第三章 销售的底线2
已是四月下旬，北方的春天回暖的很快，中午温度已经有20多度，李莫蹬着自行车穿梭在新区的龙湖外环上，新区的道路两旁种着粗壮的梧桐，茂密的枝叶将自行车道遮的严严实实，即使这样，李莫的额头上已是冒出密密的汗珠。
大概四十分钟，李莫到达公司，公司位于翰林国际的12楼，实际上李莫来到公司以后在办公室呆的时间并不多，很多时间是在距离这里不远的酒店用品市场的展厅里，毕竟客户所要看的样品都在展厅里。
李莫将自行车停进车棚，便急匆匆回到公司。
这是张总正在办公室接着电话，看到李莫便示意他稍等一下。
张总名叫张悦，瘦瘦弱弱的，皮肤偏黑，说不上美女，但也耐看，今年32岁，已是酒店用品行业里的老人了，虽然经营安恒公司不大，人员也不多，但是在酒店用品行业以及酒店圈里的公认的女强人，在酒店用品行业里做了差不多10年，积累不错的口碑，加上产品构架对标的是中高端酒店，所以生意也还不错。
“小李，来说说望京的情况。”张总挂完电话便在办公室叫了声李莫。
李莫听到后从自己的工位上起身，端起桌子上的水杯喝了口水，便走向张总的办公室。
张总办公室有50平左右，走进办公室映入眼帘的是一张大大的L型的办公桌，办公桌中央摆放一个电脑，里侧整整齐齐的码放这文件，外侧摆放着几盆绿植。办公桌的对面放着一个长真皮沙发，沙发旁边放着一个四门的文件柜，办公室最里面的是阳台，阳台上放着一个深色花纹的大理石茶台，茶台上面放着各种茶具和茶叶。
张总依在办公椅上，看到李莫进来示意他坐下。
“说一下望京的情况吧。”张总看着李莫说到。
李莫坐在沙发上把今天的情况详细的说了一下，并且把陈总的意向价格又提了一下。
“他们现在的装修进度怎么样？”听完李莫的陈述后，张总便问道。
“内包基本结束了，在里面装修也基本结束，应该跟陈总说的差不多再有一个多月就可以试营业，其他的杂件都定完了，就差冰箱保险柜没定下来，而且泰和现在也跟的很紧。”
“哦”张总听后若有所思。
“也许陈总确实给你递出了底价，冰箱的价格我们做不了，但是泰和那边确实可以做，毕竟他们是总代理，价格方面他们有优势，但是无论如何保险柜要拿到我们的手里，我们拿到亚太的区域代理，他们给我们任务量不小，如果保险柜也让泰和做了，工厂那边肯定会质疑我们的销售能力。”
“主要是现在陈总那边有意让一家去做，而且冰箱冰箱和保险柜咱们两家都能拿到，肯定是谁家价低谁做。”李莫把自己的看法说给张总听。
张总捋了捋自己微卷的头发，消瘦的脸庞上那双炯炯的眼睛转来转去。
“你现在就给陈总联系，你就说他说的价格可以做，什么时间可以签合同？”张总敲了一下桌子说到。
“好”，李莫起身会工位拿手机给陈总打电话。
满足了陈总的价格要求，意味着这个跟了将近半年的项目也算是圆满结束。
然而愿望有时很骨感，电话那头陈总告知他，他走没多久泰和就按照陈总给他说的价格把合同签掉了。
这无疑是一个李莫不愿接受的结果，甚至开始埋怨张总的优柔寡断，如果之前电话里她就同意这个价格，那么现在合同就已经在自己的手里了，现在同意，就这短短的两个小时时差合同没了，说什么也有让人感觉到操蛋。
李莫走进张总办公司沮丧着脸但又不能表现出决策失误的不悦极力掩饰了一下对张总说了情况。
