第三十六章 你小心我亲自上场
由于第二天还要训练，所以当天的晚宴并没有进行到深夜，球员们也都克制着自己的酒精摄入量。不过球迷们也并没有因为球员用果汁替代酒水而不满，整个晚宴的气氛非常融洽和热烈。
在第二天上午的训练课上，赵思奕先向队员们做了反省，并表示以后会脚踏实地制定训练计划和战术，他相信我们的球员在联赛中是无敌的！此举获得了球员们的拥护。
训练结束后，赵思奕找到李天铭，俩人聊了许久。
“今天队员们的表现很出色，精神状态都非常好！”赵思奕看着李天铭说道。
“那可真是太好了。来，老赵喝茶！你很久没喝过我泡的功夫茶了吧！”李天铭一边说着一边给赵思奕倒上一盏刚泡的茶水：“不需要有压力，下一场比赛正好可以让球员们在场上重拾信心！”
桑德兰队在几天后将进行低级别联赛杯第四轮的比赛，对手是下一级联赛的麦德黑联队，又是主场作战，李天铭觉得这正是桑德兰队从低谷走出来的好时机。
赵思奕笑道：“我们一直都有信心，放心吧，麦德黑联肯定拿下！”
“那就这么说定了，我就等着你们得胜归来！”
…………
桑德兰会员计划培训班的第一期已经在上个月结束了，目前在参与培训的是第二批俱乐部的学员。在第一批学员回去之后，各俱乐部的反馈情况都很好，所以大家对这个培训课程的参与热情也更高了。
由于第二期开课时李天铭正好在伦敦打客场比赛，回来后也因为连续几个客场成绩不理想，而在忙俱乐部事务。所以直到今天，他才有空去看看那些学员。
在大家翘首以盼的目光中，李天铭终于走进了课堂，此时整个培训课程都已经过去一大半。再过几天，这些学员们也都要结束课程回到各自俱乐部了。
今天下午的安排是所有成员聚在一起讨论，进行头脑风暴。经过对第一批成员的授课，桑德兰俱乐部的讲师们已经遇到过学员们提出的各方面问题，所以等这一批的学员再提出类似问题时，他们解答起来就相当的得心应手。不过有位学员在看到李天铭进来后，想到了一个之前从未遇到过的问题。
“尊敬的李先生，我听闻昨晚桑德兰俱乐部邀请了众多的VIP会员，与球员们一起参加了俱乐部的晚宴。我有几个疑问：首先，邀请的成员为何如此之多，数量稀少不是更显得VIP会员的尊贵吗？其次是，为何不像一些慈善晚会那样搞募捐制，当然这实质就是付费制，我们的VIP会员不就应该让他们付费才能享受更多的服务吗？”
问题说完，在场的很多学员都纷纷点头。这是很多学员的灵魂拷问啊，你之前不是说VIP会员能开启更多的付费项目吗？怎么把这种平常就应该收费的参宴模式，反倒搞成免费的了？
李天铭总不能说这只是我临时起意，想请人吃个饭吧？他只好微笑的看着大家，然后疯狂的打开大脑里多核运算进程，迅速的思考对策。
课堂里逐渐的安静了下来，都想听听这位“总设计师”对这个问题，有哪些思考是他们自己没想到的。在经过了这么多案例后，他们已经不会去质疑李天铭，而是觉得这里可能有什么自己看不透的东西。
少顷，李天铭开始向学员们讲述他如此做的目的：“你们的这个想法也没有错，我们这确实可以作为VIP的收费项目，不过有一点值得商榷。我们的VIP会员，目前是普通人能达到的最高级会员了，再高一层的会员针对人群并不是他们。那么作为一个会员体系的顶层人员，我们要考虑的不仅仅是向他们收费，还要给他们一定的福利和地位。”
说到这里，他发现场内有极少部分学员陷入了深思，他们可能明白了他下面要讲的内容，这些人果然聪明的可怕啊！
他继续分析下去：“我们要让这些人为VIP会员的身份感到自豪和骄傲，不能无休止的一直让他们付费，这样会让他们对这个身份感到厌恶。其实要不是我们的VIP会员人数太少，昨晚我还会邀请更多的人来参加晚宴。昨天所谓的摇号参与，只是让人感觉到这个晚宴机会是有一定的竞争性的。如果我们俱乐部的工作人员直接向他发出邀请，可能会让他们感觉到谁都能参与的廉价感，有可能会因为其他一些不是很重要的事情放弃这个机会。我可以告诉大家一个数据，昨晚身在桑德兰本地的VIP会员，能有时间过来参宴的人员，其实最后都“被摇中”了，你们应该能明白这其中的含义吧？”
