第二十九章：狠抓业绩搞内训
原来继上次的开除王婉华和刘喜珠之后，程昭带组的唯一一名老员工也提出了离职，离职前更是上书大区经理参了程昭一本，说他骄傲自满，刚愎自用，任人唯亲。对于这些已经6、7年的老员工相继离职，十分重视，对这三人都做了调研，结果当然全是程昭的错，大区经理虽然了解内情，但是迫于上面的压力，最后给程昭提出了硬性的要求。
要求其所带团队下一季度的业绩必须达到100%，否则的话将给他做降级的处理，与此同时还从外部给他招聘了三名新的职员完善队伍，好在新职员的招聘程昭做了详细的考量。但是接下来如何将这一盘散沙的新人队伍建设好，让他们形成团队核心竞争力，在这个季度的过渡阶段能够顺利的过渡，是首要的任务。而让他头大的是一年一度的木板市场广告投放又将开始。
可以说团队是本季度实现AOP的重要支柱，而广告的投放也是成败关键因素之一，两座大山一下子压了下来，程昭感到自己已经身心俱疲：“哼！我程昭的字典里可没有认输两个字！我一定要让你们看看新人也有大能量！”说干就干，他于一周前就给各合作广告公司伸出了橄榄枝，让他们对此次的年度广告投放进行竞标，同时还连续开展了三次的内部产品技术知识培训。今天才培训到第二次，已经有人怨声载道！
几位进入公司刚刚转正的员工不断的和程昭抗议道，今天会议结束的时候，在程昭这一组入职时间最长的李元忍不住先开口道：“程总，您这样让我们天天坐在办公室里学习学习再学习，不跑客户，那么我们的声音从何而来呢？”他一开口，后面的人就根本停不下来了：“是的！程总，学习产品技术知识完全就是画蛇添足——我们没有见过哪个客户来买这些家居产品的时候是要对这些产品的参数做清晰全面的了解的！”
“对的！人们普遍更看重的是这个产品的品牌效应和它的一个市场热度，至于实惠型的消费人群，他们更关注的是性价比，往往都是选个差不多的产品然后选个价格低的，谁看技术参数啊？”“程总，这完全违背了我们这一行的销售规则，产品技术参数是死的，人是活的！就算是房产公司的大订单，那看的也是价格的优势和品牌的优势，从来没有人会注重这些技术的细节问题！”
……
看着群情激奋的众人，右手在会议桌上有节奏轻轻敲着的程昭直接站了起来：“那么，李元，请你告诉我，如果房地产公司要选一款中档的木质地板，我们编号为A110758的产品与瑞祥居编号为G398435的产品，你怎么说服客户选择我们的产品？”
李元激动的站起来说道：“那当然简单，首先我们是享誉国际的一流公司，其次大订单大额度产品我们可以给到20%的折扣，再次，我们可以提供完善的售后服务！”看着自信满满的李元，程昭嘴角向右上方轻轻的扬了起来：“首先瑞祥居也是国际一流公司，其次，瑞祥居的大订单大额度产品折扣已经升高到25%，再次，售后服务这块他们做得并未必我们差！”
说罢，程昭轻轻的摇了摇头：“你们以为这些数据很无聊，你们习惯于只说这些表面上的屁话，如果实际在市场上操作，你们连怎么死的都不知道！刚刚我给你们说的就是最新我接替王婉华的绿竹远采购订单！”说罢，程昭继续缓缓的说道：“我是这样告诉客户的：首先我们编号为A110758的产品是和安居定位高端市场的产品，采用国际上通过ISO9001认证的无缝压缩技术，这项技术的国际专利曾获得家居设计的红点奖！”
看着大家脸上不以为然的神色，程昭继续道：“绿竹园定位的是高端住宅，将红点奖木质地板这几个字加入到房产广告中无疑会为其精装房加分不少，吸引更多注重生活品质的客户！”
听到这里，大家脸上的不屑开始减退了一些，程昭坐下，双手在胸前交叉：“其次，我告诉客户，我们的安装只需要六道工序，而瑞祥居编号为G398435的产品需要18道工序，用我们的产品可以将整个工程的装修时间减少两个月，理论上开盘前面2个月的成交量为20%~50%之间，算一算这笔收入，那5%的折扣相比和这个相比，简直就是不值一提！”
将右手放到桌子上有节奏轻轻的敲着，程昭垂下睫毛：“至于售后服务，我告诉他们，我们有三道服务工序，18个不同的客户服务专员，随时随地任何问题都可以得到专业的解答！”环视了一圈脸上的不屑已经完全消失的众人，程昭叹气道：“除去前期的公关和公司层面的沟通不说，我用一周的时间让客户透彻的了解了我们和瑞祥居的差距，并迅速拿下了这个5000万本年度最大的订单！请问各位，光靠李元刚刚说的这三点，没有公司这些数据的支持，这个订单能拿下吗？”
面对大家闪躲的目光，程昭起身对大家道：“大家想要跑客户处成绩的这份急切之心，我是深刻的理解的！但是我希望大家永远都记住一点：磨刀不误砍柴工！你们只有自身的本领练好了！才能在客户面前战无不胜攻无不克！”说到这里，程昭再次指了指众人跟前那两本可以当枕头的大块头书籍：“这几本书，你们先好好研读！后退还有一次内部培训，内部培训之后你们自己梳理梳理，你们谁有把握出第一个200万的订单了再来找我！”
他话音一落，全场静可闻针，李元呐呐的嘟嚷了一句：“这种是个别客户吧！一般客户不是吃吃喝喝折扣给给就搞定了？！”程昭脸上顿时变得十分的严肃：“李元，你进公司也一年了！你什么时候季度AOP能达成140%，你说怎么做，我都点头！在此之前，请严格按照我的要求来！”