张总也很意外，一般来说客户说出自己的心里价位就是为了压下价格，这可好，泰和那边不按套路出牌，直接敲定了，看着满脸沮丧的李莫也说不出什么安慰的话来。她现在需要想办法把单子撬过来，因为她知道这张单子对于李莫来说是他销售历程中有至关重要的意义。李莫来到公司一年多，工作很认真，对于一个销售小白来说，李莫很有耐性，刚开始没有直接上销售部，而是跟着售后老汪送货，布置样板间，整理展厅，来了解产品，也经常跟着张总去见客户，看着他从一个见到陌生客户紧张的说不好话到现在一个人可以在客户那里对产品侃侃而谈，虽然没有太多的销售技巧，但贵在真诚，这半年陆陆续续签了不少单子，虽然单子很小，有的还是在张总或者销售总监刘总的帮助下完成的，但这对于他来说已经迈进了销售的门槛了。
望京这个项目是李莫自己发掘并从头跟到底的项目，甚至公司的产品也在这个项目推了一遍。望京的陈总是酒店行业的小白，第一次做酒店，对于酒店管理公司不放心，很多采购都是自己亲力亲为，他也乐意像李莫这样的业务员源源不断的提供产品，讲解产品，他从中了解许多产品的知识与特性，从而在选择产品时有一定的把控。
虽然陈总很认可李莫的真诚，但是作为投资者来说品质是一方面，价格才是决定成败的。所以采购过程中李莫的价格不占优势。
唯独冰箱保险柜价格差不多，另一家递出底价时，陈总有意让李莫做，但是关键时刻价格又做不了主，只能通知泰和的过来签合同了。
“小李，你再给陈总打电话，你就说冰箱我们不做，保险柜给我们做，在陈总的价格上再一台便宜20元，提成你不用担心按原来的提，现在就打。”无论如何这个单子要让李莫有成果，张总斩钉截铁的说到。
“可是老大，泰和已经签合同了，这样是不是违背原则，打破底线了。”李莫对于张总的决定有些不解，对于他来说单子丢了只是不开心吧，但是别人已经签合同了再用低价撬单跨过了他认识的销售底线了。
“销售是在自己能够接受的价格范围内不惜一切方法把单子拿到手，销售没有什么底线，唯一的底线是你所接受的价格触底，还有难道你不想在这项目做这东西吗？”张总看着满脸不解的李莫说到。
张总已做的决定基本就是定局，说的再多只能让她感觉你的示弱。虽说不乐意，李莫还是按照张总的安排给陈总去了电话。
大概四十分钟，李莫到达公司，公司位于翰林国际的12楼，实际上李莫来到公司以后在办公室呆的时间并不多，很多时间是在距离这里不远的酒店用品市场的展厅里，毕竟客户所要看的样品都在展厅里。
李莫将自行车停进车棚，便急匆匆回到公司。
这是张总正在办公室接着电话，看到李莫便示意他稍等一下。
张总名叫张悦，瘦瘦弱弱的，皮肤偏黑，说不上美女，但也耐看，今年32岁，已是酒店用品行业里的老人了，虽然经营安恒公司不大，人员也不多，但是在酒店用品行业以及酒店圈里的公认的女强人，在酒店用品行业里做了差不多10年，积累不错的口碑，加上产品构架对标的是中高端酒店，所以生意也还不错。
“小李，来说说望京的情况。”张总挂完电话便在办公室叫了声李莫。
李莫听到后从自己的工位上起身，端起桌子上的水杯喝了口水，便走向张总的办公室。
张总办公室有50平左右，走进办公室映入眼帘的是一张大大的L型的办公桌，办公桌中央摆放一个电脑，里侧整整齐齐的码放这文件，外侧摆放着几盆绿植。办公桌的对面放着一个长真皮沙发，沙发旁边放着一个四门的文件柜，办公室最里面的是阳台，阳台上放着一个深色花纹的大理石茶台，茶台上面放着各种茶具和茶叶。
张总依在办公椅上，看到李莫进来示意他坐下。
“说一下望京的情况吧。”张总看着李莫说到。
李莫坐在沙发上把今天的情况详细的说了一下，并且把陈总的意向价格又提了一下。
“他们现在的装修进度怎么样？”听完李莫的陈述后，张总便问道。
“内包基本结束了，在里面装修也基本结束，应该跟陈总说的差不多再有一个多月就可以试营业，其他的杂件都定完了，就差冰箱保险柜没定下来，而且泰和现在也跟的很紧。”
“哦”张总听后若有所思。
