第44章 开业大吉 19
“一个销售人员，如果连自己卖的产品是什么，好在哪儿，怎么开展下一步工作呢？比如一件衣服，用的是什么面料？做工如何？设计怎么样？哪个品牌的？请的哪个明星代言？”
“这张电脑配置单上，有ABC三种规格的电脑组装配置，价格分别是一万五，一万三和一万一。大家要做的第一件事情，就是熟悉这三个配置，用的CPU是什么型号，内存多大，硬盘多大，鼠标是什么品牌，等等。”
众人埋头疾书，这可是课堂上学不到的东西。
“其次，最关键的环节来了，熟悉产品之后怎么销售？”刘文泰在白板上画个表格，又写上一串数字。然后取出一张手画纸让大家互相传看：
“这是我设计的优惠券，已经订了10万张，7号到货。”
众人一看，都惊到了，只见传单中间四个大字：千元钜惠！大字前面四个小字：开业酬宾。连起来就是：开业酬宾，千元钜惠！只是“千元钜惠”四个字很大，占了整个版面的几乎四分之一。
右下角是：京城市挨踢电脑科技商行，这是营业执照上的店名，再加上地址，电话。
众人看到“挨踢电脑”不由一乐，IT=挨踢吗？
再翻到背面只有三行字，中间大大的一行：每台电脑优惠1000圆！
大字前面一行小字：凭此优惠券到本店消费，
第二行在右下角，一串毫无意义的数字，众人没看懂。
连起来就是：凭此优惠券到本店消费，每台电脑优惠1000圆，再加右下角一串数字。
大家感觉自己有点明白了，怎么销售？降价销售呗！
“再请问，当你想买一台电脑的时候，同样规格同样型号同样配置，咱们这店里优惠1000元，别的店没有优惠或者只能砍价500元，你到哪儿买？”
“！”众人默然。到别的店里还要砍价，还不一定砍得下这个额度，这边直接就优惠1000，你说上哪儿买？
“老三，这个优惠幅度，肯定会上咱这儿买，只是这样还有钱赚吗？”方一凡疑惑。
“在定价定策略之前，我肯定是经过了成本核算的，放心，有钱赚，只是少赚点而已。”刘文泰点根烟，陈珺就坐在他边上，很自然的就给他点上了，众人一阵摇头无语，陈珺这是时时刻刻把心思都放在刘文泰身上了。
“有得赚，那就好。”不过现在在开会，大家还是把注意力转回到培训上。
“所以第三，大家要做的就是，把这十万份优惠券送出去。”
众人了然，优惠券送得越多，来买电脑的人越多，来买电脑的人越多，赚得就越多，这道理不难明白。
“看到最下面这行数字了吗？这是用来计算业绩的。
比如老大分到你手上是1号到1万号的优惠券，当客人拿着优惠券来买电脑的时候，凭这串数字，就可以知道是从老大手上发出去的，卖出去的电脑就计算在老大头上。”
刘文泰解释了一下右下角那串数字的作用。
“咦，原来还可以这样操作，如此一来，有时间的可以多发点，没时间的可以少发点，多发多赚，少发少赚，多劳多得！”沈长青道。
“对头！”刘文泰打个响指。在白板上写下：3，送出优惠券。
可不要小看多劳多得四个字，能做到这点的企业就差不到哪儿去，要不说管理是最大的课题呢。在人力资源管理体系中，薪酬体系和考核体系就是核心。薪酬合理、考核准确公正，员工就有积极性。
刘文泰又在白板上写个4，
“谁来说下第四个要点是什么？”刘文泰又问，他是真的希望能发掘出几个商业人才。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，单打独斗是不行滴。前世只是炒个股，炒到后期自己还得招两个助手呢。
“三哥，你直接说吧，我们都先跟你学一学。”孙彬现在也是不得不佩服自己这个三哥，之江人做生意就是有一套。
“好，既然送出去的优惠券越多，来买电脑的人就越多，赚得就越多，那么怎么在最短的时间内送出最多优惠券？”
刘文泰在4后面写上：最短时间送出最多优惠券。
