二十二、大事小情细筹划
陈远宏和李维方游走在京城的同时，美珠和章薇每天在岭南欧风销售中心，忙得脚不沾地。
美珠心想，努力学习实践了这么久，这是第一次正式的考试，准备要交一份答卷了。
美珠和梁经理在销售碰头会上说：“几个月努力的推广营销和宣传，蓄客的效果总体看来还不错。首期房源数量和意向客户比例，达到了一比二点几，认购资源中等偏强。一段时间来，销售团队上上下下都辛苦了。眼下工作是要求置业顾问，按实际情况，不故意夸大或收缩，尽量甄别客户的有效性，给集团做最终低价决策做参考。”
开盘定价是个高度细致的技术活。定高了，不能够一炮而红，开局不利，影响士气。定低了，被抢购一空，首期利润损失事小，更重要的是，给后期房价平稳抬升带来不利影响。首期开盘价格定位，考验的是策划代理和开发商决策层的市场判断能力。
汪总监隔两天就到销售中心，组织美珠和销售团队开碰头会。
汪总监沿着开盘活动路线，实地走过，一点点踏勘，大到沙盘模型图片内容确定，小到射灯刺眼，一一安排妥帖。
只要汪总监亲临现场检查，不仅美珠和梁经理高度紧张，广大项目部经理，物业主管，乃至于施工单位和监理的负责人都如临大敌。
汪总监美珠的习惯，一到销售中心和工地，就组织相关负责人巡检，一路下来，大小问题发展十几处，列出表格，责任到人，销项逐条解决。
隔个两三天，汪总监自己会提前半天告知，再次来到现场，检查上次处理结果，各部门单位负责人跟在后面，一旦发现不落实的情况，汪总监都会温和而不失严厉地指出，给予警告，言明再不能改善，处罚单就会开出来了。
每每此时，美珠和梁经理陪同汪总监检查销售中心工作时，往往神经紧绷，手心出汗，心里亚力山大。
眼见7.27开盘吉日就要来临，汪总监亲自到香港，请来开盘活动策划公司，并委托他们请几位港台一线明星来站台热场造势。
汪总监深知港台一线明星出场费不低，但在办公会上，公司老板和总经理还是鼎力支持，一致认为这个花销值得。深圳正是开放的初始时代，百姓羡慕港台的生活水准，痴迷于港台电视剧和歌曲，明星的号召力还是很大的，何况这个广告效应，高尔夫别墅每平米的售价能因此高个千儿八百，那点明星费用就是湿湿水啦小意思了。
计议已定，美珠建议高尔夫别墅仍按每平米16888元起价，不过由人民币改为港币，按港币汇率，无形中把起价提高了百分之十几。
汪总监听后笑道：“你这个想法好，用港币定价，不仅提高了我们别墅的价格，更表明我们要面向港澳台外资老板，提升了项目的美誉度和客户预期，对境内外客户的说服力都有增加了。不错，很有想法！”
“还有饥饿营销，冲动促销，对比促进，这些小技巧，也都在案场日常售楼中，职业顾问潜移默化润物细无声地应用哪。”美珠看着梁经理，赞许地说到。
“没错，销售策略和策划很重要，但关键还要能执行，能落到实处。”
梁经理在前面领路，侧身回道：“策略执行力和服务细致入微，是我们现场工作的主抓方向。”
汪总监顺着销售中心甬道，边查看边叮嘱：“美珠，小梁，要记住营销推广的策略和花样再多，策划再惊艳，创意再新奇，毕竟都是花把式，留住客户，培养忠诚的客户群，靠的还是诚意和热情服务。”
美珠二人齐声应到：“是的，客户是上帝，无论到销售中心是否购房，我们都当做潜在客户接待。”
汪总监点头道：“接待服务和介绍是第一印象，非常重要。但楼盘成功，更本质的是设计定位，户型设计和建设质量，园区品味，甚至后期物业服务，我们是高端楼盘，面向高净值客户，他们相对对于价格敏感度低一些，最重要的工作是打动他们，要让感觉到尊贵与独特，与众不同。”
“汪总监说的太对了。我们的潜在客户大多是精英阶层，见多识广，看问题透彻深刻。在客户登记之后，我们都认真摸清每个客户的喜好和禁忌，站在客户的角度考虑，他想要什么，尽量知己知彼，因人施策，一对一地服务。”
汪总监听美珠这么一说，满意地说：“不想你们两个年纪不大，想法不少。你们做的很踏实，有点熟读兵书的味道呀。”
梁经理笑道：“从案场实际操作来看，我们做的还不够自然娴熟，有时难免还有刻意为之的痕迹，还要磨炼，力求顺畅随意。”
“心急吃不得热豆腐，慢慢来，有心就好，知己之长短，扬长避短，相信经过这一两个项目历练，你们会成为行家里手的。”
