第十五章 销售政策
说到这里，李树对钱正磊说：“钱经理，我希望你能给公司申请下，帮我们弄点白鸽的工装，我可以出费用。”
“可以，过几天公司会派来三位同事，到时候我一起给领导申请工装。”钱正磊点点头。
统一工装也是为了看起来正规，最大限度的取信流通店老板。
“那我给大家讲一下咱的销售政策，这里有些资料，大家看一下。”
说着，将桌子上的一叠资料分发了出去。
他提前给钱正磊说到：“钱经理，我根据你说的建议价制定了这个销售政策，如果跟公司制定的有冲突，你直说，我再改。”
然后拿着记号笔在日历背面画了起来。
“茶的话统一定价为二十，然后根据流通店的量给予相应的赠品，赠品是水。”
“大家看第一点，客户要一百件茶，送五十件水。如果按照我们的成本来说，茶的价格划到十七块五，如果按照现在矿泉水七块的价格来说，一件才十六块五。”
“我们不设五十件这一档，直接设成十件送四件水，还按照七块来说，茶是十七块二。”
“水的定价为十块，一百送五十，十送四，将水的价格控制在六块六到七块二之间。”
“这一点大家好好看看，有啥问题问我。”
钱正磊看到这里有些担心：“李总，流通店都想拿到最好的政策，但他们肯定不愿意一次性进一百件的，你说这样弄的话他们能接受吗？”
李树解释到：“这一点我是这样想的，我打印有累计卡，流通店一次进十件的，我们给他们写到卡上，截止到十月一号能进一百件茶的话，最后十件一次性送十四件水，补够五十件。”
李树当然知道绝大多数的店不会要那么多的货，一般情况下他们都是十件八件的要，但有了累计后，他们为了能拿到最后十件水，一定会主动的推的，所以，客户的粘度会更高。
“累计？”钱正磊眼前一亮，单个客户要货量小一直是困扰快消行业的桎梏，哪怕厂家和经销商用再好的政策都不能打动他们，最后还是便宜了那些批发部，因为只有他们敢大批量压货，然后赚取比平时更多的利润。
如果李树这个方法推开，可以说，绝大多数的流通店都会成为他们比较忠实的客户，那白鸽饮料的市场占有率一定会较大幅度的提高的。
毕竟对于大多数的普通消费者来说，统眼的也好，康仔的也罢，都是为了解渴，现在还很少有某一品牌的忠实消费者，一般他们进店老板给他拿哪个就要哪个，或者说看见哪个要哪个。
“这个方法好。”钱正磊感叹到，然后在笔记本上简单的记录了下，晚上就给领导打电话，把李树的这个想法报上去。
李树也不怕别人知道这个办法，毕竟这是需要增加人力成本的，代理商不主动的做，厂家也没有啥好办法。
“这样做的好处还有一点，就是能大概知道每个店的销售能力，然后及时的调换货，减少货物的到期率和调换率。”
后世见多了一些店根据销售政策大量要货，销售人员大量压货，到临期的时候代理商就抓瞎了，他们发现送出去那么多货，很多都没卖出去，最后代理商只好咽下，极大的打击了代理商的积极性。
尤其是一款品质很好的花生露，18年黄源的调换率竟然达到了百分之七十，代理商赔的欲哭无泪，即使厂家给予了一定的补贴，但代理商坚决不再卖这个单品了。
“那批发商呢？”
钱正磊问到。
“一次性要货二百件以上的，饮料直接给净价十五，水给六块，但我们不管调换。”李树回答，“给他们的建议的价格是茶十七，水七块，这样我们都有市场。”
批发商必须得给，毕竟很多小店一个月都不见得能卖三五件，所以他们会直接来批发市场带，由于他们的量小，贵上三毛五毛他们也都理解。
这样下来，大户是批发商，中户是流通店，小户是小卖部。
李树这里主要做的就是流通店，后世批发市场也慢慢做成了零售，而流通店则是卖货的主力军。