大家请看这边，刘文泰指着之前画的表格。
“这是我给所有销售人员定的提成比例。当某销售员A完成两万元及以下销售额，提成是3%。”
卖掉1000赚30，卖掉1万赚300，一台电脑最低一万一，那么每个月只要卖出一台，就能拿到330块，一个月的生活费就到手了，再卖点音箱啊，鼠标啊，键盘啊什么的配件就更多，众人秒懂。
“当销售员A完成2万元销售额时提成3%，完成2万-5万销售额提成5%，以此类推5-10万提8%，10-20万提12%，最高的提成比例是45%，以年为计算单位。”
“哇！”众人都露出不可思议的神色。
前文说过，刘小东给出的报价单，是组装之后整机价格5500——7000，并在刘文泰年铺货达到100万时打八五折，达到300万时打七五折。而目前市场上的整机零售价，在11000——15000之间。
以刘文泰三种配置中最低的C配来说，成本价5500，零售价11000，成本=售价的50%，提成45%怎么了，还有5%的毛利润也就是550元，更何况想拿45%的提成，你得年销售额超过100万才行。
刘小东下面的零售店最好的一年也就铺货五六十万而已，当然那是铺货金额，销售额要翻个倍，在一百万以上。所以45%不是说一定做不到，但却极难做到。
再而且，铺货达到100万刘小东可是要给出15%的折扣的，达到300万折扣更多，25%。
从京东铺货100万，则销售额是200万，也就是说只要自己这儿年销售额达到了200万，刘小东就得返还15万给他。占200万销售额的7.5%。
7.5%加上哪怕最低保障的利润5%，也已达到了12.5%之巨，现在早已进入买方市场时代，哪家工厂能做到至少12.5%的利润率？是至少！
别逗了，据公开资料，世纪之交的义乌，那么多来自全国各地各行各业的老板，产品利润率能达到10%已经算不错了，普遍只有6-8%。当然了，新兴行业和高科技行业不在此例。
“这张电脑配置单上，有ABC三种规格的电脑组装配置，价格分别是一万五，一万三和一万一。大家要做的第一件事情，就是熟悉这三个配置，用的CPU是什么型号，内存多大，硬盘多大，鼠标是什么品牌，等等。”
众人埋头疾书，这可是课堂上学不到的东西。
“其次，最关键的环节来了，熟悉产品之后怎么销售？”刘文泰在白板上画个表格，又写上一串数字。然后取出一张手画纸让大家互相传看：
“这是我设计的优惠券，已经订了10万张，7号到货。”
众人一看，都惊到了，只见传单中间四个大字：千元钜惠！大字前面四个小字：开业酬宾。连起来就是：开业酬宾，千元钜惠！只是“千元钜惠”四个字很大，占了整个版面的几乎四分之一。
右下角是：京城市挨踢电脑科技商行，这是营业执照上的店名，再加上地址，电话。
众人看到“挨踢电脑”不由一乐，IT=挨踢吗？
再翻到背面只有三行字，中间大大的一行：每台电脑优惠1000圆！
大字前面一行小字：凭此优惠券到本店消费，
第二行在右下角，一串毫无意义的数字，众人没看懂。
连起来就是：凭此优惠券到本店消费，每台电脑优惠1000圆，再加右下角一串数字。
大家感觉自己有点明白了，怎么销售？降价销售呗！
“再请问，当你想买一台电脑的时候，同样规格同样型号同样配置，咱们这店里优惠1000元，别的店没有优惠或者只能砍价500元，你到哪儿买？”
“！”众人默然。到别的店里还要砍价，还不一定砍得下这个额度，这边直接就优惠1000，你说上哪儿买？
“老三，这个优惠幅度，肯定会上咱这儿买，只是这样还有钱赚吗？”方一凡疑惑。
“在定价定策略之前，我肯定是经过了成本核算的，放心，有钱赚，只是少赚点而已。”刘文泰点根烟，陈珺就坐在他边上，很自然的就给他点上了，众人一阵摇头无语，陈珺这是时时刻刻把心思都放在刘文泰身上了。
