第十八章 总结会
对于饮料行业来说，“再来一瓶”是个很好的促销手段，这不光能提高销量，还能让消费者对这个品牌有个比较深的印象。
而“以奖铺货”的方法是13年一款苹果醋的代理商想出来的。
当时这款苹果醋刚刚进入黄源市场，他带着业务员辛辛苦苦的跑了百十家流通店，但由于这款苹果醋初期的中奖率很高，达到了百分之六十五，所以店老板二次要货的时候，兑奖就占了一大半，现金的则不多。
这样，他的资金压力就比较大。
后来他想出个这个方法，那就是如果单个兑奖的话是一兑一，而一件二十四瓶，只需要二十三个就能兑一件，如果积攒够三件，那二十二个就能兑一件。
当然，厂家给他怎么兑就不知道了。
这样下来，那些店老板们就开始攒奖盖了，没有人想着兑个几瓶，都是三件三件的兑，加上后面的中奖率慢慢下调，为了满三件，店老板们主动给顾客推这款饮料，所以，只用了四个月，这款饮料就完全铺开了，成为了当年的爆款，火了几年。
今天是初八，虽然很多单位都已经上班了，但饭店开门的并不多，最后他们在人民路上的“大瘦擀面皮”碰了面。
点过饭后，钱正磊问：“李总，今天有人问兑奖的事情，我说只要有瓶盖就可以兑，但怎么兑我得跟你商量一下。”
“那样，散的一兑一，整件的十四个兑一件，如果攒够五十四个，那就兑四件。”
这个方案李树前两天还想过，就是模仿那个苹果醋的，所以就直接拿了出来。
厂里给李树的是十三个瓶盖一件，本来是鼓励李树兑奖用的，防止他因为没有利润，不及时兑奖从而造成顾客不满。
一般来说，代理商给别人兑奖都是一兑一，但没想到李树让了一个不说，量大的话又多让了半个。
“那你这里？”钱正磊疑惑的看着李树。
李树说出了自己的理由：“钱经理，虽然咱的中奖率是三十五，但春天的中奖率肯定高，能有四十吧？如果按照老办法一兑一，那别说铺货了，光兑奖就是个事，咱又不像统眼和康仔，打出了名堂，他们推迟兑奖也没啥。”
“所以，不如给他们一定的空间，这样下来，有个三五个瓶盖他们一般不会兑换了，咋不得弄十四个？这样他们还能多得一瓶的，当然，让他们一次兑四件才是我们真正的目的。”
“对于我们来说，能省去零散兑奖的麻烦，但他们也得给消费者兑奖啊，在他们心目中，货架上的货只要少了那和卖出去没啥两样，这样他们就会继续要货，甚至还会主动的给消费者推荐的。”
“这样，咱的出货量肯定大，效果不就出来了吗？”
听到这里，钱正磊心里不由的佩服起了李树，别小看这两个奖盖的差额，这可是一项重要收入。
他心里大概算了下，如果能卖出去十万件货，按照百分之三十五的中奖率，光奖盖都有三万五千件了，一件少用两个奖盖，有七万个瓶盖，能兑五千多件，算下来也六万来块了。
他被算出来的结果吓了一跳，自己一个月的基本工资才一千五，加上奖金啥的，一个月能有三千就不错了。
就这，还是同学里收入比较高的。
李树这样做看似是让利给了流通店，但这让利的背后则有着多卖货，让流通店自己主动压货的目的，怪不得年纪轻轻就当家做主，代理产品自己当老板了。
李树又对他们三人说到：“如果有店老板问了就大概的说一下，说公司正在研究这个方案，如果他们不问就先不说，等二次拜访的时候再说，说公司定下了这个方案，你们做好拜访记录就行。”
虽然都是自己人，但李树要从一开始就要正规管理，因为他知道，如果一开始随意，那后期会带来很大的麻烦，等出现问题再去解决那就迟了。
同时，对外一定好保持好公司的形象，试想一下，没给昨天的客户说兑奖的事情，给今天的说，万一客户之间有交流，这有可能影响公司的形象的。
所以，下周二次拜访的时候统一给客户说，有新的拜访理由不说，还会增强客户们的信任感。
