第26章 苏联产业园（11）
燕京市中心某四合院里，江正纯翘着二郎腿和几个人在聊着，如果有个京片子在这儿，一定会觉得他们的普通话还是有些别扭。
那几个人有些愁眉苦脸的，大家都是清一色的抱怨。
“跟着叔叔南征北战的时候，可比你们现在的条件差远了，”江正纯现在把对江守义的称呼从“二叔”改成了“叔叔”，江家屯以外的人看不出亲疏来，“现在起码到了燕京有个落脚的地方，一个王府井，一个西单，还能大过公安局，大过苏联大使馆？”
齐鲁省来的几个营销人员还是一筹莫展，领头的说了：“江经理，话是这么说，总不能让苏联大使馆出面跟这两个百货大楼打招呼吧？再说了，人家也不一定听你的啊？”
江正纯也没辙，他以前只负责听指令、打出去子弹，没干过什么求人的事儿。即使是费劲找阿根缇娜总领事馆的联系人，也是先广撒网、多请客后找到了中间人牵线。
他不由得想着：如果是二叔遇到这种事儿会怎么办呢？
阵地战、运动战、游击战，这些二叔的口号，貌似不管用了。
那么，如果是江奕呢？
江正纯一般是不愿意去想那个小好几岁的堂弟的。那个家伙简直不把自己当亲戚，更别说尊敬自己这个堂兄了。可这不是找不到其他办法了吗？
另一个营销人员插话了：“我看还是跟国美合作好一些，人家黄老板都找上门来了，可是你偏偏不让跟他们玩。这还怎么搞？”
“就是啊，自己拿热脸去，西单和王府井百货给了冷屁股；可是国美拿热脸来，自己这边也给了冷屁股。这都是怎么回事儿啊？这不是瞎折腾人么？”最后一个人也被带动地抱怨起来了。
与此同时，国美电器的黄光玉也坐不住了。“今天有几次这样的情况？”
“三四次吧，每次都是两三件电器一起买。”销售部门负责人也觉得很纳闷，这个“喀秋莎”洗衣机有这么大的魔力？
“这些人会不会是喀秋莎洗衣机厂派来的托？”
“我感觉不是。他们在看别的电器的时候也很认真，比如在找彩电的时候，对遥控器都不是很在乎，肯定是朝着性价比考虑的。要是托的话，肯定是贪大求全。”
有的遥控器已经带上了杂七杂八的功能，恨不能把你的电话机也集成进去，对付那些首次购买的消费者还挺有效的。
这个时候家电销售利润率还挺高，一台进口家电在两个不同的卖场甚至能有一两千元的差价。国美是以低价切入、专业化经营，黄光玉更是在业内赢得了“价格屠夫”的称号。然而，这些都不是他的核心竞争力。
黄光玉踱着步：“咱们一直以来都能最快地从粤省拿到货，解决了‘有货’的难题，所以消费者慢慢地愿意到这个小店来。如果品类都不齐全，尤其是这个最近很火的洗衣机都没有，消费者怎么看我们？”
黄光玉是潮汕人，这个区域的人经商成了气候，相互帮衬一下、大家都有好处。在家电这个领域，人脉尤其重要，它涉及能不能优先拿到货、有没有价格优惠、能不能有较长时间的账期。
“老板，我们上午就在联系他们，可是他们一直没有正面答复。你说这也怪了，他们能多个商场帮着卖货还不愿意？”说起来就是一肚子火，还能让我们去求你一个新牌子不成？
国美的玩法和江奕操作国库券有点儿像，都是通过拉长账期、快速出货、销售回款支付账款。所不同的是，江奕一方卖的是国库券，国美卖的是电器。如果喀秋莎洗衣机能够给国美超过3个月的账期，那么国美在这个几个月内完成销售回款，基本上就不需要国美自己出钱。这就是很多商场喜欢清仓大甩卖的根本原因。
黄老板依然觉得自己的经验不够用：“喀秋莎洗衣机价格比其他洗衣机低了很多，他们和我们的定位基本上是一致的。除非···我估计可能还是没有找对人，加强沟通吧。”
那个猜测，黄光玉觉得不太可能，谁还能为了销售一个不赚钱的家电去自建全国的渠道？
