第一百二十二章 如何把事情搞砸
上一期里，我有惊无险，顺顺利利的假装成老司机，在驾驶能力上，获得了女老板的认可。
回来之后，女老板还夸我开车稳。其实我那不是开车稳，纯粹就是第一次开车上路，特别怂罢了。
那么，女老板究竟有没有看出来，我是第一次开车呢？
说实话，我不是很确定。
因为这个女老板看似迟钝、神经大条，其实拥有非常超人的智慧，不然，她也不会有今天这种成就了。
这个女老板曾经对我说过一句话，我印象特别深，直到今天都记得。
在我前面的回忆录里，我经常对自己能看穿别人的心思感到沾沾自喜，对吧？不知道大家对这个问题怎么看，但是，女老板是怎么想的，我倒是可以告诉你们。
在这家公司做过一段时间之后，出于对我的信任，女老板在和供应商、客户，以及合作伙伴们进行商务谈判的时候，都会叫上我，让我在旁边旁听。这些客人离开之后，女老板都会和我商量，听取我的意见后，再做决策。
每次复盘商务谈判的时候，我都会分析对方的动机、目的、方法、思路，女老板就默默的听，绝大部分的商务合作，她都会听取我的意见。
不过有一天，在我分析完对方的动机之后，她和我开玩笑，说道：“你把别人的心思猜的这么透，有意思吗？你就不能让自己傻一点？糊涂一点？”
卧槽！真是一句话惊醒梦中人。
从这件事之后，我才认识到，原来女老板的智慧可能在我之上……
当然了，刚进公司的时候，我还没有获得女老板的信任，而且，恰恰相反，进公司的时候，我犯了很多错，搞砸了一堆事情，一般人如果经历这些事，早就精神崩溃了。而我，靠着过硬的心理素质挺了下来，之后，才慢慢成为女老板亲信的。
按顺序，一件一件的说。
前面说过，这是一家大流通企业，企业的主营产品，是洗化用品、纸品这些东西。
公司的业务模式是大批发，通过业务员们走街串巷，一家小超市、一家小超市的跑，抄货、铺货、收账，才建立起公司今天的销售规模。这块传统生意已经做了足足二十多年，现在，遇到了增长瓶颈。因为小超市的增量越来越少，付款的账期也越来越长，如果公司还是停留在这种传统做法上，原地踏步，就会被时代慢慢淘汰掉。所以女老板希望公司能有所变化。
女老板寻求变化的方法之一，就是把我招进来。
我的岗位，是大客户团购经理，业务独立于传统批发渠道。我的客户并不是路边的小超市，小商场，而是一些大型企事业单位的团购生意。
对于我的这块业务，女老板寄予厚望，希望我能从零开始，给公司做出一块新的蛋糕。
今天来看，女老板的这个战略还是相当明智的。
不过，招我来做这个事情，是不是睿智，就不知道了。
甚至，从我刚开始的表现来看，我根本就不适合做这件事嘛。
这是怎么回事呢？
因为我不懂行。
隔行如隔山，一个新手从零开始进入新行业，必然要经过一个学习阶段。
可是，我是个胆大包天的主，女老板也是个迟钝、神经大条的人，对于我即将要开展的业务，完全没想到应该去学习一下。
就这样，两个啥也不懂的人，两眼一抹黑，直接就开干了。
很好，干中学，学中干，也不失为一条路。
就看这条路代价多大了……
企事业单位的团购生意，涉及到我们这种小商品、日用品的，主要有三个方向。
第一个方向，是普通劳保用品，大部分其实都是日用品，一般是毛巾、肥皂、洗发水、洗衣粉、卫生纸这些商品，在大企业做过的人会知道，过去的老国企，每年都会发一两次普通劳保用品，我还记得，我父亲的单位就经常发这些东西。
第二个方向，就和我们的主营业务有点远了，叫做专业劳保用品。只有一些特殊的行业，才会用到这些专业劳保用品，大家平时都遇不到的。比方说：劳保胶鞋、劳保手套、劳保耳塞、劳保护目镜、劳保口罩……等等等等。虽然大家平时不怎么接触这个行业，但这其实是一个非常大的行业，很多世界五百强企业都在这个领域里。