美珠二人连声感谢汪总监的鼓励和支持，回到会议室，商量开盘活动的筹备与流程安排。
美珠给二人倒了茶水，坐下之后，向汪总监报告说：“我和梁经理商量过了，这么重大的开盘活动，光靠销售中心的力量，是难以胜任的。我们建议成立一个开盘活动领导小组，请集团有关领导亲自挂帅，支持协调各部门各方面。”
“这是当然，集团已经成立了项目开盘领导小组，集团总裁任组长，行政副总工程副总和我三人为副组长，我是常务牵头人，组员还有物业安保财务等部门经理，统一调度，各司其职。文件已经下发了，你们去行政部调阅一下，你们也是执行组员。”
“之前我们还感觉压力好大呢。这样真太好了。”
“开盘前后十来天，大家都不会轻松。美珠你负责联系香港的活动策划公司，约好明后天时间，召集开盘领导小组成员，一起在销售中心开协调会，小梁你负责会议通知和会务服务。”
“没问题，我们来安排好会议服务。”
“总裁和副总们工作行程都很紧张，要提前通知，第一次协调会总裁要来的，工程条线又是重点，先跟他们的秘书沟通好日程。”
汪总监前脚刚离开销售中心，美珠和梁经理就把各自的团队召集起来，分头对接联系香港的本地活动公司和广告团队，协调各方的时间和行程，尤其是集团几位老总的时间档期，忙了一下午，总算把首次协调会的时间地点敲定下来，再分别电话短信通知，老总们还要通知到行政部和秘书司机们。
会议通知发出，再收齐与会人员的确认回复，沟通妥帖之后，章薇抬头一看时间，都晚上九点半了，赶紧对冯雅兰说：“哎呀一不留意都这个点了，还没吃饭呢，我们一起去吃个宵夜吧。回家你也没饭吃了啊。”
冯雅兰乏力地摆摆手：“你们去吧，我减肥，要回家睡觉了。不陪你们了。太困了。”
美珠和章薇忙碌一天，也倍感疲倦，没有精力再去大排档，回去顺道买了些快餐饮品，到宿舍草草吃了，冲凉后直接倒头就睡，竟不觉黑甜入梦。
章薇和美珠都没留意，一周多来集中精力，身心都放在开盘诸事上，竟然都忘了男友们的日常联络。远在京城的李陈二人，几乎是因为同样的原因，起步开头难，囿于工作杂务，居然也没意识到，已有一周多了，没有联系南方同样忙碌的女友们。
美珠心想，努力学习实践了这么久，这是第一次正式的考试，准备要交一份答卷了。
美珠和梁经理在销售碰头会上说：“几个月努力的推广营销和宣传，蓄客的效果总体看来还不错。首期房源数量和意向客户比例，达到了一比二点几，认购资源中等偏强。一段时间来，销售团队上上下下都辛苦了。眼下工作是要求置业顾问，按实际情况，不故意夸大或收缩，尽量甄别客户的有效性，给集团做最终低价决策做参考。”
开盘定价是个高度细致的技术活。定高了，不能够一炮而红，开局不利，影响士气。定低了，被抢购一空，首期利润损失事小，更重要的是，给后期房价平稳抬升带来不利影响。首期开盘价格定位，考验的是策划代理和开发商决策层的市场判断能力。
汪总监隔两天就到销售中心，组织美珠和销售团队开碰头会。
汪总监沿着开盘活动路线，实地走过，一点点踏勘，大到沙盘模型图片内容确定，小到射灯刺眼，一一安排妥帖。
只要汪总监亲临现场检查，不仅美珠和梁经理高度紧张，广大项目部经理，物业主管，乃至于施工单位和监理的负责人都如临大敌。
汪总监美珠的习惯，一到销售中心和工地，就组织相关负责人巡检，一路下来，大小问题发展十几处，列出表格，责任到人，销项逐条解决。
隔个两三天，汪总监自己会提前半天告知，再次来到现场，检查上次处理结果，各部门单位负责人跟在后面，一旦发现不落实的情况，汪总监都会温和而不失严厉地指出，给予警告，言明再不能改善，处罚单就会开出来了。
每每此时，美珠和梁经理陪同汪总监检查销售中心工作时，往往神经紧绷，手心出汗，心里亚力山大。
眼见7.27开盘吉日就要来临，汪总监亲自到香港，请来开盘活动策划公司，并委托他们请几位港台一线明星来站台热场造势。
汪总监深知港台一线明星出场费不低，但在办公会上，公司老板和总经理还是鼎力支持，一致认为这个花销值得。深圳正是开放的初始时代，百姓羡慕港台的生活水准，痴迷于港台电视剧和歌曲，明星的号召力还是很大的，何况这个广告效应，高尔夫别墅每平米的售价能因此高个千儿八百，那点明星费用就是湿湿水啦小意思了。