要求其所带团队下一季度的业绩必须达到100%，否则的话将给他做降级的处理，与此同时还从外部给他招聘了三名新的职员完善队伍，好在新职员的招聘程昭做了详细的考量。但是接下来如何将这一盘散沙的新人队伍建设好，让他们形成团队核心竞争力，在这个季度的过渡阶段能够顺利的过渡，是首要的任务。而让他头大的是一年一度的木板市场广告投放又将开始。
可以说团队是本季度实现AOP的重要支柱，而广告的投放也是成败关键因素之一，两座大山一下子压了下来，程昭感到自己已经身心俱疲：“哼！我程昭的字典里可没有认输两个字！我一定要让你们看看新人也有大能量！”说干就干，他于一周前就给各合作广告公司伸出了橄榄枝，让他们对此次的年度广告投放进行竞标，同时还连续开展了三次的内部产品技术知识培训。今天才培训到第二次，已经有人怨声载道！
几位进入公司刚刚转正的员工不断的和程昭抗议道，今天会议结束的时候，在程昭这一组入职时间最长的李元忍不住先开口道：“程总，您这样让我们天天坐在办公室里学习学习再学习，不跑客户，那么我们的声音从何而来呢？”他一开口，后面的人就根本停不下来了：“是的！程总，学习产品技术知识完全就是画蛇添足——我们没有见过哪个客户来买这些家居产品的时候是要对这些产品的参数做清晰全面的了解的！”
“对的！人们普遍更看重的是这个产品的品牌效应和它的一个市场热度，至于实惠型的消费人群，他们更关注的是性价比，往往都是选个差不多的产品然后选个价格低的，谁看技术参数啊？”“程总，这完全违背了我们这一行的销售规则，产品技术参数是死的，人是活的！就算是房产公司的大订单，那看的也是价格的优势和品牌的优势，从来没有人会注重这些技术的细节问题！”
……
看着群情激奋的众人，右手在会议桌上有节奏轻轻敲着的程昭直接站了起来：“那么，李元，请你告诉我，如果房地产公司要选一款中档的木质地板，我们编号为A110758的产品与瑞祥居编号为G398435的产品，你怎么说服客户选择我们的产品？”
李元激动的站起来说道：“那当然简单，首先我们是享誉国际的一流公司，其次大订单大额度产品我们可以给到20%的折扣，再次，我们可以提供完善的售后服务！”看着自信满满的李元，程昭嘴角向右上方轻轻的扬了起来：“首先瑞祥居也是国际一流公司，其次，瑞祥居的大订单大额度产品折扣已经升高到25%，再次，售后服务这块他们做得并未必我们差！”
说罢，程昭轻轻的摇了摇头：“你们以为这些数据很无聊，你们习惯于只说这些表面上的屁话，如果实际在市场上操作，你们连怎么死的都不知道！刚刚我给你们说的就是最新我接替王婉华的绿竹远采购订单！”说罢，程昭继续缓缓的说道：“我是这样告诉客户的：首先我们编号为A110758的产品是和安居定位高端市场的产品，采用国际上通过ISO9001认证的无缝压缩技术，这项技术的国际专利曾获得家居设计的红点奖！”
看着大家脸上不以为然的神色，程昭继续道：“绿竹园定位的是高端住宅，将红点奖木质地板这几个字加入到房产广告中无疑会为其精装房加分不少，吸引更多注重生活品质的客户！”
听到这里，大家脸上的不屑开始减退了一些，程昭坐下，双手在胸前交叉：“其次，我告诉客户，我们的安装只需要六道工序，而瑞祥居编号为G398435的产品需要18道工序，用我们的产品可以将整个工程的装修时间减少两个月，理论上开盘前面2个月的成交量为20%~50%之间，算一算这笔收入，那5%的折扣相比和这个相比，简直就是不值一提！”
将右手放到桌子上有节奏轻轻的敲着，程昭垂下睫毛：“至于售后服务，我告诉他们，我们有三道服务工序，18个不同的客户服务专员，随时随地任何问题都可以得到专业的解答！”环视了一圈脸上的不屑已经完全消失的众人，程昭叹气道：“除去前期的公关和公司层面的沟通不说，我用一周的时间让客户透彻的了解了我们和瑞祥居的差距，并迅速拿下了这个5000万本年度最大的订单！请问各位，光靠李元刚刚说的这三点，没有公司这些数据的支持，这个订单能拿下吗？”
面对大家闪躲的目光，程昭起身对大家道：“大家想要跑客户处成绩的这份急切之心，我是深刻的理解的！但是我希望大家永远都记住一点：磨刀不误砍柴工！你们只有自身的本领练好了！才能在客户面前战无不胜攻无不克！”说到这里，程昭再次指了指众人跟前那两本可以当枕头的大块头书籍：“这几本书，你们先好好研读！后退还有一次内部培训，内部培训之后你们自己梳理梳理，你们谁有把握出第一个200万的订单了再来找我！”
他话音一落，全场静可闻针，李元呐呐的嘟嚷了一句：“这种是个别客户吧！一般客户不是吃吃喝喝折扣给给就搞定了？！”程昭脸上顿时变得十分的严肃：“李元，你进公司也一年了！你什么时候季度AOP能达成140%，你说怎么做，我都点头！在此之前，请严格按照我的要求来！”
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