第三个方向，则是节假日的礼品，包括各种食品、水果礼盒，还有精美礼品。这个大家都知道的，端午卖粽子、鸭蛋，中秋卖月饼，搭配各种橙子、石榴、车厘子礼盒等等，是个人就会卖。
这三个企事业单位团购的三个方向里面，最难学会的，就是第二个方向，专业劳保用品。
第一个方向，普通劳保用品，虽然对洗发水、肥皂这些东西，我也不懂，但女老板很专业呀，如果我能拿下这种商品的生意，直接交给女老板就行了，哪个品牌的肥皂最便宜，哪个品牌的洗发水最好，她心里和明镜似的。
第三个方向，节假日礼品，对我而言也没什么问题。必须承认，粽子、鸭蛋、月饼、水果礼盒这些东西也有很多套路，但毕竟是大家平时都能接触到的东西，并不复杂，只要有基本的生活常识，秉持买品牌，找便宜货源这两个原则，一般也不会出什么大问题的。
唯一有可能出大问题的，就是第二个方向，专业劳保用品。
没做过专业劳保用品的人，可能会很小看这个行业，包括一开始的我，也是如此。
不就是胶鞋嘛？谁小时候还没穿过胶鞋咯？不就是劳保手套嘛？小的时候，我去老爸工厂的时候，见过劳保手套。至于其他的什么护目镜、口罩这些东西，不也是很普通的嘛？这个行业有什么难的？我简直手到擒来啊。
所以说，做人千万不能太嚣张，不能小看任何一个行业，不然肯定要倒霉的。我的亲身经历，就是一个大大的反面教材。
事情的经过，是这样的。
进公司没多久，我就从网上找到了一个大型国企的劳保用品招标公告，这家国企是个铁矿厂，业务是矿厂年度劳保用品招标采购，采购的品类主要有两块，一块是普通劳保用品，包括毛巾、洗衣粉、蚊香、花露水这些东西，还有一块是专业劳保用品，包括劳保手套、劳保胶鞋、耳塞、护目镜、劳保口罩这些东西。
这家单位把普通劳保和专业劳保放在了一起，打了一个整包，放在网上招标了。
我看到了这个标，里面有我们公司主营的产品嘛，既然看见了，就不能错过，于是决定报名参与投标。
女老板对我的决定很支持。
准确的说，在这里工作的三年时间里，除了她自己一些有客情关系的生意以外，她从来不会管我做什么，也不会管我怎么做，甚至连我从哪儿进货她都不管，只要我想做，她就会给钱，老板对我的这种支持力度，估计我这辈子也找不到第二个了。
既然女老板如此支持我，我就放开手干了。
我拿到招标文件，开始一项一项的研究。
毛巾、洗衣粉、蚊香、花露水……这些东西纯属小菜一碟，这些东西，还有谁能比我们的进货成本更低？我们自己就是这些商品的源头。
轻松、写意的报完日用劳保品的价格，该轮到专业劳保用品了。
我略微仔细的看了一遍，嗯……劳保手套、劳保胶鞋、耳塞、护目镜、劳保口罩，都和劳保有关。
虽然我没跟这个行业打过交道，但我知道，肯定是有人专门做这种生意的。于是，对于这些专业劳保用品，我的策略是，找一家专业的公司，和他们合作，让他们报价给我，然后我略微加个十个点左右的价格，最后，和我们的普通劳保用品合在一起，制作成完整的报价表去投标，一旦中标，直接从这家专业公司倒卖就行。
我真为我的聪明才智感到骄傲，这么好的方法，居然被我想到了。
想到就去干。我找了好几家专业劳保公司的信息，打了很多电话，最后，我挑了一个说话特别客气，会说漂亮话的老板，把报价表给他发了过去。
报价表发过去的时候，我大概看了一下，每种采购品类的后面，还有一些字母和数字，比方说，GB/……什么什么，N95……什么什么，我看不懂，也懒得研究。不就是胶鞋、护目镜、口罩嘛，有什么特别的？就算我不懂，我询价的这家专业劳保公司老板肯定懂，我就交给他报价就完了，有研究这些东西的功夫，我不如划划水，摸摸鱼了。
报价表扔出去之后，我就去做别的事情了，直到对方把报价表发了回来。
