第四十八章
同样的问题，我问过无数的销售人员和一些所谓的营销大
师，有的甚至已经是拼杀“战场”10多年的老将。
当我们问及他们：“成交的前提是什么？”时，……微笑、
热情……毅力、感动……需求……这些五花八门的答案让我
感慨万分，居然没有一个人说到了重点。
难怪销售人员会把拒绝当成是成交前必须经历的过程，这简
直是一种自欺欺人、自我安慰的表现，当你把上面这些答案
作为成交的前提时，拒绝就成了必然的结果！
甚至现在市场上有很多讲营销讲销售的大师会错误的传授，
所谓“销售从拒绝开始！”的牛粪理论，可能我这样说显得
有些偏激，甚至会引起很多人的攻击，但是，这是不可否认
的事实，后面我会向你证实。
那么，到底什么才是成交的前提呢？
让我们一起来看一下墙纸店的两位导购员不同的销售方法，
你自然会有所感悟其中的奥秘
导购员A是一位从事了3年销售的老将，他自认为自己的销
售已经达到了境界。
导购员B从来没有做过销售，只接受了我们一个小时的单独
训练。
结果一天下来，导购员B接待了8个顾客，成交了5单，而
导购员A接待了10个顾客，却只成交了2单。
导购员A虽然是老手，但是新手导购员B因为掌握了成交的
前提、核心，成交率从而轻松地超过了导购员A的3倍还多，
这是不得不值得你深思事情。
当顾客进店的时候，导购员A会跟许多销售人员一样热情的
迎接，并开始跟顾客聊起来，通过聊天的过程，挖掘顾客需求，
然后把产品的特点与顾客的需求对号，最终实现成交。
懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手，不过，这个
技巧固然管用，但是对比导购员B的方法而言，还是逊色了
许多（当然，这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的，我们创富动力团就专门研究与测试过“需求对号成交法”的
秘诀，不过，我敢向上帝保证，99%的销售员仅仅发挥了“需
求对号成交法”不到10%的威力）。
导购员B到底跟顾客说了些什么，导致了催眠般的神奇销售
结果呢？
当顾客进店时，导购员B只是非常平和的走近顾客，并用平
稳的声调配合引导的手势跟顾客说：“您好，这里是墙纸展区，
请随便看。”
把顾客引进产品展示区后，导购员B并不会像其他销售员一
样不停的对顾客问东问西和介绍产品，而是在距顾客2米的
地方跟随其后。
大概20秒后，导购员B说了一句话引起了顾客的关注：“如
果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸，我还真得
向您报告一件事情”
可别小看这句话，它能立刻吸引顾客的注意力，把以往的主
动推销行为，瞬间转换成顾客的求知行为，同时导购员B的能量瞬间增加（到底什么是能量，又如何在销售过程中随时
把控心理能量高低的转换，在后面的章节会有分享）。
这句话一出，顾客的大脑瞬间处于一片空白，当他把求知的
眼神投向导购员B的时候，接下来的第二句话开启了勾魂的
力量。
导购员B非常义正言辞跟顾客说：“很多顾客在挑选墙纸的
时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上，您
觉得是不是这样呢？……其实，这些仅仅只是挑选墙纸的前
提……”
从上面我们可以看出，导购员B一开始就把顾客挑选产品时
的经验说了出来，然后话锋一转把这些经验压了下去，这种
主观意识占位的问话技巧，能立刻打破顾客的思维定势了，
只要思维定势一打破，好奇与求知的欲望会瞬间飙升。
这就正好符合了我们创富动力团所推崇的营销的理念：
永远也不要推销，而是发挥吸的力量，让顾客迫切希望了解与主动购买。
说到这里，你应该会跟我们的其他学员一样有所感悟，其实
成交的前提就是“抓顾客的注意力”，并且把注意力贯穿于
整个销售过程。
从现在起你要明白，销售不是从拒绝开始，销售是从“抓注
意力”开始！
这是一个注意力争夺的时代，权威统计，每个人每天至少要
接触3000条以上的广告与推销信息，而谁能有效抓住人们的
注意力，谁就能成为市场的霸主。
