第十五章 推而广之

    香水镇的成功让老苏找到了解决问题的方向。老苏继续联络黑山县老柳树镇的经销商。黑山县原本是临市的一个县，区划变更后改成了省城的一个直属县。老柳树镇的经销商大贵原本在镇畜牧站工作，退休后利用自己服务农户的资源优势开了这家大贵饲料店。

    大贵饲料店是老苏在前段时间刚刚谈妥的经销商，首次进了10吨货。前两天电话跟踪的时候仅仅在门店卖了10几袋。大贵很着急，毕竟饲料是有保质期的。在这种前提下，老苏决定和大贵好好聊聊。

    “哥，实在不行我下去帮你推销吧。你放心，培元不会干那种抄人家后路的事儿。你对公司、对我都应该有这个信心。”

    “我倒是没啥不放心的，我对兄弟你也是一百二十个放心。这样，我这有个村，苇子沟村，全村11个小队有96户养牛的，我没退休的时候蹲点扶持过。村里养殖户都比较熟悉，要不咱俩下去看看？”

    “妥了哥，明早8点前我到你那，你今晚琢磨一下，每个小队你帮我选2到3家示范户。明天到了咱们直奔示范户。”

    有别于年轻的业务经理们，老苏习惯性的在经销商开门前拜访第一个客户。第二天早上7点半，老苏就已经赶到了离家七十公里外的大贵饲料店。七点五十分大贵到店里开门的时候，意外的看到老苏已经缩着手等在门口了。大贵意外中带着欣赏，

    “苏经理，兄弟，啥也别说了，我还寻思说好八点，八点半能到就不错了。这大冷的天，辛苦了。”

    老苏的算不得苦肉计的表现让大贵对老苏高看了一眼。

    两个人寒暄几句驱车赶往养殖户家里。一般这个时间，勤快点的养殖户已经把牛赶到活动场地，开始清理牛圈里的粪便了。老苏他们到第一家养殖户王晨家里的时候，王晨正忙得汗水蒸腾，大冷的天里，头顶冒着白气，正一锹一锹地清理积存了一天的牛粪。这是一个典型的散养户牛圈，一米五高的砖墙，上面架设着钢筋焊接的拱形支架，支架外覆盖了厚厚的塑料布。牛圈里温度说不上高，牛本身是不太惧怕寒冷的，这样的结构投资小，利于排出粪便产生的氨气，夏天还可以把塑料布撤掉，通风比较好。天气最热的时候在拱形的顶端铺上隔热网就行。很多非规模化的养殖场一帮都采用这种建造方式。

    和王晨打过招呼后老苏让他先忙着，和大贵一起穿过牛棚走到外边的活动场地。王晨养了22头繁殖母牛。看膘情不太乐观，一会要和王晨交流一下喂养的方式和采食量。老苏重点关注了一下牛群的粪便，总体看粪便成型，但过料（未消化的饲料颗粒）偏多。一般这种情况有几种可能。比如，玉米粉碎时颗粒过大，牛采食量超过体重比例太多，或者牛的瘤胃出现问题。从牛的膘情看，第一和第三种可能性较大。老苏这几个月积累了大量的经验，带着发现问题的眼睛很容易找到自己需要的相关信息。

    王晨忙完了以后走了过来。老苏问了几个刚发现的问题。这些问题让王晨对老苏刮目相看，

    “苏老师真有水平。也有饲料厂的人过来，全特么瞎说，都说不到点子上。”

    “那是，我是做畜牧一辈子的人了，苏老师水平要是不行，我也不可能合作。”

    大贵其实也是挺意外的，没想到老苏还有点干货。但马上反应过来，赶紧顺杆儿往上爬。

    有时候这种铺垫尤为关键，养殖户对你初步认可了，对接下来提出的一些换料建议就会有耐心考虑。

    老苏接下来跟王晨提了一些犊牛分圈喂养的好处和建议，针对瘤胃功能调整推荐了一些培元的产品。王晨频频点头。当老苏提出分出10头牛试试饲料的时候，王晨斩钉截铁的告诉老苏和大贵，全系列的料都换成你家的。这让大贵喜出望外。俩人离开王晨家走向下一个养殖户家的时候，大贵对老苏明显热络了许多。

    接下来的一个月，老苏一有时间就会跑到苇子村。一边对养殖户做跟踪指导，一边顺手把自己掌握的不花钱的科学养牛小技巧分享给养殖户。随着试用户母牛发情率上升、牛状态的改变，整个苇子村有四分之一的养殖户总共24家开始使用老苏的饲料。老苏以点带面，示范户先行的策略在苇子村及周边如火如荼的展开了。

    老苏带着大贵和养殖户的好评，伴随着重感冒带来的高烧，继续奔向下一个目标经销商。

    趁热打铁，推而广之。

    老苏觉得，很累，但很充实。