第二十章 一路高歌

    连续7天每天两场的养牛知识培训，使老苏收获了大量粉丝的同时，饲料的订货量也突飞猛进。留下让市场消化的空档，老苏在老刘的介绍下，驱车前往临县——巨石县山嘴子镇，这里有老刘的一个好朋友兰本杰。兰本杰原来是当地畜牧站的副站长，也是刚刚退休，有意向像老刘一样搞个饲料经销店。老刘同志在老苏的帮助下打开局面以后，兴奋地把老苏推荐给了兰本杰。

    “苏老师，我和老刘多少年的过命交情，一样的外行，啥也不懂。你咋帮老刘的，也得咋帮我。”

    这又是一个身怀宝藏的潜力股。兰本杰在镇里畜牧口工作了38年，对镇里的养殖情况了如指掌。上边每年会有大量的各种常见病疫苗免费发放，朴实的村民们把对上边的感激直接计算到了畜牧站工作人员头上。平时有些免费的牛精啦，无息的扶植贷款了，这些都要经由畜牧站统计、申请、发放，兰本杰和养殖户的关系有可能比老刘还要更贴近。兰本杰自己也是个能力很出众的人，自从上边发文倡导“秸秆换肉牛工程”以来，上嘴子镇就一直是这项工作的优秀基层单位，全镇肉牛存栏数以及增长率一直是全市的领头羊，近两万头的存栏规模虽然在省城的乡镇里算不得最高，但在养牛基础薄弱的巨石县据对是排头兵的角色。而这两万头的饲料供应，只要兰本杰动动嘴跑跑腿，估计四分之一的用量是不成问题的。所以，兰本杰也很痛快，直接跟老苏订了一车35吨的货，简单的收拾了一下门店就开始营业了。

    和大河镇的方式一样，老苏挨个村子的做普及讲座。兰本杰则在讲座后直接就开始推出订货送礼的活动，除添加剂外，大到农用电动车、搅拌罐，小到称料的不锈钢勺、工作服大褂，七八天下来，从老苏这订的35吨货基本全部销售一空。

    老苏抽空回了趟家，转身又回来，开始一家挨一家的跑户。这种短期大量的新开户，饲喂指导必须要及时跟进。由于不同厂家采用可能采用不同的诱食剂，这个阶段特别容易出现换料应激。养殖户可能把正常的换料应激归结为饲料质量问题，从而影响到接下来的购买积极性。

    附近19个村屯，每个村屯平均十几家养殖户，老苏一遍又一遍的重复换料的注意事项、饲喂方式。碰见听过课的养殖户可能还要面对五花八门的请教咨询。一圈下来，老苏觉得自己声带都要出问题了。又是十天下来，还算没有白白辛苦，养殖户的口碑明显向好，订单也像雪片一样飞过来，让兰本杰每天应接不暇，收单订货送货忙得不亦乐乎。

    忙完了兰本杰这头，老苏又回到了老刘所在的大河镇。吃水不忘挖井人，老刘的帮忙介绍让老苏开发了一个大客户，老刘这边的服务还是要跟上的。更何况老刘本人不像兰本杰那样事必躬亲，对厂家的依赖性也更强。

    到了大河镇老刘的店里，老苏更加看出两个人之间的差距。上次从这离开快一个月了，老刘这里新客户增长的非常缓慢，主要原因还是老刘自己缺乏主动开发客户的意愿，考虑到老苏正在给兰本杰做服务，老刘几次按捺住求援的想法，就等着老苏主动送上门了。

    同样的操作手法，老苏两个人挨个村屯做回访，指导用料、解决问题。在春节到来之前，总算是帮老刘稳定住了局面。随着饲料的推广和使用，产品口碑也一点点传开了。最典型的表现就是，原来拒绝过老苏的全镇最大的经销商主动找到老苏，想要年后把经销权抢过去。老苏是个念旧的人，自己在佳木市能够快速打开局面，自己的努力是一方面，老刘同志贡献了大量的资源起了主要的作用。不能因为局面打开了，就卸磨杀驴。即使明白跟老刘合作可能会更累，起量会更慢，但人在社会上行走，不能总是趋利为先啊。老苏自己创业的时候也不完全是优先考虑利益，这是老苏的性格。可能有人会觉得老苏很傻，但老苏觉得，这样的才是真正的自己，做事先做人，绝不是口头说说而已。