吃过饭，四人又闲聊了会，就分开继续跑市场了。
今天下午跑的流通店不太多，一是李树有意识的让李洛去谈，二是今天线路上的店比较分散。
李洛学东西很快，虽然很紧张，但从一开始说话结结巴巴到后来能流利的给店老板们讲他们的销售政策只用了一下午。
擦黑，到仓库后，李树让他们两个给李苗报单，他和钱正磊则只是查漏补缺，还好，这份工作只要用心并不难。
今天一共销售出去三十七组饮料，签订了三十七个陈列协议。
不得不说，陈列奖对现在来说有着巨大的吸引力，有的店老板还专门给关系不错的同行打了电话，当得知李树他们都会拜访到后才放心。
“我们来开个简单的会，把这两天发生的问题总结一下。”
等他们给李苗报完后，李树说到。
李汇和李洛左看看右看看没有说话。
钱正磊则说到：“拜访客户这一块我觉得都没有问题了，但我们做的还不够，我觉得我们要搜集客户信息。”
这时，小叔也回来了，今天一天送了四百多件货可把他累的不轻，看到他们在开会，他也兴致勃勃的参加了。
等李铮坐好后，钱正磊接着说：“从明天起，不光给他们讲我们的产品，我们的销售政策，还要搜集他们的信息，比如店名，在那个位置，老板叫什么，电话号码多少这些基本信息。”
“这些我觉得你们可以写在笔记本上，进店前先看一眼，争取在前两次拜访就将这些搜集齐全。”
“搜集这些有什么用呢？我让大家看看我的笔记本。”说着，钱正磊打开了自己厚厚的笔记本，一多半已经写满了字，“这是我来黄源后的新本，上面写着我拜访到的客户的所有信息，除了上面我所述的内容，还有他们的生意状况，性格分析，甚至还有部分销售偏好。”
“当时看似没有用，但如果我不在白鸽做了，随便找家快消品生产企业，想跑批发部和的代理商的话，通过这个笔记本我就能大概选出目标客户。”
而“以奖铺货”的方法是13年一款苹果醋的代理商想出来的。
当时这款苹果醋刚刚进入黄源市场，他带着业务员辛辛苦苦的跑了百十家流通店，但由于这款苹果醋初期的中奖率很高，达到了百分之六十五，所以店老板二次要货的时候，兑奖就占了一大半，现金的则不多。
这样，他的资金压力就比较大。
后来他想出个这个方法，那就是如果单个兑奖的话是一兑一，而一件二十四瓶，只需要二十三个就能兑一件，如果积攒够三件，那二十二个就能兑一件。
当然，厂家给他怎么兑就不知道了。
这样下来，那些店老板们就开始攒奖盖了，没有人想着兑个几瓶，都是三件三件的兑，加上后面的中奖率慢慢下调，为了满三件，店老板们主动给顾客推这款饮料，所以，只用了四个月，这款饮料就完全铺开了，成为了当年的爆款，火了几年。
今天是初八，虽然很多单位都已经上班了，但饭店开门的并不多，最后他们在人民路上的“大瘦擀面皮”碰了面。
点过饭后，钱正磊问：“李总，今天有人问兑奖的事情，我说只要有瓶盖就可以兑，但怎么兑我得跟你商量一下。”
“那样，散的一兑一，整件的十四个兑一件，如果攒够五十四个，那就兑四件。”
这个方案李树前两天还想过，就是模仿那个苹果醋的，所以就直接拿了出来。
厂里给李树的是十三个瓶盖一件，本来是鼓励李树兑奖用的，防止他因为没有利润，不及时兑奖从而造成顾客不满。
一般来说，代理商给别人兑奖都是一兑一，但没想到李树让了一个不说，量大的话又多让了半个。
“那你这里？”钱正磊疑惑的看着李树。
李树说出了自己的理由：“钱经理，虽然咱的中奖率是三十五，但春天的中奖率肯定高，能有四十吧？如果按照老办法一兑一，那别说铺货了，光兑奖就是个事，咱又不像统眼和康仔，打出了名堂，他们推迟兑奖也没啥。”
