第十八章 案例分析
一到公司，韦昌烁就安排了市场部组长级别的会议，以显示他对连州项目的重视。四位组长各自怀着心事来到会议室，徐伟清的表情很复杂，想必私下里也挨过了韦昌烁不少的批评。
王波还是一脸无所谓的态度：“各位老大，我看这回气氛不对啊，如果拿不到项目，估计韦总就应该发飙了。”
郑远浩拍了拍手，也是人畜无害地摇摇头：“南总，徐总，这个项目主要就看你们俩了，我基本上不染指了，我们组的人暂时没有这个能力，要不然一通乱来，估计还容易给你们添麻烦。”
都在小声议论，连徐伟清也不例外，只不过王波知道徐伟清得到的是最公司最完整的资料，因此话语中也不是十分的客气。只有南仁，一直保持着沉默，一直到细细碎碎的讨论然他也觉得有点烦。
“我说几位老大，现在讨论这个意义不大，与其抛出问题还不如去解决问题。韦总既然召集我们开会，定然也是为了讨论这件事。公司层面肯定有公司层面的考虑，我们按照策略走不就行了？猜测都没有用的。”
南仁的话，让徐伟清心里犯了嘀咕，南仁似乎并不着急，难道他胸有成竹？如果真的让他占了先机，那在韦总面前，自己又该怎么交差？
韦昌烁火急火燎来到会议室，还没坐下就开始询问，可见他的压力也不小，原本他一直信赖的徐伟清并没有给出一份满意的答卷。
“四位组长，连州的项目现在看来比较危险了，你们都是公司销售部的精英，现在请大家说说对这个项目的看法。请大家畅所欲言，需要公司提供什么支持的，需要我为你们做些什么的，都可以开口。一切为了项目，只要在原则范围内，我都会不遗余力地为大家解决问题。”
四个人面面相觑，韦昌烁表面说得好，但谁都看到了他虎着脸，这个时候谁都不想触这个霉头。都希望别人能够先开口，只有这样，自己才可以最后软着陆。
韦昌烁眼神一遍又一遍扫过四人，平日里个个都言之凿凿，个个都是活跃分子，如今都不想当这个出头鸟。随着一遍一遍的扫视，韦昌烁的脸色越来越难看。
郑远浩瞟了一眼徐伟清，轻轻咳了一句：“那个，韦总，连州的项目我看过，只是我现在手上的两个项目也到了最关键的时候。虽然是两个小项目，但我们组还是希望从小开始做。我们是新组，能力等等都还跟不上，所以对不起，我们组并没有深入探讨连州的项目。徐组长和南组长都去过连州，他们俩最有发言权。”
郑远浩这皮球踢得漂亮，一张嘴就把自己摘干净，置身事外还可以冷眼旁观，同时又把王波也排除在外，又把徐伟清和南仁推了上去。
郑远浩理由充分，这让韦昌烁找不到任何反驳点，现在也只有把项目的讨论放在徐伟清和南仁的身上了。韦昌烁皱了皱眉，眼神随即朝徐伟清看去。王波与郑远浩坐在一侧，偷偷给了郑远浩一个大拇指。
徐伟清有点窘，眼神中也有点闪烁，他本来希望南仁先说的，但韦昌烁的眼神让他不得拒绝。官大一级压死人，在职场上，这个原则无论什么性质的单位都适用。
徐伟清支支吾吾：“韦总，是这样的，接到资料，我们就进行了深入的研究。并且在上周五亲自到了连州，本来我们已经和昊天开发取得了高层联系，但周五的时候他们没有见我们，反倒是给出了要竞标的信息。”
“从他们的语气上看，应该是有人已经对接了，在没有办法的情况下，我才报告给公司和韦总您的。南组长先我一步到的连州，或许他有进展。”
好嘛，徐伟清先是说明他们已经很努力了，然后再将皮球踢给了南仁，进退有度，果然不愧是职场老油条。
南仁不慌不忙，起身来到会议室的白板前，画出了一张解说图，同时将自己和组员这一段时间的努力全部展现在白板上。
“韦总，我在连州得到的结果和徐组长是一样的，不过我有些分析报告想请韦总和各位同仁为我把把关。目前，昊天开发集团所接触的一些同行单位中，我们力源无论是在技术上还是产品的功能上，并不具有十分明显的优势。因为有些功能相当于形同虚设，所以我们有的功能其实意义并不大。”