“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这样一个恶俗的广告
使负债上亿的史玉柱获得了翻身，这个广告的成功之处就在
于有效的抓住了消费者的注意力，对比那些优美华丽的广告
而言，要强上很多倍。
如果把成交比作“勾魂夺心”的话，那么，抓注意力就是一
个勾魂的过程，只有一开场就把顾客的魂勾住，他才会静心且坐下来带有渴望的心态认真看你表演，否则，你后面的
内容准备的再精彩，而前面没有把注意力抓住，你就没有后
续施展拳脚的机会，当然，后续的表演也不能枯燥无味，还
必须以抓注意力为前提展开。
如果你还在卖产品，产品永远也卖不出去！
我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑，
导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力，引发顾客的
求知欲，但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”
的开场白相匹配呢？
这就得跳跃到成交的核心环节了，你必须给顾客一个不得不
向你购买的理由——独特价值。
可想而知，导购员B之所以能快速把墙纸卖出去，肯定是给
出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具
有独特价值的方案给顾客。
我们一起来看看，导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之
着迷呢？当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后，
马上就引导顾客坐下来，并用低沉的声调对顾客说：“还有
一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的
一个重点，您请这边坐，（倒上一杯茶）我来跟您揭秘。”
这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来，更
重要的是，通过这句话的表达，瞬间与竞争对手区别开来，
让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。
“心理学证实，色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响，
您同意吗？导购员B的这句话，是一
师，有的甚至已经是拼杀“战场”10多年的老将。
当我们问及他们：“成交的前提是什么？”时，……微笑、
热情……毅力、感动……需求……这些五花八门的答案让我
感慨万分，居然没有一个人说到了重点。
难怪销售人员会把拒绝当成是成交前必须经历的过程，这简
直是一种自欺欺人、自我安慰的表现，当你把上面这些答案
作为成交的前提时，拒绝就成了必然的结果！
甚至现在市场上有很多讲营销讲销售的大师会错误的传授，
所谓“销售从拒绝开始！”的牛粪理论，可能我这样说显得
有些偏激，甚至会引起很多人的攻击，但是，这是不可否认
的事实，后面我会向你证实。
那么，到底什么才是成交的前提呢？
让我们一起来看一下墙纸店的两位导购员不同的销售方法，
你自然会有所感悟其中的奥秘
导购员A是一位从事了3年销售的老将，他自认为自己的销
售已经达到了境界。
导购员B从来没有做过销售，只接受了我们一个小时的单独
训练。
结果一天下来，导购员B接待了8个顾客，成交了5单，而
导购员A接待了10个顾客，却只成交了2单。
导购员A虽然是老手，但是新手导购员B因为掌握了成交的
前提、核心，成交率从而轻松地超过了导购员A的3倍还多，
这是不得不值得你深思事情。
当顾客进店的时候，导购员A会跟许多销售人员一样热情的
迎接，并开始跟顾客聊起来，通过聊天的过程，挖掘顾客需求，
然后把产品的特点与顾客的需求对号，最终实现成交。
懂得运用这个技巧的导购员A确实是销售老手，不过，这个
技巧固然管用，但是对比导购员B的方法而言，还是逊色了