我大概看了一下这张报价表，劳保胶鞋，22块一双，口罩，0.6元一只，护目镜、耳塞、劳保手套这些也都有报价，不错，没有遗漏的项目。而且这个报价的老板不仅报了价格，还在后面的备注上写了几个字，劳保胶鞋写了品牌，口罩写了棉纱材质。
这老板挺用心的啊。
其实，后来才知道，这些备注是这个老板撇清责任的手段。
而我这个人，做事极端不细心，非常不认真，什么事情都不求甚解。专业的劳保公司给我报了价，我就选择了完全相信他，根本没有想去搞清楚GB/……什么什么，N95……什么什么，到底是什么意思。
当时的我，还处于一种无知者无畏的状态。
我再一次发挥我写文件特别快的能力，没几分钟，就合并好报价表，完成了投标文件，我记得，劳保胶鞋我加价还挺高的，应该是卖到了28块钱一双，而劳保口罩，我卖的价格是0.8元一只，一眼看上去，这个项目的利润挺不错的。
这是一个在线投标的项目，整理好文件后，我上了投标网站，点击了发送投标文件。
投标文件发完，要等招标单位评审，时间很长，要一两个星期呢。这段时间我不可能天天守着等结果，所以就忙别的事情去了。这是我进入这家公司的第一次投标，我对中标并没有报太大的期望，纯粹就是想碰碰运气。
忙忙碌碌好几天。突然，我接到了一个电话，居然是招标单位打来的。
打电话给我的，是一个小妹，在电话里，他很仔细的问我：“对于你报的价格，你确定吗？”
哎？我的报价有什么问题吗？是嫌我的价格太贵了吗？是不是要让我再让价？我拿出我的报价单，仔细的又看了一遍，大部分商品都是10%到20%不等的利润，应该不算高啊，于是我就问这个小妹：“没问题啊，是不是还要让我们再让价？”
小妹一听，赶紧否认，连连说：“不是不是，不是让你再让价，我就是叫你再确认确认这个价格，这个价格……没问题吧？”
原来不是来砍价的，只是让我确认价格，那就好，还特意打个电话来跟我确认，看来，这个项目有戏哦。
在电话里，我高兴的告诉小妹，我的报价没有问题，放心吧，肯定满足客户要求。
小妹欲言又止的挂了电话……
对于这件奇怪的事情，我并没有放在心上，甚至有些高兴，客户主动打电话来，说明我中标的希望很大，这时候，我已经把精力放到了寻找下一个项目上。
终于有一天，招标单位又来电话了，通知我中了标，让我去招标网站领中标通知。我一听，开心极了，我这辈子做的第一个招投标业务，就成功中标了，我运气怎么这么好的？
招标单位在电话的最后，除了恭喜我中了标之外，还特意交代了一件事，让我某年某月某日，带上此次中标的所有样品，到客户单位现场去确认。
我觉得，这不算什么过分的要求，客户单位当然有权要求供应商提供样品，合理又合法。
既然中标了，我的热情就上来了，女老板也为我感到高兴，她真没想到，刚招来的这个人，还没上几天班呢，就给公司做成了这么大一笔业务，而且还是一个全新的渠道，简直就和白捡到钱一样开心。
到了送样品的那一天，我带上从公司仓库拿来的普通劳保用品样品，以及从供应商那里拿来的专业劳保用品样品，开着我的小驴子，就出发到客户的工厂去了。
客户的工厂离我们有好几百公里，但我开车并不觉得累，因为我刚买车，还处于兴奋期，一点也不抵触开车。
开到客户的工厂，约定的时间一到，我就拿着样品，送进会议室了。会议室里有好几个人，早已等在里面，这些人里面，有安保部的，有采购部的，还有其他部门的。这些人组成一个评审小组，要对工厂做的采购进行把关。
我的样品被他们一样一样的审查通过。
毛巾，通过；洗衣粉，通过；蚊香，通过……普通劳保用品全通过。
护目镜，通过；耳塞，通过；劳保手套，通过；
但是，评审到劳保胶鞋这里的时候，卡住了；而且，口罩也卡住了……