“相反我们再看新阶段集团，据我所知，新阶段集团不但派出了精英团队前往洽谈，而且还得到了昊天开发的报价主动权。昊天集团似乎也在他们那边亮了底牌，新阶段集团产品更加轻捷便捷，同时又取得报价先机，应该是我们最大的对手。”
“连州的项目，是带有政府公益性的，因此我们还有一个潜在的竞争对手，实力仅次于新阶段的绿标集团。绿标集团是个注重于产品研发的企业，市场销售是他们的短板。绿标高层似乎也意识到这个问题，为了他们产品的推广，也在不遗余力地进行洽谈，当然还有一点很重要的是，绿标集团有国企成分而他们似乎也拿到了报价机会。”
徐伟清听到这些，脸都白了，这些资料他并没有去研究，因为他把竞争对手放在了自己公司内部的团队。韦昌烁听得津津有味并频频点头，从业务上来看，南仁还是几个小组中最为成熟的一个。
南仁继续滔滔不绝：“目前我们最有竞争力的就是这两家公司，我们力源有没有优势呢？有，抛去我们产品的一些功能可能是鸡肋之外，我们最大的优势就是近连州，所谓近水楼台先得月便是这样。因为这样更利于我们的后期维护以及售后的服务。”
“所谓的竞标，我个人认为其实只是个过场，最根本的，就是报价。我想，如果我们的报价是合理的，甚至是低于新阶段和绿标集团的话，那么我相信这场所谓的竞标应该只是我们力源的主场。”
南仁的分析，赢得了现场的掌声，韦昌烁虽然与南仁有些过节，但真正面对业务的时候，南仁的业务能力和分析能力也不得不让他心里拜服。
韦昌烁意味深长看了一眼徐伟清：“南组长，按照你的意思是说，我们要和他们两家企业打价格战？”
南仁立马解释：“不，不一定是价格战，从某种意义上来说，如果同等报价，我相信昊天开发会选择我们力源，因为我们有利于售后维护。但这个不代表新阶段和绿标两个企业不会用压低报价来弥补这些缺憾，毕竟昊天集团他们也需要盈利。所以，我们目前重中之重是要了解昊天的报价底线，如果没有报价底线，那就要做好精准的评估。”
“我查看过整个工程和项目的规划计划，除却一些基本的设施之外，他们的废水排放系统，还有风力系统等环保系统的规模应该是在900万至1200万之间，当然这个是在保障了我们充分的利润之下进行的粗略评估。如果是在谈判桌上，应该会更低，因为我们有可能要压缩自己的利润空间。”
“我个人认为公司可以尽可能的压缩自身的利润空间，甚至是哪怕是不赚钱也要把这个项目接下来，因为这可以添加我们公司在连州的市场空白。另外据我在昊天集团所看到的，他们集团在未来五年内，应该还有三四个新农村建设的规划。只要今天的项目能够完成，未来的项目我们就有先入为主的优势。”
南仁的分析，彻底征服了所有人，徐伟清也真正意识到了自己到底输在哪里。南仁对整个项目的分析很透彻，甚至连竞争对手和合作方的心思都摸得一清二楚。这点是他没有做到的，他彻底拜服。
韦昌烁眉毛一挑：“那这个报价该怎么做，还有你们二组接下来打算怎么继续跟进，有没有更加详细一点的计划呢？”
“韦总，”南仁长舒一口气：“我们需要去实地勘察，如果能获得他们的施工规划更好。然后再进行报价评估，最后面谈说服昊天，目前只能这么做，这也是最有效最有说服力的方法。”
韦昌烁大手一挥，一扫之前他郁闷的心情：“好，回头我联系公司的工程部，让他们派出工程师和你一起进行现场勘查，然后配合做出报价区间。至于后期怎么谈，那都看你了。”
南仁愣住了，韦昌烁这是已经把这个项目交给自己了，后期怎么谈？能不能再顺利见到白昊天如今还是个谜，况且以白昊天前两天的态度，想让他不要掺杂个人的情感，恐怕很难做到。
到会议的最后，徐伟清突然提出要和南仁一起，美其名曰要向南仁好好学习。韦昌烁居然同意了，这让南仁很不爽，原来韦昌烁并不是完全相信他，徐伟清说是学习，其实还是监督，甚至不排除他搞破坏的可能。