这个就跟饥饿营销差不多道理，就是惜售，就像有些车企有车也故意不放货，让4S店恶意的加价销售。不过李天铭倒不是为了加价，只是让他们的VIP会员觉得这个晚宴比较重要，很值得过来参与。很多人就是太容易得到的东西就不去不珍惜，所以他要给人搞的不容易得到一点，过程中让人产生一点期待，最后再全部让他们满足，这样的做法皆大欢喜！
在场的都是聪明人，说到这里已经不需要讲下去了。作为最顶层的会员，如果你还对他们采用竞争法则，那他们以后就直接抛弃这个身份了——我氪金了还要玩这么累，我干脆就不玩了！
针对这个晚宴来说，你不摇号，他们会不重视；摇号但中奖率少，他们会没兴趣；如果竞价收费，会让他们厌恶——你这会员体系里竞价是没完没了了？李天铭这么做就是既能引起他们的重视，又能让他们所有人产生优越感！
等大部分学员都露出了然的神色后，李天铭又作出了总结：“我们不能只知道从付费会员那里无休止的索取，也要适当的给一些真正的福利，给他们尊重和地位。你们想，如果某些活动只邀请精英会员或者VIP会员免费参加，比如我们这次的晚宴。那么我们明年进行精英会员或者VIP会员招募的时候，球迷的热情会不会比今年更高？”
李天铭最后送出一记反向的灵魂拷问，当大家都还陷入沉思之时，他已经离开了教室回到了俱乐部办公楼。
…………
球队已经恢复正常训练好几天了，在10月22日，他们在主场迎来了低联杯第四轮的对手麦德黑联队。
麦德黑联队是一支非职业球队，他们俱乐部的所有工作人员和球员也都是兼职的。之前的比赛他们运气都还不错，没有遇到职业球队，所以一路磕磕碰碰的走到了这里。不过要想在第四轮比赛再有好运气，那是很难了。杯赛打到这里，剩下的很多都是云科技超级联赛里面的球队，再走下去，实力也很重要。至于爆冷？那当然是有可能的，不过如今的桑德兰肯定不会给他们这种机会！
10月下旬的桑德兰，天气已经比较凉了，比赛被安排在下午进行。桑德兰的球迷并没有因为之前球队战绩不好，或者今天对手的实力太弱而放弃观看桑德兰队比赛。在光明球场前的大广场上，还是能看到熙熙攘攘的人群散落在各地，而李天铭今天则带着队长布尔参加了赛前1小时的现场摇号活动。
这也获得了球迷欢呼，事情实质上没有什么用，但这是一种俱乐部对待球迷的态度。大家感受到了俱乐部对自己的在乎，自然也会令人更喜欢这个球队。
在赛前的更衣室里，今天李天铭并没有说很多，他打算让队长发言。
“今天我们对阵的是麦德黑联队，从我们的联赛开始一直往上找到英超联赛，都是看不到他们的身影的，说明这支球队的整体实力肯定比不上我们。但既然他们今天能成为我们的对手，能在杯赛中走到这里，那也不说他们是全靠运气。我认为至少他们的球风会很顽强，防守也不会非常差，我们不能轻视他们。希望大家能高度重视对方球员，把这场比赛当作决赛来踢，在主场球迷面前取得一场完美的胜利！”
布尔的话说的非常有水平，不仅让人听着舒服，还让人有种热血沸腾的感觉，赵思奕也用赞赏的眼神看着他。
布尔刚说完，安布勒叫了起来：“队长，你说的真好！我会让这个麦德黑联队知道，什么才是云科技超级联赛的豪门球队，哈哈！”
李天铭上去就把安布勒拍回座位：“你再跳，今天就给我好好待在替补席上，看着队友们是怎么踢球的！”
更衣室马上传来了安布勒的哀嚎：“老板，我错了，我一定严肃对待前面的每一个对手的，能传球绝不浪射，你可千万别把我换下来！”
今天的杯赛跟上一场一样，都是替补和年轻球员首发，安布勒这场也会首发出场，这听到老板要临时把他摁到替补席上，不急才怪！
这时其他球员也都开始回应布尔：“队长，你放心吧，今天我们一定会把对手当成同水平的球员来踢，一定能够赢得这场比赛的胜利！”
“我会尽我所能的为球队拼搏，我们一定会赢的！”
拉德莫尔也对布尔说道：“我相信我们会赢得胜利的，我不会忘了您的教导，你就在场边等着欢呼吧……”话还没说完，第三门将兼教练的费肯走了过来，一巴掌拍在他肩上，把他也拍回了座位：“布尔的教导？那我的教导呢？嗯？每天到底是谁在训练你？你小子今天要是在场上发挥不出平常的水平，就等着被我替换下场吧！”
很快，拉德莫尔的求饶声也传出了桑德兰更衣室，但更响亮的是其他球员的哄笑声！
在球迷们的欢呼声中，双方球员们也都来到了场上。坐在教练席上的李天铭看不出任何的情绪波动，该做的都已经做了，这个对手也不是很强，就让它成为桑德兰队重新出鞘的磨刀石吧！
