，但是有一件事不得不令人提高警惕，高净值客户大多还是在各家银行手里，尤其是私人银行。
在高端客户的争夺中，他们并没有优势了。
而且郭国超相信，他能发现这个危机，排名前几的那些公司的老总们，以及在十名左右徘徊的几家公司，也都在蠢蠢欲动。这场战争，比肉眼可见的，要激烈得多。
的确，对于这一段时间以来zr的异军突起，各家保险公司早已有了各自的对策。虽然说在做金融方面，zr本来就是国内数一数二的品牌，但是保险本来并不算集团业务最赚钱的版块，之前zr的客户细分也不明确，所以市场占有率不高不低，谁也没把它当做强劲的对手。但不知怎么的，这几年公司高层似乎想明白了什么，把资源都投放在高端客户的争夺上，甚至还做起了养老和地产结合，虽然前期股东投入是无可想象的一笔巨款，但是……现在看来，盈利模型倒也未必撑不下去。
怎么办呢？
产品高度同质化，形态乍一看几乎一样，只不过在条款的细节里各有千秋，这可能是保险市场几十年里不会改变的状况了。毕竟跟风“抄”热销产品，是最便捷的。所以，既然一款重疾险可以做成你保25种轻症106种重症，我就扩展成32种轻症114种重症；你可选保障到70周岁或者80周岁，我就来它个可选66周岁、77周岁、88周岁……那么关于养老产品这件事，为什么就不能“学习”和“模仿”呢？
人们似乎是在一夜之间发现，各家保险公司都开始产业化了。比如做健康险的，开始收购医院或者体检中心；做养老险的，开始造自己的养老社区或者买下产业来；做人寿保险的，甚至还有打起了殡葬行业主意的……
当然了，这些战略性的事务，只与高层相关，基层做业务的人们，可能最关心的只有这么几件事。
曾言言和祁晖一起开的第三个业务分析会上，讨论的话题是
教会了银行筛选大客户以及引导客户思路，他们去卖别的保险公司的产品，该怎么办？
作为培训的实操者，曾言言觉得，在这件事情上倒不必过于悲观“虽然新的销售培训效果看起来非常好，但我觉得，那只是他们听起来觉得新鲜，真要照着用，而且通过这个方式真正卖大单，没有那么容易的。”
向来比较乐观，而且大多时候很支持培训部的陈宜达，在这次的研讨中，持的却是反对意见。最近她的渠道受冲击最大，几个原本保费占比第一的大行，被其他公司赶超得厉害，甚至有一家已经落到保费第二了。
“我觉得这种时候，不能太大方。在进入新渠道的时候，你根本不知道他们会不会做你的产品，那么刷存在感，教会他们卖，哪怕卖的不是自家的产品，总算是能让银行想到我们。可现在是已经很熟悉的渠道，量起不来，你真的让理财经理用这种招式学会做大单，他做成别家的，还觉得是自己厉害，不会谢你半句的。”
蔡隽永和蒋贵宏，难得意见一致了一回“不不不，还是要去给银行培训，让他们觉得，只有我们真的懂做大单，哪怕用我们的方法做成别人一两张单子，最终我们要的是，他们把库里的大客户都拿出来。”
……
这场讨论，很久也没能达成共识。祁晖最终决定，以多数人的认可为准，依然在各重点渠道加强培训，保持紧密度。
而林逸和庄健强也开始思考，产品上市半年左右的时间，几乎一字不改照抄，只是把定价调了调的公司就有两三家了，他们是不是该给这款终身年金升级一下？
郭国超盯着那几行数据，紧紧地皱起眉头。
zr的保费规模仍然排在全国第十五、第十六的水平，暂时不会影响到公司的地位，可是他们的期交保险增长率实在是太惊人了。从三年前开始，一家本来期交保费都排不进前二十名的保险公司，突然间一下子直冲到第九名的位置，然后每年以超过30的增幅，让同业公司不得不关注起来。
作为一家外资保险公司，原本zr对那些牢牢占据市场的大牌国资保险公司，一点儿也造成不了影响。事实上，就算是现在的zr，保费规模也只有前三大保险公司的十分之一。
可是啊，zr对高端客户市场的抢占，实在太可怕了！
虽然郭国超手头没有具体的数据，zr目前总保费超过200万的客户存量究竟有多少，但是他看到的是，只不过三个月的时间，在北京、上海、深圳三个城市，他们高端养老终身年金保险在银行的销售额加起来超过9000万，如果说每个客户年交保费是平均50万的话，就是一个季度的时间，全国最富裕地区的高端客户，他们净增了200个。
与全国上百万的高净值客户相比，这个数据看起来只是凤毛麟角。但郭国超看到的是一种令人胆战心惊的趋势。
银行和保险行业定义的高端客户，其实是根据胡润财富、招商银行私人银行团队联手贝恩公司的相关报告里，可投资资产超过1000万的人群。这些人才有能力和需求购买总保费200万以上的保单，在他们的资产架构中，保险解决的不是生老病死这些问题，因为手里握有上千万可以用来投资的钱这里是指除了房产、股权以外的闲钱，或者说是现金资产，也许每年的投资收益就可以解决看一场大病所需要的费用，以及通过房租和利息就能进行养老生活。
高净值客户购买保险，最大的需求是追求既有财富的安全性，以及进行低成本的传承，说得通俗一点就是，赚钱他们自然另有渠道，所以买保险不在乎收益，但是在乎保险不会亏损本金；第二就是通过身故保险金把钱传给下一代，在中国是不需要交纳税收的，而且大多情况下，买保险的这笔钱到了客户真正故去的时候，都会有所增值。
