第四十九章 销售培训
听到李铁将混凝土营销分析得如此透彻，还上升到了理论的高度，就连销售经理都觉得李铁真是太厉害了，不但是技术专家，在营销战略和管理上更是厉害。
李铁微笑道:“大家可以记一些要点就行了。降低价格只是提高客户让度价值的一个因素，但决不是唯一的因素;只不过因为它效用较大，才使大家淡化了对其他因素的注意。其实除价格外，如果企业能相应的提高客户某些价值因素，或降低除价格外的某些成本因素额，也能提高客户的整体让度价值。有些知名企业之所以经常能以高于对手的价格中标，其原因正是在此。”
李铁看了看众人，又接着道:“我再说说品牌对混凝土销售影响的分析吧，销售部的同志，你们都是第一次在混凝土公司做销售工作，所以有必要了解这些知识。其实品牌不能狭义地理解为商品注册的商标，而应广义地理解为企业形象。当然我们混凝土搅拌站为了建立企业形象、提高产品知名度，为产品申请注册商标，现阶段而言还为时过早。
首先，混凝土产品有较大的地域限制性，一个站只能覆盖周边最多二十几公里的范围，这造成商标的产品推广作用受到很大限制，当然以后我们公司也有可能走出贡井，在四川各个城市布局，那时候提高产品的易得性，品牌的推进作用才有可能得到发挥。”
喝了口茶，李铁接着道:“第二，混凝土搅拌站面对的不是最终消费者，而目前施工方是对搅拌站整体资质而不是对商标关心，所以很多客户都要到搅拌站去实地考察。
所以注册商标起不到，同那些向面对大众化的最终产品一样的感召作用。搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式，推就是以建设方为销售对象，把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣，使其寻找能使用这种产品的建设单位，进而促使建设方的主动购买。除非搅拌站一方面能通过大量的宣传，让最终消费者，即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性，认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程，并以此为购买、决策的主要参考依据之一。
另一方面，在较大的地域范围内布置很多搅拌站，让用户有可得到产品的先决条件。那去注册商标才是有意义的。”
“但能具备这种实力的搅拌站企业，现在看还是不存在的。这是我们公司努力的目标，以目前沪海所有搅拌站的现状，想实现拉的策略，还有很遥远的距离，不过我们公司混凝土搅拌站要先在建筑业市场树立起企业本身的形象，那也是一种品牌的建立。因此，我们要着力在行业内打造建工新型混凝土的形象，充分在建筑行业内实现企业自身形象的品牌效用，这样以后我们的规模扩大了，才会有更强的竞争力。”
听了李铁的论述，大家都觉得受益不浅，特别是销售部的美女，更是对李铁佩服得快要五体投地了。
李铁转换话题道:“预拌混凝土作为建筑工业一个产品为市场所普遍认可在我国才几年。预拌商品混凝土供需双方、企业、协会、中介机构以及有关政府管理部门，从培育预拌混凝土市场、促进预拌混凝土企业发展出发，就需要在销售管理上做出努力，制定一系列行为准则、操作规范和制度。我们公司正需要在这方面大有作为，只有制订规则的企业才是真正一流的企业!”
