359 你们就是不愿动脑
郭瑶、钟佳杰和陈乔低着头坐在培训教室里，一动也不敢动。他们都没有想到，看似亲切随和的曾言言，发起火来，这么吓人。
曾言言不是凶他们，此时，她站在白板旁边，手里拿着一只白板笔，一言不发地看着他们每一个人。她的脸上没有任何表情，并不愤怒，也看不出任何不满，只是眼神缓缓地、带着灼热的温度，扫过他们的脸。
三个人之中，就属郭瑶最紧张，安静的培训教室里几乎能听见她呼吸的声音，仿佛曾言言只要再严厉一分，她都快哭出来。只见她的肩膀轻轻抖动着，单薄的身体像是在狂风中竭力地稳住自己。
钟佳杰和陈乔在几分钟之前还暗暗交换着眼神，以为曾言言这是在和他们模拟什么场景，这会儿眼睛都直视着前方，眼珠子都尽量不转动。
时间到底过了多久？
要不要向曾总承认错误？
可如果她气没消又惹毛了她怎么办？
他们各自肚子里都装着一堆问题，越想越不知道该怎么办。如果说之前不知道凯总怎么会找一个成天打扮得跟个大学生似的女生来做他们的头儿，也想象不出来曾言言怎么就镇得住上百人的培训场子，今天，算是真的都见识过了。
这就叫气场。
其实半小时之前，培训教室里的气氛还是像下午茶似的，轻轻松松。
曾言言借了间培训教室，把门一关，准备带培训部先预演一遍用寒暄引导到自己想开启的话题上。
“今天不忙，我们就一起来玩个游戏啊。”曾言言笑眯眯地让他们随意坐，然后在白板上写了一行字找出对方三个月之内最大的一笔预算。“这是游戏的最终目的，但是我对你们的要求是，千万不要主动问，而是想方设法让对方自己丝毫没有发觉地自己说出来。”
三个人都觉得游戏挺有意思，心想着，这个曾总果然很有套路。不直接问，让对方说，而且还发觉不了，这该怎么玩呢？
陈乔期待地望着曾言言，说道“曾总，这就是我们要给销售讲的一部分课程内容吧？”
“聪明！这是一个很有用的销售体系，优点和难点都在引导的逻辑。今天是整个环节里最难的部分，我们先来体验一下。”
此时，钟佳杰带头鼓起掌来“太好了，那曾总演示给我们看吗？然后我们再两两roley角色扮演一下？”
曾言言摇摇头“不，我可不给你们话术和示范，现在你们随机在这个教室里找一个人做你的客户，当然可以找我，先试一遍。那就钟佳杰，你先来吧。”
钟佳杰楞了一下，不过马上笑着指向陈乔“那我就找他来帮我。”
曾言言点了点头“可以。”
钟佳杰原本坐在教室最靠墙的一张桌子上，陈乔喜欢挨着门口坐，他们此时隔了两张桌子。钟佳杰也走动，只是稍微转向陈乔的方向，便开始了“表演”。
“陈总你好，最近忙吗？”
“小钟啊，你好你好。最近没什么生意可做，不忙，在家陪老婆。”
“是不是老婆又和您撒娇不陪她啦，还是又开口要礼物啦？”
“对啊，女人很难搞，昨天又看上一个包，新款的，要3万块。”
至此，两人齐齐看向曾言言“曾总，问出来了，客户最近要花3万块买包给他的老婆。”
只见曾言言的笑容渐渐熄了下去，此时她还是颇为好声气地说话“郭瑶，如果这是两个业务伙伴在演练，你作为讲师点评一下他们的表现。”
郭瑶没想到，曾言言每个人都点了名，她眨眨眼睛，轻声说道“我觉得钟佳杰的寒暄挺自然的，设计的问题也很巧妙，二择一，就把答案问出来了。”
“哦，那么陈总，是不是接下来小钟和你说买包不如买什么，你就要回答，因为生意不好，而且刚花了钱买包，所以没钱买了？”
陈乔笑嘻嘻地点点头。
曾言言轻轻哼了一下“你们的话术和套路倒的确是积累充分。我刚才对roley的演练要求是什么？”
三人觉得气氛好像不太对，收敛了笑容，此时却没人回答。
“那我来问销售来，小钟，钟佳杰，你说。”
“要求问客户的一笔大钱花在哪里了。”
“是吗？”此时，曾言言的语气稍微严厉了起来，“白板上的字，你念一遍。”
钟佳杰一脸茫然地抬起头看着白板，念道“找出对方三个月之内最大的一笔预算。”他的表情似乎在说，我没说错啊。
“找出，客户，三个月内，最大的，一笔预算。我来给你们上一堂语文课。”曾言言目光变得犀利起来，“关键词是找，最大，框定的时间是三个月里。我们的销售找了吗？没有，就是猜了，然后去套路客户，验证一下自己猜得对不对，哦，3万块，挺大一笔费用了，就觉得自己搞定了。如果今天是两个销售在演练，我不会有任何不满，可是钟佳杰、陈乔，你们是培训师，在进行演练之前，动过脑子，到底该怎么问出客户的答案吗？这假如是真实的场景，三句话就问出客户三万块？那可能是客户想打发你走人！”