“钱经理，超市这一块的工作就需要你们来做了。”
他所说的超市是大型超市，很多品牌会额外的拿出费用在超市占据很大的牌面，但李树知道，对于饮料来说，超市里旺季的销量并不好，淡季反而可以，毕竟忘旺季买饮料的都想买冷藏的，同时要当即喝掉，而在超市买稍嫌麻烦。
淡季的话，则没有这些问题。
饮料进超市的主要目的就是打广告和临期搞促销。
“没问题，这块交给我们。”钱正磊很有信心，“还有批发商，也交给我们。”
“第二点，我准备给流通店设立陈列奖。”
“初步定的就是四个单品全上，放五个牌面最少十五瓶的，一个月送两件水，十个牌面的送四件水，这一点我给大家示范一下。”
说着，李树将桌前的一箱红茶打开，每排五瓶，每列三瓶。
“这就是五个牌面，我的要求是这牌面必须在流通店显眼的位置，让消费者一进门就能看到。”
在黄源，现在还没有陈列奖的概念，直到11年才有白酒企业为了抢占市场在饭店里推出陈列奖的概念，然后蔓延到流通店里。
但李树知道，这陈列奖对流通店有着极大的吸引力。
试想，反正货架上是要放货的，放谁的都一样，如果有人给自己些奖励，何乐而不为呢？
再说，这一件水能卖二十四块钱，两件就四十八了，可以说这钱是捡的，为啥不要呢？
同时，陈列奖的背后还有另一个目的，就是让店老板主动的推销他们的货，毕竟这个品牌还给自己奖，卖谁的不是卖？
后世各品牌就陈列奖展开了激烈的竞争，你送两件水，我送三件，你要五个牌面，我要十个，许多流通店每个月光陈列奖都能拿几百块钱的货。
大家看着讲解着的李树，都有些吃惊，没想到一个简单的卖货还能卖出这么多花样，有这么多道道。
钱正磊奋笔疾书的，他要将这些完完全全的给王总汇报过去。
他有种预感，今年公司新开发的十七个地级市的市场，黄源一定是最亮眼的那个。
“可以，过几天公司会派来三位同事，到时候我一起给领导申请工装。”钱正磊点点头。
统一工装也是为了看起来正规，最大限度的取信流通店老板。
“那我给大家讲一下咱的销售政策，这里有些资料，大家看一下。”
说着，将桌子上的一叠资料分发了出去。
他提前给钱正磊说到：“钱经理，我根据你说的建议价制定了这个销售政策，如果跟公司制定的有冲突，你直说，我再改。”
然后拿着记号笔在日历背面画了起来。
“茶的话统一定价为二十，然后根据流通店的量给予相应的赠品，赠品是水。”
“大家看第一点，客户要一百件茶，送五十件水。如果按照我们的成本来说，茶的价格划到十七块五，如果按照现在矿泉水七块的价格来说，一件才十六块五。”
“我们不设五十件这一档，直接设成十件送四件水，还按照七块来说，茶是十七块二。”
“水的定价为十块，一百送五十，十送四，将水的价格控制在六块六到七块二之间。”
“这一点大家好好看看，有啥问题问我。”
钱正磊看到这里有些担心：“李总，流通店都想拿到最好的政策，但他们肯定不愿意一次性进一百件的，你说这样弄的话他们能接受吗？”
李树解释到：“这一点我是这样想的，我打印有累计卡，流通店一次进十件的，我们给他们写到卡上，截止到十月一号能进一百件茶的话，最后十件一次性送十四件水，补够五十件。”
李树当然知道绝大多数的店不会要那么多的货，一般情况下他们都是十件八件的要，但有了累计后，他们为了能拿到最后十件水，一定会主动的推的，所以，客户的粘度会更高。
“累计？”钱正磊眼前一亮，单个客户要货量小一直是困扰快消行业的桎梏，哪怕厂家和经销商用再好的政策都不能打动他们，最后还是便宜了那些批发部，因为只有他们敢大批量压货，然后赚取比平时更多的利润。