许多（当然，这种销售技巧如果能发挥到极致也是非常不错的，我们创富动力团就专门研究与测试过“需求对号成交法”的
秘诀，不过，我敢向上帝保证，99%的销售员仅仅发挥了“需
求对号成交法”不到10%的威力）。
导购员B到底跟顾客说了些什么，导致了催眠般的神奇销售
结果呢？
当顾客进店时，导购员B只是非常平和的走近顾客，并用平
稳的声调配合引导的手势跟顾客说：“您好，这里是墙纸展区，
请随便看。”
把顾客引进产品展示区后，导购员B并不会像其他销售员一
样不停的对顾客问东问西和介绍产品，而是在距顾客2米的
地方跟随其后。
大概20秒后，导购员B说了一句话引起了顾客的关注：“如
果您真的想购买到一款真正适合自己家庭的墙纸，我还真得
向您报告一件事情”
可别小看这句话，它能立刻吸引顾客的注意力，把以往的主
动推销行为，瞬间转换成顾客的求知行为，同时导购员B的能量瞬间增加（到底什么是能量，又如何在销售过程中随时
把控心理能量高低的转换，在后面的章节会有分享）。
这句话一出，顾客的大脑瞬间处于一片空白，当他把求知的
眼神投向导购员B的时候，接下来的第二句话开启了勾魂的
力量。
导购员B非常义正言辞跟顾客说：“很多顾客在挑选墙纸的
时候都把注意力放在款式、质量、价格和售后的对比上，您
觉得是不是这样呢？……其实，这些仅仅只是挑选墙纸的前
提……”
从上面我们可以看出，导购员B一开始就把顾客挑选产品时
的经验说了出来，然后话锋一转把这些经验压了下去，这种
主观意识占位的问话技巧，能立刻打破顾客的思维定势了，
只要思维定势一打破，好奇与求知的欲望会瞬间飙升。
这就正好符合了我们创富动力团所推崇的营销的理念：
永远也不要推销，而是发挥吸的力量，让顾客迫切希望了解与主动购买。
说到这里，你应该会跟我们的其他学员一样有所感悟，其实
成交的前提就是“抓顾客的注意力”，并且把注意力贯穿于
整个销售过程。
从现在起你要明白，销售不是从拒绝开始，销售是从“抓注
意力”开始！
这是一个注意力争夺的时代，权威统计，每个人每天至少要
接触3000条以上的广告与推销信息，而谁能有效抓住人们的
注意力，谁就能成为市场的霸主。
“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这样一个恶俗的广告
使负债上亿的史玉柱获得了翻身，这个广告的成功之处就在
于有效的抓住了消费者的注意力，对比那些优美华丽的广告
而言，要强上很多倍。
如果把成交比作“勾魂夺心”的话，那么，抓注意力就是一
个勾魂的过程，只有一开场就把顾客的魂勾住，他才会静心且坐下来带有渴望的心态认真看你表演，否则，你后面的
内容准备的再精彩，而前面没有把注意力抓住，你就没有后
续施展拳脚的机会，当然，后续的表演也不能枯燥无味，还
必须以抓注意力为前提展开。
如果你还在卖产品，产品永远也卖不出去！
我们再回到上面导购员B的销售过程……你有可能会疑惑，
导购员B虽然能非常有效的抓住顾客的注意力，引发顾客的
求知欲，但是接下来他要跟顾客说什么才能跟这样“口出狂言”
的开场白相匹配呢？
这就得跳跃到成交的核心环节了，你必须给顾客一个不得不
向你购买的理由——独特价值。
可想而知，导购员B之所以能快速把墙纸卖出去，肯定是给
出一套除大家都在推销的款式、质量、价格与售后以外的具
有独特价值的方案给顾客。
我们一起来看看，导购员B到底给了怎样的方案让顾客为之
着迷呢？当导购员B把前面提到的“主观意识占位”开场白说完之后，
马上就引导顾客坐下来，并用低沉的声调对顾客说：“还有
一个核心秘密是墙纸市场都忽视的或偷懒没有跟顾客沟通的
一个重点，您请这边坐，（倒上一杯茶）我来跟您揭秘。”
这句话不但再次抓住了顾客的注意力把顾客引导坐下来，更
重要的是，通过这句话的表达，瞬间与竞争对手区别开来，
让顾客感觉他对这个行业的专业性与责任心。
“心理学证实，色彩与图案对人的身心会产生微妙的影响，
您同意吗？导购员B的这句话，是一
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