陈乔脸上的笑容僵在嘴角，像是不胜重力似的渐渐耷拉下来，钟佳杰则把头低下来看着自己的皮鞋鞋尖。郭瑶看着他们两个，心里无比庆幸自己刚才没有参与到演练中。
“还有你，郭瑶。讲师的点评，不是廉价的表扬，我们当然一开始是要发现他们表现得好的地方，予以鼓励，但同时，也要指出他们可以做得更好的部分。如果你真的觉得，这么三四句话的一个销售模拟，在你看来是优秀的了，那么可想而知，我们培训对销售真的没有任何帮助，这个部门也就没有什么价值。”
说到这里，曾言言算是把培训部所有人都批评了一通。她调门并不高，甚至因为无奈和疲惫感，声音还低了下去，可是在场的人，都像是被扎到了一样。这和他们以为的曾言言，完全不一样。而最关键的是，她似乎真的发现了他们最要命的毛病。
以前做培训的方式，就是从市场上搜集课程和话术，然后整理出来，什么询问近况，寒暄赞美，二择一深入挖掘……尤其是两个男生，觉得自己的应变能力还是不错的，和销售团队关系也好，算是挺，感觉被打击得像是个摸底考试不合格的学生。
“我不知道在这之前，你们到底是怎么看待培训工作的，又对自己有什么要求。但是我的部门里，我希望每一个讲师首先要愿意动脑筋思考，你们可以不必是销售技能最强的，因为毕竟你们不在市场上，但是如果你们的逻辑脉络是清晰的，你们的提炼总结是最简洁可复制的，销售就会由衷地尊敬你们。”曾言言和他们一一进行眼神交流，“我不知道你们有没有经历过，讲课的时候，有销售不服你们，你又没卖过多少。我经历过。但是我可以很自信地告诉那些绩优的销售，你的业绩成本还可以减少20，因为一二三四点。刚才的演练是真实有需求的，如果客户三个月内真的只打算花3万块买个包，他实际有10万流动资金，你有可能做7万的单子。但是如果你没问出来，其实他马上要交车子的首付20万，那么他拖你说考虑考虑再买，你就不知道，半年之内找他，都在浪费时间。”
曾言言看着一言不发的这三个人，叹了一口气，终于把白板笔往架子上一放。她觉得今天可能就是这样了，如果她的部门是这个状态，有必要和尹志宏去聊聊。
这时，一个怯生生的声音响起“曾总，我们三个，两两试一次，您来点评，行吗？”
是刚才被“骂”得最惨的钟佳杰。
曾言言不是凶他们，此时，她站在白板旁边，手里拿着一只白板笔，一言不发地看着他们每一个人。她的脸上没有任何表情，并不愤怒，也看不出任何不满，只是眼神缓缓地、带着灼热的温度，扫过他们的脸。
三个人之中，就属郭瑶最紧张，安静的培训教室里几乎能听见她呼吸的声音，仿佛曾言言只要再严厉一分，她都快哭出来。只见她的肩膀轻轻抖动着，单薄的身体像是在狂风中竭力地稳住自己。
钟佳杰和陈乔在几分钟之前还暗暗交换着眼神，以为曾言言这是在和他们模拟什么场景，这会儿眼睛都直视着前方，眼珠子都尽量不转动。
时间到底过了多久？
要不要向曾总承认错误？
可如果她气没消又惹毛了她怎么办？
他们各自肚子里都装着一堆问题，越想越不知道该怎么办。如果说之前不知道凯总怎么会找一个成天打扮得跟个大学生似的女生来做他们的头儿，也想象不出来曾言言怎么就镇得住上百人的培训场子，今天，算是真的都见识过了。
这就叫气场。
其实半小时之前，培训教室里的气氛还是像下午茶似的，轻轻松松。
曾言言借了间培训教室，把门一关，准备带培训部先预演一遍用寒暄引导到自己想开启的话题上。
“今天不忙，我们就一起来玩个游戏啊。”曾言言笑眯眯地让他们随意坐，然后在白板上写了一行字找出对方三个月之内最大的一笔预算。“这是游戏的最终目的，但是我对你们的要求是，千万不要主动问，而是想方设法让对方自己丝毫没有发觉地自己说出来。”
三个人都觉得游戏挺有意思，心想着，这个曾总果然很有套路。不直接问，让对方说，而且还发觉不了，这该怎么玩呢？
陈乔期待地望着曾言言，说道“曾总，这就是我们要给销售讲的一部分课程内容吧？”
“聪明！这是一个很有用的销售体系，优点和难点都在引导的逻辑。今天是整个环节里最难的部分，我们先来体验一下。”
此时，钟佳杰带头鼓起掌来“太好了，那曾总演示给我们看吗？然后我们再两两roley角色扮演一下？”
曾言言摇摇头“不，我可不给你们话术和示范，现在你们随机在这个教室里找一个人做你的客户，当然可以找我，先试一遍。那就钟佳杰，你先来吧。”
钟佳杰楞了一下，不过马上笑着指向陈乔“那我就找他来帮我。”
曾言言点了点头“可以。”