“也许陈总确实给你递出了底价，冰箱的价格我们做不了，但是泰和那边确实可以做，毕竟他们是总代理，价格方面他们有优势，但是无论如何保险柜要拿到我们的手里，我们拿到亚太的区域代理，他们给我们任务量不小，如果保险柜也让泰和做了，工厂那边肯定会质疑我们的销售能力。”
“主要是现在陈总那边有意让一家去做，而且冰箱冰箱和保险柜咱们两家都能拿到，肯定是谁家价低谁做。”李莫把自己的看法说给张总听。
张总捋了捋自己微卷的头发，消瘦的脸庞上那双炯炯的眼睛转来转去。
“你现在就给陈总联系，你就说他说的价格可以做，什么时间可以签合同？”张总敲了一下桌子说到。
“好”，李莫起身会工位拿手机给陈总打电话。
满足了陈总的价格要求，意味着这个跟了将近半年的项目也算是圆满结束。
然而愿望有时很骨感，电话那头陈总告知他，他走没多久泰和就按照陈总给他说的价格把合同签掉了。
这无疑是一个李莫不愿接受的结果，甚至开始埋怨张总的优柔寡断，如果之前电话里她就同意这个价格，那么现在合同就已经在自己的手里了，现在同意，就这短短的两个小时时差合同没了，说什么也有让人感觉到操蛋。
李莫走进张总办公司沮丧着脸但又不能表现出决策失误的不悦极力掩饰了一下对张总说了情况。
张总也很意外，一般来说客户说出自己的心里价位就是为了压下价格，这可好，泰和那边不按套路出牌，直接敲定了，看着满脸沮丧的李莫也说不出什么安慰的话来。她现在需要想办法把单子撬过来，因为她知道这张单子对于李莫来说是他销售历程中有至关重要的意义。李莫来到公司一年多，工作很认真，对于一个销售小白来说，李莫很有耐性，刚开始没有直接上销售部，而是跟着售后老汪送货，布置样板间，整理展厅，来了解产品，也经常跟着张总去见客户，看着他从一个见到陌生客户紧张的说不好话到现在一个人可以在客户那里对产品侃侃而谈，虽然没有太多的销售技巧，但贵在真诚，这半年陆陆续续签了不少单子，虽然单子很小，有的还是在张总或者销售总监刘总的帮助下完成的，但这对于他来说已经迈进了销售的门槛了。
望京这个项目是李莫自己发掘并从头跟到底的项目，甚至公司的产品也在这个项目推了一遍。望京的陈总是酒店行业的小白，第一次做酒店，对于酒店管理公司不放心，很多采购都是自己亲力亲为，他也乐意像李莫这样的业务员源源不断的提供产品，讲解产品，他从中了解许多产品的知识与特性，从而在选择产品时有一定的把控。
虽然陈总很认可李莫的真诚，但是作为投资者来说品质是一方面，价格才是决定成败的。所以采购过程中李莫的价格不占优势。
唯独冰箱保险柜价格差不多，另一家递出底价时，陈总有意让李莫做，但是关键时刻价格又做不了主，只能通知泰和的过来签合同了。
“小李，你再给陈总打电话，你就说冰箱我们不做，保险柜给我们做，在陈总的价格上再一台便宜20元，提成你不用担心按原来的提，现在就打。”无论如何这个单子要让李莫有成果，张总斩钉截铁的说到。
“可是老大，泰和已经签合同了，这样是不是违背原则，打破底线了。”李莫对于张总的决定有些不解，对于他来说单子丢了只是不开心吧，但是别人已经签合同了再用低价撬单跨过了他认识的销售底线了。
“销售是在自己能够接受的价格范围内不惜一切方法把单子拿到手，销售没有什么底线，唯一的底线是你所接受的价格触底，还有难道你不想在这项目做这东西吗？”张总看着满脸不解的李莫说到。
张总已做的决定基本就是定局，说的再多只能让她感觉你的示弱。虽说不乐意，李莫还是按照张总的安排给陈总去了电话。
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