在第二天上午的训练课上，赵思奕先向队员们做了反省，并表示以后会脚踏实地制定训练计划和战术，他相信我们的球员在联赛中是无敌的！此举获得了球员们的拥护。
训练结束后，赵思奕找到李天铭，俩人聊了许久。
“今天队员们的表现很出色，精神状态都非常好！”赵思奕看着李天铭说道。
“那可真是太好了。来，老赵喝茶！你很久没喝过我泡的功夫茶了吧！”李天铭一边说着一边给赵思奕倒上一盏刚泡的茶水：“不需要有压力，下一场比赛正好可以让球员们在场上重拾信心！”
桑德兰队在几天后将进行低级别联赛杯第四轮的比赛，对手是下一级联赛的麦德黑联队，又是主场作战，李天铭觉得这正是桑德兰队从低谷走出来的好时机。
赵思奕笑道：“我们一直都有信心，放心吧，麦德黑联肯定拿下！”
“那就这么说定了，我就等着你们得胜归来！”
…………
桑德兰会员计划培训班的第一期已经在上个月结束了，目前在参与培训的是第二批俱乐部的学员。在第一批学员回去之后，各俱乐部的反馈情况都很好，所以大家对这个培训课程的参与热情也更高了。
由于第二期开课时李天铭正好在伦敦打客场比赛，回来后也因为连续几个客场成绩不理想，而在忙俱乐部事务。所以直到今天，他才有空去看看那些学员。
在大家翘首以盼的目光中，李天铭终于走进了课堂，此时整个培训课程都已经过去一大半。再过几天，这些学员们也都要结束课程回到各自俱乐部了。
今天下午的安排是所有成员聚在一起讨论，进行头脑风暴。经过对第一批成员的授课，桑德兰俱乐部的讲师们已经遇到过学员们提出的各方面问题，所以等这一批的学员再提出类似问题时，他们解答起来就相当的得心应手。不过有位学员在看到李天铭进来后，想到了一个之前从未遇到过的问题。
“尊敬的李先生，我听闻昨晚桑德兰俱乐部邀请了众多的VIP会员，与球员们一起参加了俱乐部的晚宴。我有几个疑问：首先，邀请的成员为何如此之多，数量稀少不是更显得VIP会员的尊贵吗？其次是，为何不像一些慈善晚会那样搞募捐制，当然这实质就是付费制，我们的VIP会员不就应该让他们付费才能享受更多的服务吗？”
问题说完，在场的很多学员都纷纷点头。这是很多学员的灵魂拷问啊，你之前不是说VIP会员能开启更多的付费项目吗？怎么把这种平常就应该收费的参宴模式，反倒搞成免费的了？
李天铭总不能说这只是我临时起意，想请人吃个饭吧？他只好微笑的看着大家，然后疯狂的打开大脑里多核运算进程，迅速的思考对策。
课堂里逐渐的安静了下来，都想听听这位“总设计师”对这个问题，有哪些思考是他们自己没想到的。在经过了这么多案例后，他们已经不会去质疑李天铭，而是觉得这里可能有什么自己看不透的东西。
少顷，李天铭开始向学员们讲述他如此做的目的：“你们的这个想法也没有错，我们这确实可以作为VIP的收费项目，不过有一点值得商榷。我们的VIP会员，目前是普通人能达到的最高级会员了，再高一层的会员针对人群并不是他们。那么作为一个会员体系的顶层人员，我们要考虑的不仅仅是向他们收费，还要给他们一定的福利和地位。”
说到这里，他发现场内有极少部分学员陷入了深思，他们可能明白了他下面要讲的内容，这些人果然聪明的可怕啊！
他继续分析下去：“我们要让这些人为VIP会员的身份感到自豪和骄傲，不能无休止的一直让他们付费，这样会让他们对这个身份感到厌恶。其实要不是我们的VIP会员人数太少，昨晚我还会邀请更多的人来参加晚宴。昨天所谓的摇号参与，只是让人感觉到这个晚宴机会是有一定的竞争性的。如果我们俱乐部的工作人员直接向他发出邀请，可能会让他们感觉到谁都能参与的廉价感，有可能会因为其他一些不是很重要的事情放弃这个机会。我可以告诉大家一个数据，昨晚身在桑德兰本地的VIP会员，能有时间过来参宴的人员，其实最后都“被摇中”了，你们应该能明白这其中的含义吧？”
这个就跟饥饿营销差不多道理，就是惜售，就像有些车企有车也故意不放货，让4S店恶意的加价销售。不过李天铭倒不是为了加价，只是让他们的VIP会员觉得这个晚宴比较重要，很值得过来参与。很多人就是太容易得到的东西就不去不珍惜，所以他要给人搞的不容易得到一点，过程中让人产生一点期待，最后再全部让他们满足，这样的做法皆大欢喜！
