156 内勤外勤应该合作，而不是互相嫌弃
杨筱歆，每个月的大个险保费的千分之二，明明白白，所有人都能看得到。当然也不是就这么简单地大家平分，或是按照职级、课时这些来算。
“对这笔费用来，几乎所有的人都在一个起跑线上。这笔钱我会把它分为两类奖金发放。第一，其中40的钱，你们培训部全体成员都有，就是简单地除以5，但是有个前提，我们当月大个险指标要完成。如果完不成，那没办法，奖金还在，放到季度末，我请银保全员吃饭。这么讲大家明白吗？”
所有茹点头，杨筱歆转向姚茜，问她“如果下个月指标1000万，结果做了1200万，你算算大家能拿多少奖金？”
突然被点名的姚茜快速心算起来，12000002045，这也太爽了吧！她尽量控制自己的笑容，可声音毕竟还是发起抖来“杨总，差不多，是1900块！”
只要团队完成指标，培训讲师额外就多了2000块啊！
“不过你们原先超出10次外训，每次额外给100块的政策就取消了。”杨筱歆，“刚才姚茜算得不错，你们不会亏的。我记得上个月外训最多的是曾老师对吧，她一个月也才18场，按照原来的算法，才800块奖金。”
众茹点头。
“还有60的钱怎么发呢？我想你们都知道，曾老师前段时间帮着出了一个大单。别的机构就有人来问我，我给讲师发了多少佣金？我答不上来。而那个网点的业务员能拿多少佣金呢？你们自己也能算。我觉得这不公平！当然，不是业务员一分不拿，这个网点愿意出我们，还是他在日常维护的。只不过就这个一百万而言，他的贡献度没有曾老师的大。所以后来我反省了一下自己，最终决定，要让人多劳多得。只要是为我们价值做出贡献的，就应该分享更多的利益。当然，外勤承担的压力还是更大，所以我不会直接给能谈单子的讲师发佣金，而是以奖金的形式来发。”
只见两个女孩都端起了自己的那杯奶茶，显然觉得和自己已经没什么关系了。杨筱歆见她们这个模样，不禁微微有些失望“我希望大家不要觉得，这个事只和祁老师还有曾老师有关。我不是要逼着讲师出去做业务，实话，你们的工资都比业务员高，用你们不是为了让你们出多少保费，而是你们教会更多地人，批量地出保费。讲师不是纸上谈兵或者没有功劳也有苦劳，我希望自己的培训部，都是有能力给渠道讲出干货的人。评价一个讲师的工作绩效，当然要看他外训的次数，内训的成果，但更重要的是，他们能不能间接为公司的业绩做贡献。”
会议室里的氛围突然有些凝重起来，杨筱歆看自己似乎是有些吓到了女孩们，换了个方向“既然了是间接的贡献，所以要拿到这笔钱，也没有太难。肯定不会你谈成了一个多少钱的单子，就按点数给。曾老师，不好意思，100万的单子，你可能连1万块都拿不到。”
既然杨筱歆开始开玩笑，大家总算是有些松了口气。杨筱歆继续缓和气氛“干脆你们猜猜，我打算给曾老师发多少钱？你自己先。”
曾言言一愣，见杨筱歆笑眯眯地，不禁皮了一下“难道是什么1888这类的吉利数字？”
“祁晖你觉得呢？”
“这100万就是十分之一的目标达成了，如果奖金按照千二算，池子里有2万，剩下的60，再折算贡献的比率，少再给言言发1200块。”
“你一个男人，这么不大气！好了，我来揭晓这钱怎么算。还是刚才那个1200万达成，剩下的60，就是2万4，对不对？好，这2万4分给谁呢？曾言言谈了一张100万的单子，祁晖做了2个训练营，大个险达成率都超过100了，做了200万，黄晓云做了3个训练营，也是达成，做了100万的业务。那么这2万4，分给曾言言、祁晖和黄晓云三个人，具体的比例就是祁晖分走1万2，黄晓云曾言言各自拿6千。听明白了吗？”
这个游戏规则就是，讲师要么谈成单子，要么做的训练营是达成业务的，都有资格参与剩下60奖金的分配。而分配的比例则是，按照保费贡献算出参与分配者的总体占比。杨筱歆的案例中，能分那元的人有3个，曾言言的保费是1份，黄晓云的也是1份，祁晖的是2份，则一份贡献分得6000元。
规则是弄明白了，但是姚茜有一点不明白，便举手问“杨总，好像有点不公平。比如曾老师谈下来的单子，实打实是她的贡献。可是做训练营，有时候业绩达成不一定是讲师的贡献，比如他就是运气好呢？而且如果一下子接好几个训练营，都业务做得不错，可能要分掉一大笔钱。”
