353 我们想要的是客户还是业绩
尹志宏的生活习惯里，有一个雷打不动的项目就是健身。曾言言真的有些无法想象，有时候晚上有会议、有应酬，结束得早也要九点多，他依然会去健身房练上一个小时。如果实在太晚了，回家也要在小区里跑一个5公里。曾言言问过他为什么能坚持，他一脸淡定地回答道“这是生活的一部分，不需要坚持。”
曾言言对这么自律的人是充满敬意的，她长胖了的2斤肉，说了一个月要减肥，减的结果是最终胖了2公斤多。
“凯总，你是从什么时候开始健身的啊？是想要保持身材吗？”一个男人对外形如此在意，还是让人忍不住有些好奇的。据说尹志宏还是单身，这就更令人浮想联翩了。
不过他似乎没觉得这问题有诈的样子，认真回忆着“具体不记得了，反正是很年轻的时候，肯定不到30岁，那时业务压力大，每天精神都很差，就算睡一整天也补不回来的那种没什么力气。听人说运动会产生多巴胺，让人开心，有一次就约了客户一起去跑步，想着如果不签单，让他体会一下我每天在外面跑一整天的痛苦也算解气。没想到跑步出一身汗，和你跑客户走一天，完全不是一个感觉。运动以后爽得不行，就是有点累，但洗完澡整个人挺精神的，然后回去睡得又很香。从那以后，我就开始运动，再后来不只跑步，也练器械。”
“所以一开始你的运动初衷不是为了保持身材啊？”曾言言恍然大悟道，“我知道你怎么会来养老行业了，敢情就是习惯这种无心插柳的收获。”
“你还真的说对了！”尹志宏就是喜欢曾言言这种爱思考而且脑洞够大的性子，“想卖养老社区我干嘛非得在an啊，现在头部的保险公司都在搞这个，还是我的老本行，轻松得多。”
“凯总，我问个隐私的问题啊，到底是保险公司赚钱多，还是地产公司多啊？”
尹志宏抬起眉毛，颇为嫌弃地看了看曾言言，像是无法想象她居然关心这么俗气的问题，但是又笑着回答她“卖一套房子动辄就是几百万，一笔佣金肯定是非常高的。不过我做保险的时候每个月好几单，卖房子可做不到这种成交量。叫我简单比较哪个行业赚得多，还真不太好说。可能像我这种销售奇才，卖什么都能赚到钱吧，哈哈哈……”
没想到，曾言言并不觉得他在自吹自擂，而是认同道“说白了，销售的套路都是差不多的，卖什么东西不是卖呢？保险是一本合同而已，房子也是现在看不见成品的东西，说难卖的确难。可是也有想象空间啊。”
“你能想到这一点，是不是接下来的培训设计就更清晰了？”
曾言言并没有顺着杆子往上爬，反而皱起眉头，不太确定道“有个问题。大方向我相信是没错的，但是对我们现在来说，到底是客户更重要，还是先做出流量来比较重要？”
“客户和流量……你这两个概念是怎么区分的？”在互联网的术语中，很少提及客户这个词了，一般都是用户，分为付费用户和免费用户，大约前者等同于客户的概念。而流量就包含了所有用户，是一个统计上的俗称。
这倒一下子把曾言言给问住了。她再回忆了一下自己刚才的表达，想了想，换了一个说法“就是说，我们总还是有个对于数据的目标的对吧，比如a上希望新增多少用户，公众号粉丝多少，10万的文章多少篇，说白了，这些就是到此一游的那些人。他们未必真的就是研究了我们能提供什么服务，充其量就是被吸引了眼球的那一批人。这个是我说的流量。好像……我举个例子啊。保险公司不是经常开客户沙龙吗，如果老板说，我一定要每周三场沙龙，每场超过30个人。那么我们把阿姨妈妈都拉过来，跟她们说，你来听讲座就有免费的中医诊脉，那人肯定来很多，但是我们也知道，可能会买保险的，几乎没有。”
原来是这个意思。尹志宏呵呵笑道“果然你这还是保险公司的思维，想着投产比对吧？如果流量太多，充数的人比准客户多，那么我们许多工作，投入的人力物力财力成本，其实是浪费的。以前我们开沙龙，会核算成本就是这个道理。每次2小时，给30个客户讲一场沙龙，如果来的是肯定不会买的客户，我们就浪费了讲师的时间和场地，对吧？但是互联网有个不一样的地方在于，它的最大的成本在系统开发，当这个完成之后，容纳10万还是1000万客户，差别其实并不大。当然了，如果获客是要给红包的，是另外的概念。”