计议已定，美珠建议高尔夫别墅仍按每平米16888元起价，不过由人民币改为港币，按港币汇率，无形中把起价提高了百分之十几。
汪总监听后笑道：“你这个想法好，用港币定价，不仅提高了我们别墅的价格，更表明我们要面向港澳台外资老板，提升了项目的美誉度和客户预期，对境内外客户的说服力都有增加了。不错，很有想法！”
“还有饥饿营销，冲动促销，对比促进，这些小技巧，也都在案场日常售楼中，职业顾问潜移默化润物细无声地应用哪。”美珠看着梁经理，赞许地说到。
“没错，销售策略和策划很重要，但关键还要能执行，能落到实处。”
梁经理在前面领路，侧身回道：“策略执行力和服务细致入微，是我们现场工作的主抓方向。”
汪总监顺着销售中心甬道，边查看边叮嘱：“美珠，小梁，要记住营销推广的策略和花样再多，策划再惊艳，创意再新奇，毕竟都是花把式，留住客户，培养忠诚的客户群，靠的还是诚意和热情服务。”
美珠二人齐声应到：“是的，客户是上帝，无论到销售中心是否购房，我们都当做潜在客户接待。”
汪总监点头道：“接待服务和介绍是第一印象，非常重要。但楼盘成功，更本质的是设计定位，户型设计和建设质量，园区品味，甚至后期物业服务，我们是高端楼盘，面向高净值客户，他们相对对于价格敏感度低一些，最重要的工作是打动他们，要让感觉到尊贵与独特，与众不同。”
“汪总监说的太对了。我们的潜在客户大多是精英阶层，见多识广，看问题透彻深刻。在客户登记之后，我们都认真摸清每个客户的喜好和禁忌，站在客户的角度考虑，他想要什么，尽量知己知彼，因人施策，一对一地服务。”
汪总监听美珠这么一说，满意地说：“不想你们两个年纪不大，想法不少。你们做的很踏实，有点熟读兵书的味道呀。”
梁经理笑道：“从案场实际操作来看，我们做的还不够自然娴熟，有时难免还有刻意为之的痕迹，还要磨炼，力求顺畅随意。”
“心急吃不得热豆腐，慢慢来，有心就好，知己之长短，扬长避短，相信经过这一两个项目历练，你们会成为行家里手的。”
美珠二人连声感谢汪总监的鼓励和支持，回到会议室，商量开盘活动的筹备与流程安排。
美珠给二人倒了茶水，坐下之后，向汪总监报告说：“我和梁经理商量过了，这么重大的开盘活动，光靠销售中心的力量，是难以胜任的。我们建议成立一个开盘活动领导小组，请集团有关领导亲自挂帅，支持协调各部门各方面。”
“这是当然，集团已经成立了项目开盘领导小组，集团总裁任组长，行政副总工程副总和我三人为副组长，我是常务牵头人，组员还有物业安保财务等部门经理，统一调度，各司其职。文件已经下发了，你们去行政部调阅一下，你们也是执行组员。”
“之前我们还感觉压力好大呢。这样真太好了。”
“开盘前后十来天，大家都不会轻松。美珠你负责联系香港的活动策划公司，约好明后天时间，召集开盘领导小组成员，一起在销售中心开协调会，小梁你负责会议通知和会务服务。”
“没问题，我们来安排好会议服务。”
“总裁和副总们工作行程都很紧张，要提前通知，第一次协调会总裁要来的，工程条线又是重点，先跟他们的秘书沟通好日程。”
汪总监前脚刚离开销售中心，美珠和梁经理就把各自的团队召集起来，分头对接联系香港的本地活动公司和广告团队，协调各方的时间和行程，尤其是集团几位老总的时间档期，忙了一下午，总算把首次协调会的时间地点敲定下来，再分别电话短信通知，老总们还要通知到行政部和秘书司机们。
会议通知发出，再收齐与会人员的确认回复，沟通妥帖之后，章薇抬头一看时间，都晚上九点半了，赶紧对冯雅兰说：“哎呀一不留意都这个点了，还没吃饭呢，我们一起去吃个宵夜吧。回家你也没饭吃了啊。”
冯雅兰乏力地摆摆手：“你们去吧，我减肥，要回家睡觉了。不陪你们了。太困了。”
美珠和章薇忙碌一天，也倍感疲倦，没有精力再去大排档，回去顺道买了些快餐饮品，到宿舍草草吃了，冲凉后直接倒头就睡，竟不觉黑甜入梦。
章薇和美珠都没留意，一周多来集中精力，身心都放在开盘诸事上，竟然都忘了男友们的日常联络。远在京城的李陈二人，几乎是因为同样的原因，起步开头难，囿于工作杂务，居然也没意识到，已有一周多了，没有联系南方同样忙碌的女友们。
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