杨筱歆缓缓地看了姚茜一眼，“对，所以这就要看讲师要么有人气，要么有能力。第一种，就是那些明显能达成指标的网点，请你去做训练营，你就真的可以躺着数钱。但是为什么人家要请你去讲呢？明显就是你讨人喜欢。这也是本事。第二就是你真的有本事把那种业务一般的营业部带起来，那么分到钱，也是理所当然。这样的设计，就是为了让大家意识到，内勤和外勤的互动是非常密切的，大家都是彼此合作的关系。你别羡慕我随便讲讲课就拿那么高的底薪，没有压力站着话不腰疼，我也不嫉妒你只是借助讲师开训练营、做沙龙，手把手教了这么多人，出了业务之后只能看你拿钱。”
众人恍然大悟，便开始有些窃窃私语。这个方案让几乎所有人都能增加两三千的收入如果分公司的大个险能达成的话，而且这也意味着年终奖也会相当漂亮。不兴奋，真的有点太过矫情。
把最重要的事情宣导完，杨筱歆就走了。培训部的所有人留在会议室，一边吃着蛋糕喝着奶茶，祁晖带领大家讨论怎么样能落实这个“赚钱方案”。
“伙伴们，听着是很诱惑，但是如果我们真像杨总讲的，等着有营业部来约我们谈客户，做训练营，那就太被动了。帮助团队一起完成考核，不但是我们的工作，也是一份额外收入的来源，大家，觉得接下来我们可以做些什么？”
曾言言是和祁晖商量过一个陪谈客户精英团队的培养计划的，但是还没想成熟，也就没提。黄晓云看了看大家，似乎是欲言又止。
“想就，没有对错，我们就是一起探讨。”
“我就是在想，可以先把那些过去两个月大个险达成比较低的网点拿出来，去找营业部经理分析一下，有没有可能做训练营，为什么做训练营能帮助提升银行要的，因为有的时候业务不行不一定是银行想做做不出业务，可能是在做别家的产品，或者是不喜欢卖保险。通过训练营比如可以帮他们养成好的销售习惯，或者额外多发个竞赛奖励，最后不定也就能做成。”
“是个不错的点子。卓老师，你佛系我也知道，不过你也别想偷懒，来，你觉得有什么可以做的？”
被点到名的卓兰叹了一口气“我把公司介绍、产品特点以及客户案例做成一本一目了然的计划书，让银行那些又懒但是手里有客户的理财经理照着，应该会有效果。”
祁晖了一句“漂亮”，心里想，还是要给她一点压力嘛。
“对这笔费用来，几乎所有的人都在一个起跑线上。这笔钱我会把它分为两类奖金发放。第一，其中40的钱，你们培训部全体成员都有，就是简单地除以5，但是有个前提，我们当月大个险指标要完成。如果完不成，那没办法，奖金还在，放到季度末，我请银保全员吃饭。这么讲大家明白吗？”
所有茹点头，杨筱歆转向姚茜，问她“如果下个月指标1000万，结果做了1200万，你算算大家能拿多少奖金？”
突然被点名的姚茜快速心算起来，12000002045，这也太爽了吧！她尽量控制自己的笑容，可声音毕竟还是发起抖来“杨总，差不多，是1900块！”
只要团队完成指标，培训讲师额外就多了2000块啊！
“不过你们原先超出10次外训，每次额外给100块的政策就取消了。”杨筱歆，“刚才姚茜算得不错，你们不会亏的。我记得上个月外训最多的是曾老师对吧，她一个月也才18场，按照原来的算法，才800块奖金。”
众茹点头。
“还有60的钱怎么发呢？我想你们都知道，曾老师前段时间帮着出了一个大单。别的机构就有人来问我，我给讲师发了多少佣金？我答不上来。而那个网点的业务员能拿多少佣金呢？你们自己也能算。我觉得这不公平！当然，不是业务员一分不拿，这个网点愿意出我们，还是他在日常维护的。只不过就这个一百万而言，他的贡献度没有曾老师的大。所以后来我反省了一下自己，最终决定，要让人多劳多得。只要是为我们价值做出贡献的，就应该分享更多的利益。当然，外勤承担的压力还是更大，所以我不会直接给能谈单子的讲师发佣金，而是以奖金的形式来发。”
只见两个女孩都端起了自己的那杯奶茶，显然觉得和自己已经没什么关系了。杨筱歆见她们这个模样，不禁微微有些失望“我希望大家不要觉得，这个事只和祁老师还有曾老师有关。我不是要逼着讲师出去做业务，实话，你们的工资都比业务员高，用你们不是为了让你们出多少保费，而是你们教会更多地人，批量地出保费。讲师不是纸上谈兵或者没有功劳也有苦劳，我希望自己的培训部，都是有能力给渠道讲出干货的人。评价一个讲师的工作绩效，当然要看他外训的次数，内训的成果，但更重要的是，他们能不能间接为公司的业绩做贡献。”