李铁把这些后世混凝土专家们总结出来的经验和理论，提前讲给公司员工们了，这就等于让公司员工在营销工作中，在销售谈判中赢在起跑线上。
李铁笑道:“今天就借着这个机会多啰嗦几句吧。混凝土不同于一般消费品，一般的广告、宣传、让利、打折等促销方法对于混凝土来说效果甚微。人员推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一个人也许很本身有很多的优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍。业务知识、销售技巧、责任心、正确的回款理念都是要不断强化。”
“混凝土搅拌站要建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在，并有越演越烈的趋势。没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业是不是慈善机构，企业是要赢利的，所以咱们的销售人员要牢记在无论在什么时候回款重于销售。确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强，采取最快速的收款行动，先拿先赢，谁的资金收回的最多最快，谁才是市场中真正的赢家。”
“我们要时刻灌输业务员一定要有不达目的誓不罢休的精神，同时要界定该客户是否真的有钱不还、恶意欠款，在催要之前预先做好对付各种借口的准备，同时要求业务员必须清楚欠款单位的付款程序、签认程序、习惯付款日期、结算周期等。充分熟悉对方的结算程序，对于对方的大多数借口你可以马上识破。
并要求业务员向对方做出约定，我们决不食言，你也应该说话算数，比如说，我公司承诺的垫资部位未达到之前我公司决不要求贵公司付款，但达到付款时间规单位必须付款，这样作对客户是一种无形的压力。同时送达法律文书及催款函进行催要，并请客户签认回执为证。要求对方首先写下分期付款保证书或还款计划，这样做既能给对方施加还款压力，又能保证诉讼时效的连续性。”
李铁一气讲了这么多，会议室的每一个人都是既震惊李铁的学识广博，又震惊于他讲的很切合实际，甚至有人在想李铁从来没有搞过销售工作，怎么会懂得那么多，难道这就是天才?无师自通?
李铁接着讲道:“在对业务员的管理中要时刻强调业务员团队精神，一些重要的回款户，销售经理应亲自和业务员一起与客户进行洽谈磋商，不能让业务员感到是在独自打拼、孤立无助。群体也许只是人的简单组合、表现出的可能是一种混乱、一种无序;但团队则有极强的思考性、合作性，团队本身就是一种竞争力的体现!企业中存在着很多部门，部门本身是个小群体，若干各小群体组成一个大群体，如何使小群体变成小团队，大群体变为大团队呢?自主的思考和有效的沟通是两个必须的条件。”
李铁侃侃而谈:“大家可能还不知道，其实咱们的第一个客户，非咱们的销售人员去谈的客户。这就要说到关系营销了。咱们混凝土行业，其实比其他行业存在更多的关系营销。客户是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取客户，更重要的是维护住客户，因为维持一个客户的成本是远远低于开发一个客户的成本，而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的，混凝土搅拌站不是仅与客户进行简单的一次交易，而是要与有可能或得利润的大客户建立长期合作的关系，所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。”
李铁微笑道:“大家可以记一些要点就行了。降低价格只是提高客户让度价值的一个因素，但决不是唯一的因素;只不过因为它效用较大，才使大家淡化了对其他因素的注意。其实除价格外，如果企业能相应的提高客户某些价值因素，或降低除价格外的某些成本因素额，也能提高客户的整体让度价值。有些知名企业之所以经常能以高于对手的价格中标，其原因正是在此。”
李铁看了看众人，又接着道:“我再说说品牌对混凝土销售影响的分析吧，销售部的同志，你们都是第一次在混凝土公司做销售工作，所以有必要了解这些知识。其实品牌不能狭义地理解为商品注册的商标，而应广义地理解为企业形象。当然我们混凝土搅拌站为了建立企业形象、提高产品知名度，为产品申请注册商标，现阶段而言还为时过早。
首先，混凝土产品有较大的地域限制性，一个站只能覆盖周边最多二十几公里的范围，这造成商标的产品推广作用受到很大限制，当然以后我们公司也有可能走出贡井，在四川各个城市布局，那时候提高产品的易得性，品牌的推进作用才有可能得到发挥。”
喝了口茶，李铁接着道:“第二，混凝土搅拌站面对的不是最终消费者，而目前施工方是对搅拌站整体资质而不是对商标关心，所以很多客户都要到搅拌站去实地考察。
所以注册商标起不到，同那些向面对大众化的最终产品一样的感召作用。搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式，推就是以建设方为销售对象，把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣，使其寻找能使用这种产品的建设单位，进而促使建设方的主动购买。除非搅拌站一方面能通过大量的宣传，让最终消费者，即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性，认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程，并以此为购买、决策的主要参考依据之一。
另一方面，在较大的地域范围内布置很多搅拌站，让用户有可得到产品的先决条件。那去注册商标才是有意义的。”
“但能具备这种实力的搅拌站企业，现在看还是不存在的。这是我们公司努力的目标，以目前沪海所有搅拌站的现状，想实现拉的策略，还有很遥远的距离，不过我们公司混凝土搅拌站要先在建筑业市场树立起企业本身的形象，那也是一种品牌的建立。因此，我们要着力在行业内打造建工新型混凝土的形象，充分在建筑行业内实现企业自身形象的品牌效用，这样以后我们的规模扩大了，才会有更强的竞争力。”
听了李铁的论述，大家都觉得受益不浅，特别是销售部的美女，更是对李铁佩服得快要五体投地了。
李铁转换话题道:“预拌混凝土作为建筑工业一个产品为市场所普遍认可在我国才几年。预拌商品混凝土供需双方、企业、协会、中介机构以及有关政府管理部门，从培育预拌混凝土市场、促进预拌混凝土企业发展出发，就需要在销售管理上做出努力，制定一系列行为准则、操作规范和制度。我们公司正需要在这方面大有作为，只有制订规则的企业才是真正一流的企业!”