王波还是一脸无所谓的态度：“各位老大，我看这回气氛不对啊，如果拿不到项目，估计韦总就应该发飙了。”
郑远浩拍了拍手，也是人畜无害地摇摇头：“南总，徐总，这个项目主要就看你们俩了，我基本上不染指了，我们组的人暂时没有这个能力，要不然一通乱来，估计还容易给你们添麻烦。”
都在小声议论，连徐伟清也不例外，只不过王波知道徐伟清得到的是最公司最完整的资料，因此话语中也不是十分的客气。只有南仁，一直保持着沉默，一直到细细碎碎的讨论然他也觉得有点烦。
“我说几位老大，现在讨论这个意义不大，与其抛出问题还不如去解决问题。韦总既然召集我们开会，定然也是为了讨论这件事。公司层面肯定有公司层面的考虑，我们按照策略走不就行了？猜测都没有用的。”
南仁的话，让徐伟清心里犯了嘀咕，南仁似乎并不着急，难道他胸有成竹？如果真的让他占了先机，那在韦总面前，自己又该怎么交差？
韦昌烁火急火燎来到会议室，还没坐下就开始询问，可见他的压力也不小，原本他一直信赖的徐伟清并没有给出一份满意的答卷。
“四位组长，连州的项目现在看来比较危险了，你们都是公司销售部的精英，现在请大家说说对这个项目的看法。请大家畅所欲言，需要公司提供什么支持的，需要我为你们做些什么的，都可以开口。一切为了项目，只要在原则范围内，我都会不遗余力地为大家解决问题。”
四个人面面相觑，韦昌烁表面说得好，但谁都看到了他虎着脸，这个时候谁都不想触这个霉头。都希望别人能够先开口，只有这样，自己才可以最后软着陆。
韦昌烁眼神一遍又一遍扫过四人，平日里个个都言之凿凿，个个都是活跃分子，如今都不想当这个出头鸟。随着一遍一遍的扫视，韦昌烁的脸色越来越难看。
郑远浩瞟了一眼徐伟清，轻轻咳了一句：“那个，韦总，连州的项目我看过，只是我现在手上的两个项目也到了最关键的时候。虽然是两个小项目，但我们组还是希望从小开始做。我们是新组，能力等等都还跟不上，所以对不起，我们组并没有深入探讨连州的项目。徐组长和南组长都去过连州，他们俩最有发言权。”
郑远浩这皮球踢得漂亮，一张嘴就把自己摘干净，置身事外还可以冷眼旁观，同时又把王波也排除在外，又把徐伟清和南仁推了上去。
郑远浩理由充分，这让韦昌烁找不到任何反驳点，现在也只有把项目的讨论放在徐伟清和南仁的身上了。韦昌烁皱了皱眉，眼神随即朝徐伟清看去。王波与郑远浩坐在一侧，偷偷给了郑远浩一个大拇指。
徐伟清有点窘，眼神中也有点闪烁，他本来希望南仁先说的，但韦昌烁的眼神让他不得拒绝。官大一级压死人，在职场上，这个原则无论什么性质的单位都适用。
徐伟清支支吾吾：“韦总，是这样的，接到资料，我们就进行了深入的研究。并且在上周五亲自到了连州，本来我们已经和昊天开发取得了高层联系，但周五的时候他们没有见我们，反倒是给出了要竞标的信息。”
“从他们的语气上看，应该是有人已经对接了，在没有办法的情况下，我才报告给公司和韦总您的。南组长先我一步到的连州，或许他有进展。”
好嘛，徐伟清先是说明他们已经很努力了，然后再将皮球踢给了南仁，进退有度，果然不愧是职场老油条。
南仁不慌不忙，起身来到会议室的白板前，画出了一张解说图，同时将自己和组员这一段时间的努力全部展现在白板上。
“韦总，我在连州得到的结果和徐组长是一样的，不过我有些分析报告想请韦总和各位同仁为我把把关。目前，昊天开发集团所接触的一些同行单位中，我们力源无论是在技术上还是产品的功能上，并不具有十分明显的优势。因为有些功能相当于形同虚设，所以我们有的功能其实意义并不大。”
“相反我们再看新阶段集团，据我所知，新阶段集团不但派出了精英团队前往洽谈，而且还得到了昊天开发的报价主动权。昊天集团似乎也在他们那边亮了底牌，新阶段集团产品更加轻捷便捷，同时又取得报价先机，应该是我们最大的对手。”