到底是怎么回事？
回来之后，女老板还夸我开车稳。其实我那不是开车稳，纯粹就是第一次开车上路，特别怂罢了。
那么，女老板究竟有没有看出来，我是第一次开车呢？
说实话，我不是很确定。
因为这个女老板看似迟钝、神经大条，其实拥有非常超人的智慧，不然，她也不会有今天这种成就了。
这个女老板曾经对我说过一句话，我印象特别深，直到今天都记得。
在我前面的回忆录里，我经常对自己能看穿别人的心思感到沾沾自喜，对吧？不知道大家对这个问题怎么看，但是，女老板是怎么想的，我倒是可以告诉你们。
在这家公司做过一段时间之后，出于对我的信任，女老板在和供应商、客户，以及合作伙伴们进行商务谈判的时候，都会叫上我，让我在旁边旁听。这些客人离开之后，女老板都会和我商量，听取我的意见后，再做决策。
每次复盘商务谈判的时候，我都会分析对方的动机、目的、方法、思路，女老板就默默的听，绝大部分的商务合作，她都会听取我的意见。
不过有一天，在我分析完对方的动机之后，她和我开玩笑，说道：“你把别人的心思猜的这么透，有意思吗？你就不能让自己傻一点？糊涂一点？”
卧槽！真是一句话惊醒梦中人。
从这件事之后，我才认识到，原来女老板的智慧可能在我之上……
当然了，刚进公司的时候，我还没有获得女老板的信任，而且，恰恰相反，进公司的时候，我犯了很多错，搞砸了一堆事情，一般人如果经历这些事，早就精神崩溃了。而我，靠着过硬的心理素质挺了下来，之后，才慢慢成为女老板亲信的。
按顺序，一件一件的说。
前面说过，这是一家大流通企业，企业的主营产品，是洗化用品、纸品这些东西。
公司的业务模式是大批发，通过业务员们走街串巷，一家小超市、一家小超市的跑，抄货、铺货、收账，才建立起公司今天的销售规模。这块传统生意已经做了足足二十多年，现在，遇到了增长瓶颈。因为小超市的增量越来越少，付款的账期也越来越长，如果公司还是停留在这种传统做法上，原地踏步，就会被时代慢慢淘汰掉。所以女老板希望公司能有所变化。
女老板寻求变化的方法之一，就是把我招进来。
我的岗位，是大客户团购经理，业务独立于传统批发渠道。我的客户并不是路边的小超市，小商场，而是一些大型企事业单位的团购生意。
对于我的这块业务，女老板寄予厚望，希望我能从零开始，给公司做出一块新的蛋糕。
今天来看，女老板的这个战略还是相当明智的。
不过，招我来做这个事情，是不是睿智，就不知道了。
甚至，从我刚开始的表现来看，我根本就不适合做这件事嘛。
这是怎么回事呢？
因为我不懂行。
隔行如隔山，一个新手从零开始进入新行业，必然要经过一个学习阶段。
可是，我是个胆大包天的主，女老板也是个迟钝、神经大条的人，对于我即将要开展的业务，完全没想到应该去学习一下。
就这样，两个啥也不懂的人，两眼一抹黑，直接就开干了。
很好，干中学，学中干，也不失为一条路。
就看这条路代价多大了……
企事业单位的团购生意，涉及到我们这种小商品、日用品的，主要有三个方向。
第一个方向，是普通劳保用品，大部分其实都是日用品，一般是毛巾、肥皂、洗发水、洗衣粉、卫生纸这些商品，在大企业做过的人会知道，过去的老国企，每年都会发一两次普通劳保用品，我还记得，我父亲的单位就经常发这些东西。
第二个方向，就和我们的主营业务有点远了，叫做专业劳保用品。只有一些特殊的行业，才会用到这些专业劳保用品，大家平时都遇不到的。比方说：劳保胶鞋、劳保手套、劳保耳塞、劳保护目镜、劳保口罩……等等等等。虽然大家平时不怎么接触这个行业，但这其实是一个非常大的行业，很多世界五百强企业都在这个领域里。