钟佳杰原本坐在教室最靠墙的一张桌子上，陈乔喜欢挨着门口坐，他们此时隔了两张桌子。钟佳杰也走动，只是稍微转向陈乔的方向，便开始了“表演”。
“陈总你好，最近忙吗？”
“小钟啊，你好你好。最近没什么生意可做，不忙，在家陪老婆。”
“是不是老婆又和您撒娇不陪她啦，还是又开口要礼物啦？”
“对啊，女人很难搞，昨天又看上一个包，新款的，要3万块。”
至此，两人齐齐看向曾言言“曾总，问出来了，客户最近要花3万块买包给他的老婆。”
只见曾言言的笑容渐渐熄了下去，此时她还是颇为好声气地说话“郭瑶，如果这是两个业务伙伴在演练，你作为讲师点评一下他们的表现。”
郭瑶没想到，曾言言每个人都点了名，她眨眨眼睛，轻声说道“我觉得钟佳杰的寒暄挺自然的，设计的问题也很巧妙，二择一，就把答案问出来了。”
“哦，那么陈总，是不是接下来小钟和你说买包不如买什么，你就要回答，因为生意不好，而且刚花了钱买包，所以没钱买了？”
陈乔笑嘻嘻地点点头。
曾言言轻轻哼了一下“你们的话术和套路倒的确是积累充分。我刚才对roley的演练要求是什么？”
三人觉得气氛好像不太对，收敛了笑容，此时却没人回答。
“那我来问销售来，小钟，钟佳杰，你说。”
“要求问客户的一笔大钱花在哪里了。”
“是吗？”此时，曾言言的语气稍微严厉了起来，“白板上的字，你念一遍。”
钟佳杰一脸茫然地抬起头看着白板，念道“找出对方三个月之内最大的一笔预算。”他的表情似乎在说，我没说错啊。
“找出，客户，三个月内，最大的，一笔预算。我来给你们上一堂语文课。”曾言言目光变得犀利起来，“关键词是找，最大，框定的时间是三个月里。我们的销售找了吗？没有，就是猜了，然后去套路客户，验证一下自己猜得对不对，哦，3万块，挺大一笔费用了，就觉得自己搞定了。如果今天是两个销售在演练，我不会有任何不满，可是钟佳杰、陈乔，你们是培训师，在进行演练之前，动过脑子，到底该怎么问出客户的答案吗？这假如是真实的场景，三句话就问出客户三万块？那可能是客户想打发你走人！”
陈乔脸上的笑容僵在嘴角，像是不胜重力似的渐渐耷拉下来，钟佳杰则把头低下来看着自己的皮鞋鞋尖。郭瑶看着他们两个，心里无比庆幸自己刚才没有参与到演练中。
“还有你，郭瑶。讲师的点评，不是廉价的表扬，我们当然一开始是要发现他们表现得好的地方，予以鼓励，但同时，也要指出他们可以做得更好的部分。如果你真的觉得，这么三四句话的一个销售模拟，在你看来是优秀的了，那么可想而知，我们培训对销售真的没有任何帮助，这个部门也就没有什么价值。”
说到这里，曾言言算是把培训部所有人都批评了一通。她调门并不高，甚至因为无奈和疲惫感，声音还低了下去，可是在场的人，都像是被扎到了一样。这和他们以为的曾言言，完全不一样。而最关键的是，她似乎真的发现了他们最要命的毛病。
以前做培训的方式，就是从市场上搜集课程和话术，然后整理出来，什么询问近况，寒暄赞美，二择一深入挖掘……尤其是两个男生，觉得自己的应变能力还是不错的，和销售团队关系也好，算是挺，感觉被打击得像是个摸底考试不合格的学生。
“我不知道在这之前，你们到底是怎么看待培训工作的，又对自己有什么要求。但是我的部门里，我希望每一个讲师首先要愿意动脑筋思考，你们可以不必是销售技能最强的，因为毕竟你们不在市场上，但是如果你们的逻辑脉络是清晰的，你们的提炼总结是最简洁可复制的，销售就会由衷地尊敬你们。”曾言言和他们一一进行眼神交流，“我不知道你们有没有经历过，讲课的时候，有销售不服你们，你又没卖过多少。我经历过。但是我可以很自信地告诉那些绩优的销售，你的业绩成本还可以减少20，因为一二三四点。刚才的演练是真实有需求的，如果客户三个月内真的只打算花3万块买个包，他实际有10万流动资金，你有可能做7万的单子。但是如果你没问出来，其实他马上要交车子的首付20万，那么他拖你说考虑考虑再买，你就不知道，半年之内找他，都在浪费时间。”
曾言言看着一言不发的这三个人，叹了一口气，终于把白板笔往架子上一放。她觉得今天可能就是这样了，如果她的部门是这个状态，有必要和尹志宏去聊聊。
这时，一个怯生生的声音响起“曾总，我们三个，两两试一次，您来点评，行吗？”
是刚才被“骂”得最惨的钟佳杰。
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