如果李树这个方法推开，可以说，绝大多数的流通店都会成为他们比较忠实的客户，那白鸽饮料的市场占有率一定会较大幅度的提高的。
毕竟对于大多数的普通消费者来说，统眼的也好，康仔的也罢，都是为了解渴，现在还很少有某一品牌的忠实消费者，一般他们进店老板给他拿哪个就要哪个，或者说看见哪个要哪个。
“这个方法好。”钱正磊感叹到，然后在笔记本上简单的记录了下，晚上就给领导打电话，把李树的这个想法报上去。
李树也不怕别人知道这个办法，毕竟这是需要增加人力成本的，代理商不主动的做，厂家也没有啥好办法。
“这样做的好处还有一点，就是能大概知道每个店的销售能力，然后及时的调换货，减少货物的到期率和调换率。”
后世见多了一些店根据销售政策大量要货，销售人员大量压货，到临期的时候代理商就抓瞎了，他们发现送出去那么多货，很多都没卖出去，最后代理商只好咽下，极大的打击了代理商的积极性。
尤其是一款品质很好的花生露，18年黄源的调换率竟然达到了百分之七十，代理商赔的欲哭无泪，即使厂家给予了一定的补贴，但代理商坚决不再卖这个单品了。
“那批发商呢？”
钱正磊问到。
“一次性要货二百件以上的，饮料直接给净价十五，水给六块，但我们不管调换。”李树回答，“给他们的建议的价格是茶十七，水七块，这样我们都有市场。”
批发商必须得给，毕竟很多小店一个月都不见得能卖三五件，所以他们会直接来批发市场带，由于他们的量小，贵上三毛五毛他们也都理解。
这样下来，大户是批发商，中户是流通店，小户是小卖部。
李树这里主要做的就是流通店，后世批发市场也慢慢做成了零售，而流通店则是卖货的主力军。
“钱经理，超市这一块的工作就需要你们来做了。”
他所说的超市是大型超市，很多品牌会额外的拿出费用在超市占据很大的牌面，但李树知道，对于饮料来说，超市里旺季的销量并不好，淡季反而可以，毕竟忘旺季买饮料的都想买冷藏的，同时要当即喝掉，而在超市买稍嫌麻烦。
淡季的话，则没有这些问题。
饮料进超市的主要目的就是打广告和临期搞促销。
“没问题，这块交给我们。”钱正磊很有信心，“还有批发商，也交给我们。”
“第二点，我准备给流通店设立陈列奖。”
“初步定的就是四个单品全上，放五个牌面最少十五瓶的，一个月送两件水，十个牌面的送四件水，这一点我给大家示范一下。”
说着，李树将桌前的一箱红茶打开，每排五瓶，每列三瓶。
“这就是五个牌面，我的要求是这牌面必须在流通店显眼的位置，让消费者一进门就能看到。”
在黄源，现在还没有陈列奖的概念，直到11年才有白酒企业为了抢占市场在饭店里推出陈列奖的概念，然后蔓延到流通店里。
但李树知道，这陈列奖对流通店有着极大的吸引力。
试想，反正货架上是要放货的，放谁的都一样，如果有人给自己些奖励，何乐而不为呢？
再说，这一件水能卖二十四块钱，两件就四十八了，可以说这钱是捡的，为啥不要呢？
同时，陈列奖的背后还有另一个目的，就是让店老板主动的推销他们的货，毕竟这个品牌还给自己奖，卖谁的不是卖？
后世各品牌就陈列奖展开了激烈的竞争，你送两件水，我送三件，你要五个牌面，我要十个，许多流通店每个月光陈列奖都能拿几百块钱的货。
大家看着讲解着的李树，都有些吃惊，没想到一个简单的卖货还能卖出这么多花样，有这么多道道。
钱正磊奋笔疾书的，他要将这些完完全全的给王总汇报过去。
他有种预感，今年公司新开发的十七个地级市的市场，黄源一定是最亮眼的那个。
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