“江奕，现在大家都想不出好办法来。”犹豫了半天，江正纯还是不得不联系那个让他害怕的江奕。简单说了一下燕京两大带头百货的态度和困难。
“燕京那边是和其他地方不一样，”天子脚下的人们都是把燕京以外的人当成“地方同志”的，对于个个“胸怀天下”的一个群体，自然需要不同的打法，“你还记得那个莫林拉科夫吧？就按照那个思路来。”
江正纯欲哭无泪了。莫林拉科夫那是你亲自带队谈的好不好，我最多只是给二叔拿着大哥大充充门面呀。
可是，当着众人的面又不好说，只好一个人回屋里抽烟去了。
莫林拉科夫是通过那个能喝酒的尼古拉夫斯基联系上的，不就是因为他们想换外汇吗？你送了几十万美元，我们敢送、两个百货的负责人敢收吗？
第二天早上，江正纯还是不敢出门。几个营销人员在外面坐着，等着自己出主意呢。
林蕾来了，很开心的样子。
“正纯，你怎么还没起床？”
“在想事儿呢，”江正纯看着林蕾，一骨碌爬起来了，“大学生，你帮忙出出主意吧，我实在是没辙了。”
江正纯也是慌不择路了，见谁都会问一问。林蕾是闽省的，家里也有经商的传统，又是学外语的大学生，应该能够给你帮忙。
“你既然没理解堂弟的意思，那就再问一下呗，”很简单的一句话，却让江正纯泄气了，林蕾很奇怪：“你这个堂弟很凶，还是你欠他的钱？不就是一个电话嘛，怎么把你怕成这个样子？”
“那个家伙，唉，不说了。还是我自己多想想办法吧。”
“其实他已经告诉你了嘛。那个莫林拉科夫不就是自己找上门的嘛，你要是找他，他会理你吗？”林蕾试着从江正纯告诉她的信息中还原出江奕的意思。
“可是找上门的国美，江奕又不让我们合作啊。”
“你真是笨死了。你就不能让西单那边像国美一样找上门？”林蕾抓住了那个思路，“我知道了，好一招引蛇出洞，你这个堂弟可真是够厉害的啊。”
“你想到了？太好了，快点儿，大家都在外面等着我呢，”江正纯来劲儿了，“要是有用的话，奖励你一个月工资。”
“说话算数！我猜他是想让你们发动那些买家电的去告诉西单和王府井，让这些卖场来求你们、而不是你们去求他们才有效。”
“噢，”还真是这么回事儿，江正纯心里有底了，“太好了，就这么办，我让他们去找几个家庭。”
“还用得着去找那些燕京人？你这里不是现成的嘛？”
西单和王府井百货都发生了奇异的一幕。一个拿着大哥大的家伙，声音又大，想不听都不行，采购了几种电器，到了收费的地方。
“晓蕾，‘喀秋莎’的洗衣机呢？”
“不知道啊，我找了一圈都没找着。经理，要不咱们先把冰箱、彩电之类的买回去，改天再去其他地方找‘喀秋莎’的洗衣机？”
“那哪儿行？我这时间紧张得很，还有时间跑两趟？都不要了，找个有‘喀秋莎’洗衣机的店，一水的让小张他们拉走。我可告诉你啊，我妈最喜欢这个牌子的洗衣机了。”
说完，两个人真的把所有电器都放弃了，售货员也晾在一边。
“今天是第几起了？”
“第四起了。”
每次都不重样的，拿的通讯器材也不一样，甚至口音都适合南腔北调的。应该不是一伙人过来诈唬的。
“看来这个便宜货还不少挣钱啊。”只卖680，体积大、又占地方，西单和王府井这样的百货是不屑于进这个货的。可是现在，不由得你不重视啊，人家现在是一拖几的架势，把其他商品都拐跑了。
四合院里，那帮子演员们都回来了。男演员们就是一帮子销售员，女演员就是林蕾和她宿舍的同学。现在几个人正在一边吃着火锅、唱着歌儿，一边等着什么。
“二哥，是不是那两家现在有进展了？”江奕终于回电了，让一帮子等待的人有了念想。
“他们过来联系我们了，说是愿意进货，价格也按照统一要求卖出去。”江正纯开心了，这次应该是干了一件大事，而且是在江奕没有明说的前提下干成的。