会议室里的氛围突然有些凝重起来，杨筱歆看自己似乎是有些吓到了女孩们，换了个方向“既然了是间接的贡献，所以要拿到这笔钱，也没有太难。肯定不会你谈成了一个多少钱的单子，就按点数给。曾老师，不好意思，100万的单子，你可能连1万块都拿不到。”
既然杨筱歆开始开玩笑，大家总算是有些松了口气。杨筱歆继续缓和气氛“干脆你们猜猜，我打算给曾老师发多少钱？你自己先。”
曾言言一愣，见杨筱歆笑眯眯地，不禁皮了一下“难道是什么1888这类的吉利数字？”
“祁晖你觉得呢？”
“这100万就是十分之一的目标达成了，如果奖金按照千二算，池子里有2万，剩下的60，再折算贡献的比率，少再给言言发1200块。”
“你一个男人，这么不大气！好了，我来揭晓这钱怎么算。还是刚才那个1200万达成，剩下的60，就是2万4，对不对？好，这2万4分给谁呢？曾言言谈了一张100万的单子，祁晖做了2个训练营，大个险达成率都超过100了，做了200万，黄晓云做了3个训练营，也是达成，做了100万的业务。那么这2万4，分给曾言言、祁晖和黄晓云三个人，具体的比例就是祁晖分走1万2，黄晓云曾言言各自拿6千。听明白了吗？”
这个游戏规则就是，讲师要么谈成单子，要么做的训练营是达成业务的，都有资格参与剩下60奖金的分配。而分配的比例则是，按照保费贡献算出参与分配者的总体占比。杨筱歆的案例中，能分那元的人有3个，曾言言的保费是1份，黄晓云的也是1份，祁晖的是2份，则一份贡献分得6000元。
规则是弄明白了，但是姚茜有一点不明白，便举手问“杨总，好像有点不公平。比如曾老师谈下来的单子，实打实是她的贡献。可是做训练营，有时候业绩达成不一定是讲师的贡献，比如他就是运气好呢？而且如果一下子接好几个训练营，都业务做得不错，可能要分掉一大笔钱。”
杨筱歆缓缓地看了姚茜一眼，“对，所以这就要看讲师要么有人气，要么有能力。第一种，就是那些明显能达成指标的网点，请你去做训练营，你就真的可以躺着数钱。但是为什么人家要请你去讲呢？明显就是你讨人喜欢。这也是本事。第二就是你真的有本事把那种业务一般的营业部带起来，那么分到钱，也是理所当然。这样的设计，就是为了让大家意识到，内勤和外勤的互动是非常密切的，大家都是彼此合作的关系。你别羡慕我随便讲讲课就拿那么高的底薪，没有压力站着话不腰疼，我也不嫉妒你只是借助讲师开训练营、做沙龙，手把手教了这么多人，出了业务之后只能看你拿钱。”
众人恍然大悟，便开始有些窃窃私语。这个方案让几乎所有人都能增加两三千的收入如果分公司的大个险能达成的话，而且这也意味着年终奖也会相当漂亮。不兴奋，真的有点太过矫情。
把最重要的事情宣导完，杨筱歆就走了。培训部的所有人留在会议室，一边吃着蛋糕喝着奶茶，祁晖带领大家讨论怎么样能落实这个“赚钱方案”。
“伙伴们，听着是很诱惑，但是如果我们真像杨总讲的，等着有营业部来约我们谈客户，做训练营，那就太被动了。帮助团队一起完成考核，不但是我们的工作，也是一份额外收入的来源，大家，觉得接下来我们可以做些什么？”
曾言言是和祁晖商量过一个陪谈客户精英团队的培养计划的，但是还没想成熟，也就没提。黄晓云看了看大家，似乎是欲言又止。
“想就，没有对错，我们就是一起探讨。”
“我就是在想，可以先把那些过去两个月大个险达成比较低的网点拿出来，去找营业部经理分析一下，有没有可能做训练营，为什么做训练营能帮助提升银行要的，因为有的时候业务不行不一定是银行想做做不出业务，可能是在做别家的产品，或者是不喜欢卖保险。通过训练营比如可以帮他们养成好的销售习惯，或者额外多发个竞赛奖励，最后不定也就能做成。”
“是个不错的点子。卓老师，你佛系我也知道，不过你也别想偷懒，来，你觉得有什么可以做的？”
被点到名的卓兰叹了一口气“我把公司介绍、产品特点以及客户案例做成一本一目了然的计划书，让银行那些又懒但是手里有客户的理财经理照着，应该会有效果。”
祁晖了一句“漂亮”，心里想，还是要给她一点压力嘛。
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