曾言言没有说话，她眨了眨眼睛，像是在消化尹志宏刚才说的那些。尹志宏觉得她应该是大致能明白这个道理的，只是有些奇怪，之前在互联网公司好歹也呆了半年，怎么这些相当基础的概念，也没人好好给她普及一下，曾言言如今一知半解的状态，大概是自己东一点西一点网上看来的吧。
“凯总，是不是跟保险的大数据类似。如果只有1万个客户，定价其实是相对贵的，但是如果到了1000万和5000万的级别，看似差了5倍，但成本没有那么多的倍数了？”
尹志宏点点头。这丫头融会贯通的能力还不错嘛。
“那我就有一点懂了，好像……我的思路真的没错！”曾言言很开心的样子。
“所以如果我没有给你建议，你也是往积累更多用户的方向去设计销售培训思路的？”
“对，但是还有一些细节上的逻辑我没理清楚呢。就是不管怎么样，我们还是要做销售的，所以那个推进销售的方向，整个节奏感，还有通过互联网怎么判断客户的成交意愿，筛选出一定的比例，都是问题。”
尹志宏拿了一张纸，写写画画演示给她看“首先我们不是纯线上，这一批是流量，最终要落地要一些线下的营销场景的。这个环节还有这个地方，销售都要介入。还有，你玩过游戏吗……不玩啊，那总听说过人民币玩家吧？就是有些人花十几万买装备……对，知道对吧，很多人想不通为什么，就是因为大量雕丝享受免费的游戏，但是愿意花时间一级级地冲，有钱的那些人想要找到优越感。互联网上会发生很多神奇的事情，以后你慢慢就知道了，不同的场景下，客户冲动消费的原因，你绝对意想不到。”
“所以我们其实线上的所谓销售培训，就是想办法让用户愿意陪我们玩儿，而到了线下，就是更多人愿意花钱买单。”曾言言的总结，非常接地气，尹志宏笑得眼睛都眯起来了。
“你知道得太多了！”
曾言言对这么自律的人是充满敬意的，她长胖了的2斤肉，说了一个月要减肥，减的结果是最终胖了2公斤多。
“凯总，你是从什么时候开始健身的啊？是想要保持身材吗？”一个男人对外形如此在意，还是让人忍不住有些好奇的。据说尹志宏还是单身，这就更令人浮想联翩了。
不过他似乎没觉得这问题有诈的样子，认真回忆着“具体不记得了，反正是很年轻的时候，肯定不到30岁，那时业务压力大，每天精神都很差，就算睡一整天也补不回来的那种没什么力气。听人说运动会产生多巴胺，让人开心，有一次就约了客户一起去跑步，想着如果不签单，让他体会一下我每天在外面跑一整天的痛苦也算解气。没想到跑步出一身汗，和你跑客户走一天，完全不是一个感觉。运动以后爽得不行，就是有点累，但洗完澡整个人挺精神的，然后回去睡得又很香。从那以后，我就开始运动，再后来不只跑步，也练器械。”
“所以一开始你的运动初衷不是为了保持身材啊？”曾言言恍然大悟道，“我知道你怎么会来养老行业了，敢情就是习惯这种无心插柳的收获。”
“你还真的说对了！”尹志宏就是喜欢曾言言这种爱思考而且脑洞够大的性子，“想卖养老社区我干嘛非得在an啊，现在头部的保险公司都在搞这个，还是我的老本行，轻松得多。”
“凯总，我问个隐私的问题啊，到底是保险公司赚钱多，还是地产公司多啊？”
尹志宏抬起眉毛，颇为嫌弃地看了看曾言言，像是无法想象她居然关心这么俗气的问题，但是又笑着回答她“卖一套房子动辄就是几百万，一笔佣金肯定是非常高的。不过我做保险的时候每个月好几单，卖房子可做不到这种成交量。叫我简单比较哪个行业赚得多，还真不太好说。可能像我这种销售奇才，卖什么都能赚到钱吧，哈哈哈……”