“连州的项目，是带有政府公益性的，因此我们还有一个潜在的竞争对手，实力仅次于新阶段的绿标集团。绿标集团是个注重于产品研发的企业，市场销售是他们的短板。绿标高层似乎也意识到这个问题，为了他们产品的推广，也在不遗余力地进行洽谈，当然还有一点很重要的是，绿标集团有国企成分而他们似乎也拿到了报价机会。”
徐伟清听到这些，脸都白了，这些资料他并没有去研究，因为他把竞争对手放在了自己公司内部的团队。韦昌烁听得津津有味并频频点头，从业务上来看，南仁还是几个小组中最为成熟的一个。
南仁继续滔滔不绝：“目前我们最有竞争力的就是这两家公司，我们力源有没有优势呢？有，抛去我们产品的一些功能可能是鸡肋之外，我们最大的优势就是近连州，所谓近水楼台先得月便是这样。因为这样更利于我们的后期维护以及售后的服务。”
“所谓的竞标，我个人认为其实只是个过场，最根本的，就是报价。我想，如果我们的报价是合理的，甚至是低于新阶段和绿标集团的话，那么我相信这场所谓的竞标应该只是我们力源的主场。”
南仁的分析，赢得了现场的掌声，韦昌烁虽然与南仁有些过节，但真正面对业务的时候，南仁的业务能力和分析能力也不得不让他心里拜服。
韦昌烁意味深长看了一眼徐伟清：“南组长，按照你的意思是说，我们要和他们两家企业打价格战？”
南仁立马解释：“不，不一定是价格战，从某种意义上来说，如果同等报价，我相信昊天开发会选择我们力源，因为我们有利于售后维护。但这个不代表新阶段和绿标两个企业不会用压低报价来弥补这些缺憾，毕竟昊天集团他们也需要盈利。所以，我们目前重中之重是要了解昊天的报价底线，如果没有报价底线，那就要做好精准的评估。”
“我查看过整个工程和项目的规划计划，除却一些基本的设施之外，他们的废水排放系统，还有风力系统等环保系统的规模应该是在900万至1200万之间，当然这个是在保障了我们充分的利润之下进行的粗略评估。如果是在谈判桌上，应该会更低，因为我们有可能要压缩自己的利润空间。”
“我个人认为公司可以尽可能的压缩自身的利润空间，甚至是哪怕是不赚钱也要把这个项目接下来，因为这可以添加我们公司在连州的市场空白。另外据我在昊天集团所看到的，他们集团在未来五年内，应该还有三四个新农村建设的规划。只要今天的项目能够完成，未来的项目我们就有先入为主的优势。”
南仁的分析，彻底征服了所有人，徐伟清也真正意识到了自己到底输在哪里。南仁对整个项目的分析很透彻，甚至连竞争对手和合作方的心思都摸得一清二楚。这点是他没有做到的，他彻底拜服。
韦昌烁眉毛一挑：“那这个报价该怎么做，还有你们二组接下来打算怎么继续跟进，有没有更加详细一点的计划呢？”
“韦总，”南仁长舒一口气：“我们需要去实地勘察，如果能获得他们的施工规划更好。然后再进行报价评估，最后面谈说服昊天，目前只能这么做，这也是最有效最有说服力的方法。”
韦昌烁大手一挥，一扫之前他郁闷的心情：“好，回头我联系公司的工程部，让他们派出工程师和你一起进行现场勘查，然后配合做出报价区间。至于后期怎么谈，那都看你了。”
南仁愣住了，韦昌烁这是已经把这个项目交给自己了，后期怎么谈？能不能再顺利见到白昊天如今还是个谜，况且以白昊天前两天的态度，想让他不要掺杂个人的情感，恐怕很难做到。
到会议的最后，徐伟清突然提出要和南仁一起，美其名曰要向南仁好好学习。韦昌烁居然同意了，这让南仁很不爽，原来韦昌烁并不是完全相信他，徐伟清说是学习，其实还是监督，甚至不排除他搞破坏的可能。
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