李铁把这些后世混凝土专家们总结出来的经验和理论，提前讲给公司员工们了，这就等于让公司员工在营销工作中，在销售谈判中赢在起跑线上。
李铁笑道:“今天就借着这个机会多啰嗦几句吧。混凝土不同于一般消费品，一般的广告、宣传、让利、打折等促销方法对于混凝土来说效果甚微。人员推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一个人也许很本身有很多的优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍。业务知识、销售技巧、责任心、正确的回款理念都是要不断强化。”
“混凝土搅拌站要建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在，并有越演越烈的趋势。没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业是不是慈善机构，企业是要赢利的，所以咱们的销售人员要牢记在无论在什么时候回款重于销售。确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强，采取最快速的收款行动，先拿先赢，谁的资金收回的最多最快，谁才是市场中真正的赢家。”
“我们要时刻灌输业务员一定要有不达目的誓不罢休的精神，同时要界定该客户是否真的有钱不还、恶意欠款，在催要之前预先做好对付各种借口的准备，同时要求业务员必须清楚欠款单位的付款程序、签认程序、习惯付款日期、结算周期等。充分熟悉对方的结算程序，对于对方的大多数借口你可以马上识破。
并要求业务员向对方做出约定，我们决不食言，你也应该说话算数，比如说，我公司承诺的垫资部位未达到之前我公司决不要求贵公司付款，但达到付款时间规单位必须付款，这样作对客户是一种无形的压力。同时送达法律文书及催款函进行催要，并请客户签认回执为证。要求对方首先写下分期付款保证书或还款计划，这样做既能给对方施加还款压力，又能保证诉讼时效的连续性。”
李铁一气讲了这么多，会议室的每一个人都是既震惊李铁的学识广博，又震惊于他讲的很切合实际，甚至有人在想李铁从来没有搞过销售工作，怎么会懂得那么多，难道这就是天才?无师自通?
李铁接着讲道:“在对业务员的管理中要时刻强调业务员团队精神，一些重要的回款户，销售经理应亲自和业务员一起与客户进行洽谈磋商，不能让业务员感到是在独自打拼、孤立无助。群体也许只是人的简单组合、表现出的可能是一种混乱、一种无序;但团队则有极强的思考性、合作性，团队本身就是一种竞争力的体现!企业中存在着很多部门，部门本身是个小群体，若干各小群体组成一个大群体，如何使小群体变成小团队，大群体变为大团队呢?自主的思考和有效的沟通是两个必须的条件。”
李铁侃侃而谈:“大家可能还不知道，其实咱们的第一个客户，非咱们的销售人员去谈的客户。这就要说到关系营销了。咱们混凝土行业，其实比其他行业存在更多的关系营销。客户是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取客户，更重要的是维护住客户，因为维持一个客户的成本是远远低于开发一个客户的成本，而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的，混凝土搅拌站不是仅与客户进行简单的一次交易，而是要与有可能或得利润的大客户建立长期合作的关系，所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。”
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