“行啊，那就按照既定方案推进吧。另外，黄光玉那边也不能让他们闲着，可以找机会给他们惹点事儿。”江奕交代得简单明了快。
现在的国美还没成长起来，就当是给江正纯练练手了。
“黄光玉？”江正纯傻了，这是谁啊？
这下子轮到江奕郁闷了，真正的对手你都没找准，看来这次不是你自己的主意：“国美电器。”
“对了，这次请了几个朋友帮忙，能不能奖励一些？”江正纯知道自己又犯傻了，多好的机会啊，又没抓住。
看来是还没学会用发票冲抵费用，真是个老实人啊，江奕也感觉自己有点儿严厉了：“你看着办吧。”
想给他再赋一些权，想想还是算了。
“没问题了，马上发钱，”江正纯在燕京待久了，知道有些事情只能自己扛，“哥几个、姑娘们，有空咱们去东来顺搓一顿去。”
“乌拉！”一堆人开心了，尤其是学生们，这种机会更是难得。
“刚刚老板发话了，要给国美那边添点儿堵，大家出出点子，”江正纯是个直肠子，林蕾感觉给他使眼色，他也感觉到了，“哈哈哈，把大家吓住了吧？开玩笑的，我们以后的洗衣机生产多了，再去找国美那边。”
角落里，林蕾悄悄地数落着江正纯：“你可真是让人不省心啊，这样的话怎么好当着这么多人的面说？要是传出去了，国美还不给你们使绊子？”
“幸好有你在，怪不得江奕总是对我不放心，”看来自己的确还差得远，“以后你可要多提醒一下。”
“你就是经商的经验太少了。要说给国美添堵，其实也简单，不用你们出手，让西单和王府井出面就行了。”国美一直的低价策略，损害的是他们的利益。
“你是说，让这两个百货去说国美的坏话？”
两个国营百货公司开卖，喀秋莎洗衣机在燕京的销路就正式打开了。顺带着，如果有人说起去过国美电器商城没找到货，这两个国营百货的营销人员可就拉开话匣子了：人家是国际品牌，怎么看得上这些杂牌的店铺啊？
那几个人有些愁眉苦脸的，大家都是清一色的抱怨。
“跟着叔叔南征北战的时候，可比你们现在的条件差远了，”江正纯现在把对江守义的称呼从“二叔”改成了“叔叔”，江家屯以外的人看不出亲疏来，“现在起码到了燕京有个落脚的地方，一个王府井，一个西单，还能大过公安局，大过苏联大使馆？”
齐鲁省来的几个营销人员还是一筹莫展，领头的说了：“江经理，话是这么说，总不能让苏联大使馆出面跟这两个百货大楼打招呼吧？再说了，人家也不一定听你的啊？”
江正纯也没辙，他以前只负责听指令、打出去子弹，没干过什么求人的事儿。即使是费劲找阿根缇娜总领事馆的联系人，也是先广撒网、多请客后找到了中间人牵线。
他不由得想着：如果是二叔遇到这种事儿会怎么办呢？
阵地战、运动战、游击战，这些二叔的口号，貌似不管用了。
那么，如果是江奕呢？
江正纯一般是不愿意去想那个小好几岁的堂弟的。那个家伙简直不把自己当亲戚，更别说尊敬自己这个堂兄了。可这不是找不到其他办法了吗？
另一个营销人员插话了：“我看还是跟国美合作好一些，人家黄老板都找上门来了，可是你偏偏不让跟他们玩。这还怎么搞？”
“就是啊，自己拿热脸去，西单和王府井百货给了冷屁股；可是国美拿热脸来，自己这边也给了冷屁股。这都是怎么回事儿啊？这不是瞎折腾人么？”最后一个人也被带动地抱怨起来了。
与此同时，国美电器的黄光玉也坐不住了。“今天有几次这样的情况？”
“三四次吧，每次都是两三件电器一起买。”销售部门负责人也觉得很纳闷，这个“喀秋莎”洗衣机有这么大的魔力？
“这些人会不会是喀秋莎洗衣机厂派来的托？”
“我感觉不是。他们在看别的电器的时候也很认真，比如在找彩电的时候，对遥控器都不是很在乎，肯定是朝着性价比考虑的。要是托的话，肯定是贪大求全。”