“有得赚，那就好。”不过现在在开会，大家还是把注意力转回到培训上。
“所以第三，大家要做的就是，把这十万份优惠券送出去。”
众人了然，优惠券送得越多，来买电脑的人越多，来买电脑的人越多，赚得就越多，这道理不难明白。
“看到最下面这行数字了吗？这是用来计算业绩的。
比如老大分到你手上是1号到1万号的优惠券，当客人拿着优惠券来买电脑的时候，凭这串数字，就可以知道是从老大手上发出去的，卖出去的电脑就计算在老大头上。”
刘文泰解释了一下右下角那串数字的作用。
“咦，原来还可以这样操作，如此一来，有时间的可以多发点，没时间的可以少发点，多发多赚，少发少赚，多劳多得！”沈长青道。
“对头！”刘文泰打个响指。在白板上写下：3，送出优惠券。
可不要小看多劳多得四个字，能做到这点的企业就差不到哪儿去，要不说管理是最大的课题呢。在人力资源管理体系中，薪酬体系和考核体系就是核心。薪酬合理、考核准确公正，员工就有积极性。
刘文泰又在白板上写个4，
“谁来说下第四个要点是什么？”刘文泰又问，他是真的希望能发掘出几个商业人才。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，单打独斗是不行滴。前世只是炒个股，炒到后期自己还得招两个助手呢。
“三哥，你直接说吧，我们都先跟你学一学。”孙彬现在也是不得不佩服自己这个三哥，之江人做生意就是有一套。
“好，既然送出去的优惠券越多，来买电脑的人就越多，赚得就越多，那么怎么在最短的时间内送出最多优惠券？”
刘文泰在4后面写上：最短时间送出最多优惠券。
大家请看这边，刘文泰指着之前画的表格。
“这是我给所有销售人员定的提成比例。当某销售员A完成两万元及以下销售额，提成是3%。”
卖掉1000赚30，卖掉1万赚300，一台电脑最低一万一，那么每个月只要卖出一台，就能拿到330块，一个月的生活费就到手了，再卖点音箱啊，鼠标啊，键盘啊什么的配件就更多，众人秒懂。
“当销售员A完成2万元销售额时提成3%，完成2万-5万销售额提成5%，以此类推5-10万提8%，10-20万提12%，最高的提成比例是45%，以年为计算单位。”
“哇！”众人都露出不可思议的神色。
前文说过，刘小东给出的报价单，是组装之后整机价格5500——7000，并在刘文泰年铺货达到100万时打八五折，达到300万时打七五折。而目前市场上的整机零售价，在11000——15000之间。
以刘文泰三种配置中最低的C配来说，成本价5500，零售价11000，成本=售价的50%，提成45%怎么了，还有5%的毛利润也就是550元，更何况想拿45%的提成，你得年销售额超过100万才行。
刘小东下面的零售店最好的一年也就铺货五六十万而已，当然那是铺货金额，销售额要翻个倍，在一百万以上。所以45%不是说一定做不到，但却极难做到。
再而且，铺货达到100万刘小东可是要给出15%的折扣的，达到300万折扣更多，25%。
从京东铺货100万，则销售额是200万，也就是说只要自己这儿年销售额达到了200万，刘小东就得返还15万给他。占200万销售额的7.5%。
7.5%加上哪怕最低保障的利润5%，也已达到了12.5%之巨，现在早已进入买方市场时代，哪家工厂能做到至少12.5%的利润率？是至少！
别逗了，据公开资料，世纪之交的义乌，那么多来自全国各地各行各业的老板，产品利润率能达到10%已经算不错了，普遍只有6-8%。当然了，新兴行业和高科技行业不在此例。
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