“所以，不如给他们一定的空间，这样下来，有个三五个瓶盖他们一般不会兑换了，咋不得弄十四个？这样他们还能多得一瓶的，当然，让他们一次兑四件才是我们真正的目的。”
“对于我们来说，能省去零散兑奖的麻烦，但他们也得给消费者兑奖啊，在他们心目中，货架上的货只要少了那和卖出去没啥两样，这样他们就会继续要货，甚至还会主动的给消费者推荐的。”
“这样，咱的出货量肯定大，效果不就出来了吗？”
听到这里，钱正磊心里不由的佩服起了李树，别小看这两个奖盖的差额，这可是一项重要收入。
他心里大概算了下，如果能卖出去十万件货，按照百分之三十五的中奖率，光奖盖都有三万五千件了，一件少用两个奖盖，有七万个瓶盖，能兑五千多件，算下来也六万来块了。
他被算出来的结果吓了一跳，自己一个月的基本工资才一千五，加上奖金啥的，一个月能有三千就不错了。
就这，还是同学里收入比较高的。
李树这样做看似是让利给了流通店，但这让利的背后则有着多卖货，让流通店自己主动压货的目的，怪不得年纪轻轻就当家做主，代理产品自己当老板了。
李树又对他们三人说到：“如果有店老板问了就大概的说一下，说公司正在研究这个方案，如果他们不问就先不说，等二次拜访的时候再说，说公司定下了这个方案，你们做好拜访记录就行。”
虽然都是自己人，但李树要从一开始就要正规管理，因为他知道，如果一开始随意，那后期会带来很大的麻烦，等出现问题再去解决那就迟了。
同时，对外一定好保持好公司的形象，试想一下，没给昨天的客户说兑奖的事情，给今天的说，万一客户之间有交流，这有可能影响公司的形象的。
所以，下周二次拜访的时候统一给客户说，有新的拜访理由不说，还会增强客户们的信任感。
吃过饭，四人又闲聊了会，就分开继续跑市场了。
今天下午跑的流通店不太多，一是李树有意识的让李洛去谈，二是今天线路上的店比较分散。
李洛学东西很快，虽然很紧张，但从一开始说话结结巴巴到后来能流利的给店老板们讲他们的销售政策只用了一下午。
擦黑，到仓库后，李树让他们两个给李苗报单，他和钱正磊则只是查漏补缺，还好，这份工作只要用心并不难。
今天一共销售出去三十七组饮料，签订了三十七个陈列协议。
不得不说，陈列奖对现在来说有着巨大的吸引力，有的店老板还专门给关系不错的同行打了电话，当得知李树他们都会拜访到后才放心。
“我们来开个简单的会，把这两天发生的问题总结一下。”
等他们给李苗报完后，李树说到。
李汇和李洛左看看右看看没有说话。
钱正磊则说到：“拜访客户这一块我觉得都没有问题了，但我们做的还不够，我觉得我们要搜集客户信息。”
这时，小叔也回来了，今天一天送了四百多件货可把他累的不轻，看到他们在开会，他也兴致勃勃的参加了。
等李铮坐好后，钱正磊接着说：“从明天起，不光给他们讲我们的产品，我们的销售政策，还要搜集他们的信息，比如店名，在那个位置，老板叫什么，电话号码多少这些基本信息。”
“这些我觉得你们可以写在笔记本上，进店前先看一眼，争取在前两次拜访就将这些搜集齐全。”
“搜集这些有什么用呢？我让大家看看我的笔记本。”说着，钱正磊打开了自己厚厚的笔记本，一多半已经写满了字，“这是我来黄源后的新本，上面写着我拜访到的客户的所有信息，除了上面我所述的内容，还有他们的生意状况，性格分析，甚至还有部分销售偏好。”
“当时看似没有用，但如果我不在白鸽做了，随便找家快消品生产企业，想跑批发部和的代理商的话，通过这个笔记本我就能大概选出目标客户。”
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