第三个方向，则是节假日的礼品，包括各种食品、水果礼盒，还有精美礼品。这个大家都知道的，端午卖粽子、鸭蛋，中秋卖月饼，搭配各种橙子、石榴、车厘子礼盒等等，是个人就会卖。
这三个企事业单位团购的三个方向里面，最难学会的，就是第二个方向，专业劳保用品。
第一个方向，普通劳保用品，虽然对洗发水、肥皂这些东西，我也不懂，但女老板很专业呀，如果我能拿下这种商品的生意，直接交给女老板就行了，哪个品牌的肥皂最便宜，哪个品牌的洗发水最好，她心里和明镜似的。
第三个方向，节假日礼品，对我而言也没什么问题。必须承认，粽子、鸭蛋、月饼、水果礼盒这些东西也有很多套路，但毕竟是大家平时都能接触到的东西，并不复杂，只要有基本的生活常识，秉持买品牌，找便宜货源这两个原则，一般也不会出什么大问题的。
唯一有可能出大问题的，就是第二个方向，专业劳保用品。
没做过专业劳保用品的人，可能会很小看这个行业，包括一开始的我，也是如此。
不就是胶鞋嘛？谁小时候还没穿过胶鞋咯？不就是劳保手套嘛？小的时候，我去老爸工厂的时候，见过劳保手套。至于其他的什么护目镜、口罩这些东西，不也是很普通的嘛？这个行业有什么难的？我简直手到擒来啊。
所以说，做人千万不能太嚣张，不能小看任何一个行业，不然肯定要倒霉的。我的亲身经历，就是一个大大的反面教材。
事情的经过，是这样的。
进公司没多久，我就从网上找到了一个大型国企的劳保用品招标公告，这家国企是个铁矿厂，业务是矿厂年度劳保用品招标采购，采购的品类主要有两块，一块是普通劳保用品，包括毛巾、洗衣粉、蚊香、花露水这些东西，还有一块是专业劳保用品，包括劳保手套、劳保胶鞋、耳塞、护目镜、劳保口罩这些东西。
这家单位把普通劳保和专业劳保放在了一起，打了一个整包，放在网上招标了。
我看到了这个标，里面有我们公司主营的产品嘛，既然看见了，就不能错过，于是决定报名参与投标。
女老板对我的决定很支持。
准确的说，在这里工作的三年时间里，除了她自己一些有客情关系的生意以外，她从来不会管我做什么，也不会管我怎么做，甚至连我从哪儿进货她都不管，只要我想做，她就会给钱，老板对我的这种支持力度，估计我这辈子也找不到第二个了。
既然女老板如此支持我，我就放开手干了。
我拿到招标文件，开始一项一项的研究。
毛巾、洗衣粉、蚊香、花露水……这些东西纯属小菜一碟，这些东西，还有谁能比我们的进货成本更低？我们自己就是这些商品的源头。
轻松、写意的报完日用劳保品的价格，该轮到专业劳保用品了。
我略微仔细的看了一遍，嗯……劳保手套、劳保胶鞋、耳塞、护目镜、劳保口罩，都和劳保有关。
虽然我没跟这个行业打过交道，但我知道，肯定是有人专门做这种生意的。于是，对于这些专业劳保用品，我的策略是，找一家专业的公司，和他们合作，让他们报价给我，然后我略微加个十个点左右的价格，最后，和我们的普通劳保用品合在一起，制作成完整的报价表去投标，一旦中标，直接从这家专业公司倒卖就行。
我真为我的聪明才智感到骄傲，这么好的方法，居然被我想到了。
想到就去干。我找了好几家专业劳保公司的信息，打了很多电话，最后，我挑了一个说话特别客气，会说漂亮话的老板，把报价表给他发了过去。
报价表发过去的时候，我大概看了一下，每种采购品类的后面，还有一些字母和数字，比方说，GB/……什么什么，N95……什么什么，我看不懂，也懒得研究。不就是胶鞋、护目镜、口罩嘛，有什么特别的？就算我不懂，我询价的这家专业劳保公司老板肯定懂，我就交给他报价就完了，有研究这些东西的功夫，我不如划划水，摸摸鱼了。
报价表扔出去之后，我就去做别的事情了，直到对方把报价表发了回来。