有的遥控器已经带上了杂七杂八的功能，恨不能把你的电话机也集成进去，对付那些首次购买的消费者还挺有效的。
这个时候家电销售利润率还挺高，一台进口家电在两个不同的卖场甚至能有一两千元的差价。国美是以低价切入、专业化经营，黄光玉更是在业内赢得了“价格屠夫”的称号。然而，这些都不是他的核心竞争力。
黄光玉踱着步：“咱们一直以来都能最快地从粤省拿到货，解决了‘有货’的难题，所以消费者慢慢地愿意到这个小店来。如果品类都不齐全，尤其是这个最近很火的洗衣机都没有，消费者怎么看我们？”
黄光玉是潮汕人，这个区域的人经商成了气候，相互帮衬一下、大家都有好处。在家电这个领域，人脉尤其重要，它涉及能不能优先拿到货、有没有价格优惠、能不能有较长时间的账期。
“老板，我们上午就在联系他们，可是他们一直没有正面答复。你说这也怪了，他们能多个商场帮着卖货还不愿意？”说起来就是一肚子火，还能让我们去求你一个新牌子不成？
国美的玩法和江奕操作国库券有点儿像，都是通过拉长账期、快速出货、销售回款支付账款。所不同的是，江奕一方卖的是国库券，国美卖的是电器。如果喀秋莎洗衣机能够给国美超过3个月的账期，那么国美在这个几个月内完成销售回款，基本上就不需要国美自己出钱。这就是很多商场喜欢清仓大甩卖的根本原因。
黄老板依然觉得自己的经验不够用：“喀秋莎洗衣机价格比其他洗衣机低了很多，他们和我们的定位基本上是一致的。除非···我估计可能还是没有找对人，加强沟通吧。”
那个猜测，黄光玉觉得不太可能，谁还能为了销售一个不赚钱的家电去自建全国的渠道？
“江奕，现在大家都想不出好办法来。”犹豫了半天，江正纯还是不得不联系那个让他害怕的江奕。简单说了一下燕京两大带头百货的态度和困难。
“燕京那边是和其他地方不一样，”天子脚下的人们都是把燕京以外的人当成“地方同志”的，对于个个“胸怀天下”的一个群体，自然需要不同的打法，“你还记得那个莫林拉科夫吧？就按照那个思路来。”
江正纯欲哭无泪了。莫林拉科夫那是你亲自带队谈的好不好，我最多只是给二叔拿着大哥大充充门面呀。
可是，当着众人的面又不好说，只好一个人回屋里抽烟去了。
莫林拉科夫是通过那个能喝酒的尼古拉夫斯基联系上的，不就是因为他们想换外汇吗？你送了几十万美元，我们敢送、两个百货的负责人敢收吗？
第二天早上，江正纯还是不敢出门。几个营销人员在外面坐着，等着自己出主意呢。
林蕾来了，很开心的样子。
“正纯，你怎么还没起床？”
“在想事儿呢，”江正纯看着林蕾，一骨碌爬起来了，“大学生，你帮忙出出主意吧，我实在是没辙了。”
江正纯也是慌不择路了，见谁都会问一问。林蕾是闽省的，家里也有经商的传统，又是学外语的大学生，应该能够给你帮忙。
“你既然没理解堂弟的意思，那就再问一下呗，”很简单的一句话，却让江正纯泄气了，林蕾很奇怪：“你这个堂弟很凶，还是你欠他的钱？不就是一个电话嘛，怎么把你怕成这个样子？”
“那个家伙，唉，不说了。还是我自己多想想办法吧。”
“其实他已经告诉你了嘛。那个莫林拉科夫不就是自己找上门的嘛，你要是找他，他会理你吗？”林蕾试着从江正纯告诉她的信息中还原出江奕的意思。
“可是找上门的国美，江奕又不让我们合作啊。”
“你真是笨死了。你就不能让西单那边像国美一样找上门？”林蕾抓住了那个思路，“我知道了，好一招引蛇出洞，你这个堂弟可真是够厉害的啊。”
“你想到了？太好了，快点儿，大家都在外面等着我呢，”江正纯来劲儿了，“要是有用的话，奖励你一个月工资。”