没想到，曾言言并不觉得他在自吹自擂，而是认同道“说白了，销售的套路都是差不多的，卖什么东西不是卖呢？保险是一本合同而已，房子也是现在看不见成品的东西，说难卖的确难。可是也有想象空间啊。”
“你能想到这一点，是不是接下来的培训设计就更清晰了？”
曾言言并没有顺着杆子往上爬，反而皱起眉头，不太确定道“有个问题。大方向我相信是没错的，但是对我们现在来说，到底是客户更重要，还是先做出流量来比较重要？”
“客户和流量……你这两个概念是怎么区分的？”在互联网的术语中，很少提及客户这个词了，一般都是用户，分为付费用户和免费用户，大约前者等同于客户的概念。而流量就包含了所有用户，是一个统计上的俗称。
这倒一下子把曾言言给问住了。她再回忆了一下自己刚才的表达，想了想，换了一个说法“就是说，我们总还是有个对于数据的目标的对吧，比如a上希望新增多少用户，公众号粉丝多少，10万的文章多少篇，说白了，这些就是到此一游的那些人。他们未必真的就是研究了我们能提供什么服务，充其量就是被吸引了眼球的那一批人。这个是我说的流量。好像……我举个例子啊。保险公司不是经常开客户沙龙吗，如果老板说，我一定要每周三场沙龙，每场超过30个人。那么我们把阿姨妈妈都拉过来，跟她们说，你来听讲座就有免费的中医诊脉，那人肯定来很多，但是我们也知道，可能会买保险的，几乎没有。”
原来是这个意思。尹志宏呵呵笑道“果然你这还是保险公司的思维，想着投产比对吧？如果流量太多，充数的人比准客户多，那么我们许多工作，投入的人力物力财力成本，其实是浪费的。以前我们开沙龙，会核算成本就是这个道理。每次2小时，给30个客户讲一场沙龙，如果来的是肯定不会买的客户，我们就浪费了讲师的时间和场地，对吧？但是互联网有个不一样的地方在于，它的最大的成本在系统开发，当这个完成之后，容纳10万还是1000万客户，差别其实并不大。当然了，如果获客是要给红包的，是另外的概念。”
曾言言没有说话，她眨了眨眼睛，像是在消化尹志宏刚才说的那些。尹志宏觉得她应该是大致能明白这个道理的，只是有些奇怪，之前在互联网公司好歹也呆了半年，怎么这些相当基础的概念，也没人好好给她普及一下，曾言言如今一知半解的状态，大概是自己东一点西一点网上看来的吧。
“凯总，是不是跟保险的大数据类似。如果只有1万个客户，定价其实是相对贵的，但是如果到了1000万和5000万的级别，看似差了5倍，但成本没有那么多的倍数了？”
尹志宏点点头。这丫头融会贯通的能力还不错嘛。
“那我就有一点懂了，好像……我的思路真的没错！”曾言言很开心的样子。
“所以如果我没有给你建议，你也是往积累更多用户的方向去设计销售培训思路的？”
“对，但是还有一些细节上的逻辑我没理清楚呢。就是不管怎么样，我们还是要做销售的，所以那个推进销售的方向，整个节奏感，还有通过互联网怎么判断客户的成交意愿，筛选出一定的比例，都是问题。”
尹志宏拿了一张纸，写写画画演示给她看“首先我们不是纯线上，这一批是流量，最终要落地要一些线下的营销场景的。这个环节还有这个地方，销售都要介入。还有，你玩过游戏吗……不玩啊，那总听说过人民币玩家吧？就是有些人花十几万买装备……对，知道对吧，很多人想不通为什么，就是因为大量雕丝享受免费的游戏，但是愿意花时间一级级地冲，有钱的那些人想要找到优越感。互联网上会发生很多神奇的事情，以后你慢慢就知道了，不同的场景下，客户冲动消费的原因，你绝对意想不到。”
“所以我们其实线上的所谓销售培训，就是想办法让用户愿意陪我们玩儿，而到了线下，就是更多人愿意花钱买单。”曾言言的总结，非常接地气，尹志宏笑得眼睛都眯起来了。
“你知道得太多了！”
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