我大概看了一下这张报价表，劳保胶鞋，22块一双，口罩，0.6元一只，护目镜、耳塞、劳保手套这些也都有报价，不错，没有遗漏的项目。而且这个报价的老板不仅报了价格，还在后面的备注上写了几个字，劳保胶鞋写了品牌，口罩写了棉纱材质。
这老板挺用心的啊。
其实，后来才知道，这些备注是这个老板撇清责任的手段。
而我这个人，做事极端不细心，非常不认真，什么事情都不求甚解。专业的劳保公司给我报了价，我就选择了完全相信他，根本没有想去搞清楚GB/……什么什么，N95……什么什么，到底是什么意思。
当时的我，还处于一种无知者无畏的状态。
我再一次发挥我写文件特别快的能力，没几分钟，就合并好报价表，完成了投标文件，我记得，劳保胶鞋我加价还挺高的，应该是卖到了28块钱一双，而劳保口罩，我卖的价格是0.8元一只，一眼看上去，这个项目的利润挺不错的。
这是一个在线投标的项目，整理好文件后，我上了投标网站，点击了发送投标文件。
投标文件发完，要等招标单位评审，时间很长，要一两个星期呢。这段时间我不可能天天守着等结果，所以就忙别的事情去了。这是我进入这家公司的第一次投标，我对中标并没有报太大的期望，纯粹就是想碰碰运气。
忙忙碌碌好几天。突然，我接到了一个电话，居然是招标单位打来的。
打电话给我的，是一个小妹，在电话里，他很仔细的问我：“对于你报的价格，你确定吗？”
哎？我的报价有什么问题吗？是嫌我的价格太贵了吗？是不是要让我再让价？我拿出我的报价单，仔细的又看了一遍，大部分商品都是10%到20%不等的利润，应该不算高啊，于是我就问这个小妹：“没问题啊，是不是还要让我们再让价？”
小妹一听，赶紧否认，连连说：“不是不是，不是让你再让价，我就是叫你再确认确认这个价格，这个价格……没问题吧？”
原来不是来砍价的，只是让我确认价格，那就好，还特意打个电话来跟我确认，看来，这个项目有戏哦。
在电话里，我高兴的告诉小妹，我的报价没有问题，放心吧，肯定满足客户要求。
小妹欲言又止的挂了电话……
对于这件奇怪的事情，我并没有放在心上，甚至有些高兴，客户主动打电话来，说明我中标的希望很大，这时候，我已经把精力放到了寻找下一个项目上。
终于有一天，招标单位又来电话了，通知我中了标，让我去招标网站领中标通知。我一听，开心极了，我这辈子做的第一个招投标业务，就成功中标了，我运气怎么这么好的？
招标单位在电话的最后，除了恭喜我中了标之外，还特意交代了一件事，让我某年某月某日，带上此次中标的所有样品，到客户单位现场去确认。
我觉得，这不算什么过分的要求，客户单位当然有权要求供应商提供样品，合理又合法。
既然中标了，我的热情就上来了，女老板也为我感到高兴，她真没想到，刚招来的这个人，还没上几天班呢，就给公司做成了这么大一笔业务，而且还是一个全新的渠道，简直就和白捡到钱一样开心。
到了送样品的那一天，我带上从公司仓库拿来的普通劳保用品样品，以及从供应商那里拿来的专业劳保用品样品，开着我的小驴子，就出发到客户的工厂去了。
客户的工厂离我们有好几百公里，但我开车并不觉得累，因为我刚买车，还处于兴奋期，一点也不抵触开车。
开到客户的工厂，约定的时间一到，我就拿着样品，送进会议室了。会议室里有好几个人，早已等在里面，这些人里面，有安保部的，有采购部的，还有其他部门的。这些人组成一个评审小组，要对工厂做的采购进行把关。
我的样品被他们一样一样的审查通过。
毛巾，通过；洗衣粉，通过；蚊香，通过……普通劳保用品全通过。
护目镜，通过；耳塞，通过；劳保手套，通过；
但是，评审到劳保胶鞋这里的时候，卡住了；而且，口罩也卡住了……
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