“说话算数！我猜他是想让你们发动那些买家电的去告诉西单和王府井，让这些卖场来求你们、而不是你们去求他们才有效。”
“噢，”还真是这么回事儿，江正纯心里有底了，“太好了，就这么办，我让他们去找几个家庭。”
“还用得着去找那些燕京人？你这里不是现成的嘛？”
西单和王府井百货都发生了奇异的一幕。一个拿着大哥大的家伙，声音又大，想不听都不行，采购了几种电器，到了收费的地方。
“晓蕾，‘喀秋莎’的洗衣机呢？”
“不知道啊，我找了一圈都没找着。经理，要不咱们先把冰箱、彩电之类的买回去，改天再去其他地方找‘喀秋莎’的洗衣机？”
“那哪儿行？我这时间紧张得很，还有时间跑两趟？都不要了，找个有‘喀秋莎’洗衣机的店，一水的让小张他们拉走。我可告诉你啊，我妈最喜欢这个牌子的洗衣机了。”
说完，两个人真的把所有电器都放弃了，售货员也晾在一边。
“今天是第几起了？”
“第四起了。”
每次都不重样的，拿的通讯器材也不一样，甚至口音都适合南腔北调的。应该不是一伙人过来诈唬的。
“看来这个便宜货还不少挣钱啊。”只卖680，体积大、又占地方，西单和王府井这样的百货是不屑于进这个货的。可是现在，不由得你不重视啊，人家现在是一拖几的架势，把其他商品都拐跑了。
四合院里，那帮子演员们都回来了。男演员们就是一帮子销售员，女演员就是林蕾和她宿舍的同学。现在几个人正在一边吃着火锅、唱着歌儿，一边等着什么。
“二哥，是不是那两家现在有进展了？”江奕终于回电了，让一帮子等待的人有了念想。
“他们过来联系我们了，说是愿意进货，价格也按照统一要求卖出去。”江正纯开心了，这次应该是干了一件大事，而且是在江奕没有明说的前提下干成的。
“行啊，那就按照既定方案推进吧。另外，黄光玉那边也不能让他们闲着，可以找机会给他们惹点事儿。”江奕交代得简单明了快。
现在的国美还没成长起来，就当是给江正纯练练手了。
“黄光玉？”江正纯傻了，这是谁啊？
这下子轮到江奕郁闷了，真正的对手你都没找准，看来这次不是你自己的主意：“国美电器。”
“对了，这次请了几个朋友帮忙，能不能奖励一些？”江正纯知道自己又犯傻了，多好的机会啊，又没抓住。
看来是还没学会用发票冲抵费用，真是个老实人啊，江奕也感觉自己有点儿严厉了：“你看着办吧。”
想给他再赋一些权，想想还是算了。
“没问题了，马上发钱，”江正纯在燕京待久了，知道有些事情只能自己扛，“哥几个、姑娘们，有空咱们去东来顺搓一顿去。”
“乌拉！”一堆人开心了，尤其是学生们，这种机会更是难得。
“刚刚老板发话了，要给国美那边添点儿堵，大家出出点子，”江正纯是个直肠子，林蕾感觉给他使眼色，他也感觉到了，“哈哈哈，把大家吓住了吧？开玩笑的，我们以后的洗衣机生产多了，再去找国美那边。”
角落里，林蕾悄悄地数落着江正纯：“你可真是让人不省心啊，这样的话怎么好当着这么多人的面说？要是传出去了，国美还不给你们使绊子？”
“幸好有你在，怪不得江奕总是对我不放心，”看来自己的确还差得远，“以后你可要多提醒一下。”
“你就是经商的经验太少了。要说给国美添堵，其实也简单，不用你们出手，让西单和王府井出面就行了。”国美一直的低价策略，损害的是他们的利益。
“你是说，让这两个百货去说国美的坏话？”
两个国营百货公司开卖，喀秋莎洗衣机在燕京的销路就正式打开了。顺带着，如果有人说起去过国美电器商城没找到货，这两个国营百货的营销人员可就拉开话匣子了：人家是国际品牌，怎么看得上这些杂牌的店铺啊？
转码声明：以上内容基于搜索引擎转码技术对网站内容进行转码阅读，自身不保存任何数据，请您支持正版