在场的都是聪明人，说到这里已经不需要讲下去了。作为最顶层的会员，如果你还对他们采用竞争法则，那他们以后就直接抛弃这个身份了——我氪金了还要玩这么累，我干脆就不玩了！
针对这个晚宴来说，你不摇号，他们会不重视；摇号但中奖率少，他们会没兴趣；如果竞价收费，会让他们厌恶——你这会员体系里竞价是没完没了了？李天铭这么做就是既能引起他们的重视，又能让他们所有人产生优越感！
等大部分学员都露出了然的神色后，李天铭又作出了总结：“我们不能只知道从付费会员那里无休止的索取，也要适当的给一些真正的福利，给他们尊重和地位。你们想，如果某些活动只邀请精英会员或者VIP会员免费参加，比如我们这次的晚宴。那么我们明年进行精英会员或者VIP会员招募的时候，球迷的热情会不会比今年更高？”
李天铭最后送出一记反向的灵魂拷问，当大家都还陷入沉思之时，他已经离开了教室回到了俱乐部办公楼。
…………
球队已经恢复正常训练好几天了，在10月22日，他们在主场迎来了低联杯第四轮的对手麦德黑联队。
麦德黑联队是一支非职业球队，他们俱乐部的所有工作人员和球员也都是兼职的。之前的比赛他们运气都还不错，没有遇到职业球队，所以一路磕磕碰碰的走到了这里。不过要想在第四轮比赛再有好运气，那是很难了。杯赛打到这里，剩下的很多都是云科技超级联赛里面的球队，再走下去，实力也很重要。至于爆冷？那当然是有可能的，不过如今的桑德兰肯定不会给他们这种机会！
10月下旬的桑德兰，天气已经比较凉了，比赛被安排在下午进行。桑德兰的球迷并没有因为之前球队战绩不好，或者今天对手的实力太弱而放弃观看桑德兰队比赛。在光明球场前的大广场上，还是能看到熙熙攘攘的人群散落在各地，而李天铭今天则带着队长布尔参加了赛前1小时的现场摇号活动。
这也获得了球迷欢呼，事情实质上没有什么用，但这是一种俱乐部对待球迷的态度。大家感受到了俱乐部对自己的在乎，自然也会令人更喜欢这个球队。
在赛前的更衣室里，今天李天铭并没有说很多，他打算让队长发言。
“今天我们对阵的是麦德黑联队，从我们的联赛开始一直往上找到英超联赛，都是看不到他们的身影的，说明这支球队的整体实力肯定比不上我们。但既然他们今天能成为我们的对手，能在杯赛中走到这里，那也不说他们是全靠运气。我认为至少他们的球风会很顽强，防守也不会非常差，我们不能轻视他们。希望大家能高度重视对方球员，把这场比赛当作决赛来踢，在主场球迷面前取得一场完美的胜利！”
布尔的话说的非常有水平，不仅让人听着舒服，还让人有种热血沸腾的感觉，赵思奕也用赞赏的眼神看着他。
布尔刚说完，安布勒叫了起来：“队长，你说的真好！我会让这个麦德黑联队知道，什么才是云科技超级联赛的豪门球队，哈哈！”
李天铭上去就把安布勒拍回座位：“你再跳，今天就给我好好待在替补席上，看着队友们是怎么踢球的！”
更衣室马上传来了安布勒的哀嚎：“老板，我错了，我一定严肃对待前面的每一个对手的，能传球绝不浪射，你可千万别把我换下来！”
今天的杯赛跟上一场一样，都是替补和年轻球员首发，安布勒这场也会首发出场，这听到老板要临时把他摁到替补席上，不急才怪！
这时其他球员也都开始回应布尔：“队长，你放心吧，今天我们一定会把对手当成同水平的球员来踢，一定能够赢得这场比赛的胜利！”
“我会尽我所能的为球队拼搏，我们一定会赢的！”
拉德莫尔也对布尔说道：“我相信我们会赢得胜利的，我不会忘了您的教导，你就在场边等着欢呼吧……”话还没说完，第三门将兼教练的费肯走了过来，一巴掌拍在他肩上，把他也拍回了座位：“布尔的教导？那我的教导呢？嗯？每天到底是谁在训练你？你小子今天要是在场上发挥不出平常的水平，就等着被我替换下场吧！”
很快，拉德莫尔的求饶声也传出了桑德兰更衣室，但更响亮的是其他球员的哄笑声！
在球迷们的欢呼声中，双方球员们也都来到了场上。坐在教练席上的李天铭看不出任何的情绪波动，该做的都已经做了，这个对手也不是很强，就让它成为桑德兰队重新出鞘的磨刀石吧！
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