第六章 第一次接触

    接下来的几天，三个人穿梭于敖来市的各个乡镇，原来的老客户基本上就是谈两句介绍一下情况就直接授权挂牌。新客户进展不大。

    在敖来市的最后一天，三个人又回到了市区。今天来经理约了一个想做饲料经销商的意向客户老李见面。老李不是敖来本地人，在敖来生活了快十年了，有几个搞规模养殖的朋友，看看能不能通过做经销商赚点钱。

    老李在当地一家早餐粥铺和三人见了面，饭后简单沟通，驱车直奔近郊，老李在这儿有个朋友搞了个养殖场，专门养淘汰母牛育肥。

    好吧，这又是个知识点，就是把不具备繁殖能力的母牛拉过来育肥卖肉。按老苏的观点，母猪肉是不能吃的，那母牛怎么就能规模化育肥呢？

    老苏多年习惯见客户时随时手里拿个笔和本的习惯派上了用场。来经理在和客户交流时，双方谈了很多牛育肥的基础知识，像多大体重每天能喂到多少斤啦，每天平均增重能达到多少斤啦，育肥过程中容易出现的疾病啦，我们公司的育肥牛饲料有什么特点啦。老苏快速的记录着，忽然有了刚进化工行业做技术销售时那种学习的劲头。

    这是老苏生平第一次接触饲料知识。多年来对陌生知识的学习习惯让老苏暂时忘却了对这家公司的疑虑。快速的记录，小声的向陪聊的黄老师询问。多年的学习习惯能让老苏快速的在纷繁复杂的信息中精准地找到所需的知识点，也能很好地判断哪些是需要自己牢牢掌握的，哪些是自己需要大略了解的，甚至能从来经理介绍里判断出来，有些其实是根本不需要提及的。做销售的，要养成随时有上帝视角，观察客户表情同时也要反思自己的言行，毕竟有些时候，机会只有一次，搞砸了或者不能引起对方兴趣那就尴尬了。

    老苏也倚老卖老的在心中给来经理有了一个评价。行业经验和知识都没问题，谈判技巧还是差点火候。有时候谈事，专注于产品介绍是有问题的。客户的自得心理是不是要逢迎一下，这样是不是能让客户更能敞开心扉跟你交流？太深奥的知识点是不是要转换成客户更能方便吸收的信息？客户的需求点是不是能抓得更准一点儿，然后再去谈合作条件？作为旁观者，老苏觉得自己这趟还是来值了。

    晚上在宾馆里，老苏谢绝了黄老师继续喝酒的邀请。三个人简单吃了点快餐，抓住空档老苏缠上了来经理，就今天的育肥牛饲料没听懂的地方请教了一下。也举一反三挤牙膏一样让来经理把反刍类主要饲料品种、市场价格和特点讲了一遍。商业互捧让双方气氛很融洽，一直到深夜来经理才意犹未尽的提出了休息。

    躺在床上睡不着，老苏陷入了沉思。从这几天情况来看，无论是陈总还是来经理，都没有意识到，一个新员工入职，公司应该有一套相对完整的有关公司、行业、产品的培训。也侧面说明，这个公司的管理是属于粗放型的。给你介绍个老业务员，接下来就跟着跑，能学多少算多少。这让习惯了系统性培养团队的老苏很不习惯。

    饲料行业因为日常流水比较大，不太大的厂子年营业额轻轻松松过亿，让很多饲料企业老板习惯了大手大脚，招人随意，自生自灭，大浪淘沙。从没考虑过用人成本这个问题。可特么现在21世纪都过去快20年了，很多饲料企业在高压业绩同时估计早就开始计算人力成本和时间成本了，必要的培训也能快速的让业务员产生价值。盲目的试错机制真是特么拿钱不当钱啊。

    怎么办？老苏在脑子里给自己做了个规划，这次出差回去需要深思一下了，如果觉得这个行业有价值那就得衡量一下，靠自己大概几个月能学习个差不多，如果时间过长那就得果断放弃。

    时间不等人啊。

    家里老岳父还等着拿钱康复呢！