这就意味着，当一个高净值客户购买了保险并且顺利传到第二代手中，二代们对于这家保险公司的信任程度必然会非常高。那些原本的年轻人，渐渐也会成长为青壮年，他们依然需要购买保险，此时优先会选择哪家保险公司呢？答案不言而喻。而且，高净值人群创造财富的能力是数量级的。今年一个手头可投资资产2000万的人，也许5年之后会变成5000万，那么需要传承的资金就多了3000万，也就有了再购买几百万保险的可能。
拿下一个高端客户，保险公司的收益，也许是延续至少几十年的。
这几年中国的新富人群的确在飞速增长，但再怎么说，手头握有1000万的现金可以用于各种投资，这个人数毕竟在金字塔的尖端，还是有限的。就算从100万变成了500万甚至1000万的人数，其中会有多少人最终来购买大额保单呢？而全国在抢占这批人群的保险公司，已经不下100家了。
原本低调无害的zr，突然间展现了他们吸引高端客户的能力。如果趋势起来了，几个城市三个月新增200个客户，一年就是1000个，那全国会有多少？三五年下来，是不是就要有过万的高端客户了？对于那些有钱人来说，品牌的效应，将会成为新的购买理由，也许买保险就是一种跟风的、体现品味和身价的行为……这么一想，zr的策略实在是太聪明了。
还有一点，让郭国超不免隐隐担心。zr已经把渠道重点放到了银保，而他的公司超过70的保费来源是个险代理人。虽然银行卖保险的成本居高不下，这也是他为什么并没有大力发展银保业务的根源，但是有一件事不得不令人提高警惕，高净值客户大多还是在各家银行手里，尤其是私人银行。
在高端客户的争夺中，他们并没有优势了。
而且郭国超相信，他能发现这个危机，排名前几的那些公司的老总们，以及在十名左右徘徊的几家公司，也都在蠢蠢欲动。这场战争，比肉眼可见的，要激烈得多。
的确，对于这一段时间以来zr的异军突起，各家保险公司早已有了各自的对策。虽然说在做金融方面，zr本来就是国内数一数二的品牌，但是保险本来并不算集团业务最赚钱的版块，之前zr的客户细分也不明确，所以市场占有率不高不低，谁也没把它当做强劲的对手。但不知怎么的，这几年公司高层似乎想明白了什么，把资源都投放在高端客户的争夺上，甚至还做起了养老和地产结合，虽然前期股东投入是无可想象的一笔巨款，但是……现在看来，盈利模型倒也未必撑不下去。
怎么办呢？
产品高度同质化，形态乍一看几乎一样，只不过在条款的细节里各有千秋，这可能是保险市场几十年里不会改变的状况了。毕竟跟风“抄”热销产品，是最便捷的。所以，既然一款重疾险可以做成你保25种轻症106种重症，我就扩展成32种轻症114种重症；你可选保障到70周岁或者80周岁，我就来它个可选66周岁、77周岁、88周岁……那么关于养老产品这件事，为什么就不能“学习”和“模仿”呢？
人们似乎是在一夜之间发现，各家保险公司都开始产业化了。比如做健康险的，开始收购医院或者体检中心；做养老险的，开始造自己的养老社区或者买下产业来；做人寿保险的，甚至还有打起了殡葬行业主意的……
当然了，这些战略性的事务，只与高层相关，基层做业务的人们，可能最关心的只有这么几件事。
曾言言和祁晖一起开的第三个业务分析会上，讨论的话题是
教会了银行筛选大客户以及引导客户思路，他们去卖别的保险公司的产品，该怎么办？
作为培训的实操者，曾言言觉得，在这件事情上倒不必过于悲观“虽然新的销售培训效果看起来非常好，但我觉得，那只是他们听起来觉得新鲜，真要照着用，而且通过这个方式真正卖大单，没有那么容易的。”
向来比较乐观，而且大多时候很支持培训部的陈宜达，在这次的研讨中，持的却是反对意见。最近她的渠道受冲击最大，几个原本保费占比第一的大行，被其他公司赶超得厉害，甚至有一家已经落到保费第二了。
“我觉得这种时候，不能太大方。在进入新渠道的时候，你根本不知道他们会不会做你的产品，那么刷存在感，教会他们卖，哪怕卖的不是自家的产品，总算是能让银行想到我们。可现在是已经很熟悉的渠道，量起不来，你真的让理财经理用这种招式学会做大单，他做成别家的，还觉得是自己厉害，不会谢你半句的。”
蔡隽永和蒋贵宏，难得意见一致了一回“不不不，还是要去给银行培训，让他们觉得，只有我们真的懂做大单，哪怕用我们的方法做成别人一两张单子，最终我们要的是，他们把库里的大客户都拿出来。”
……
这场讨论，很久也没能达成共识。祁晖最终决定，以多数人的认可为准，依然在各重点渠道加强培训，保持紧密度。
而林逸和庄健强也开始思考，产品上市半年左右的时间，几乎一字不改照抄，只是把定价调了调的公司就有两三家了，他们是不是该给这款终身年金升级一下？
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