第二十二章 问谈
照片里欢快的氛围，好似感染到的李奉烨；此时的他眼睛发亮，好似是发现了、什么珍奇异宝而恐为人知似的，暗自高兴。
李奉烨表现的不动声色，是有意将那种，不言明说的激动，给刻意压下来的。
“面试的时候，你怎么不说呀？这是多好的加分项啊！”庞颖不无惋惜地嗔怪道。
“当时刚来BJ，对啥都未知；就想尽快找一份工作，好稳定下来；不敢多说话，生怕你们不要我。”应欢雨一脸认真地说道。
李奉烨则笑了笑，继续道：“你来公司也有几个月了，对于咱们公司，我想听听你的看法？”
“您指的是哪方面啊…领导？”应欢雨道。
“没有限制，想到什么都可以说；”李奉烨道：“只要你觉得有问题的地方，都可以讲一讲嘛。”
“怕说错话，”应欢雨吐了吐舌头，：“不敢说。”一脸坦诚。
“这有啥不敢说的…即使说错了没关系，”李奉烨继续鼓励道：“有则改之无则加勉嘛，不怪你，放心大胆地说！”
“领导…”应欢雨故意停顿了一下，然后试探性的问道：“这不算工作汇报吧？”
李奉烨看出了应欢雨的“顾虑”，说道：“不算。”
“那好吧，那我可就瞎说了…”应欢雨道。
“让你说，你就说呗。”庞颖也道。
“首先…嗯，好；”被打断的应欢雨，点头道：“那我先从大方面说，首先，我认为…
既然咱们公司的销售模式是B2C，而且、公司也有自己、线上商城的、研发团队，这当然很好。但问题是…咱们公司的研发团队和业务团队，却不在一个写字楼；而且只有每周，周一的早例会，才能见一次面…
可能分开管理…有什么我不懂的优势吧！但我认为这样做，不妥…”应欢雨稍微顿了顿…
李奉烨本来说，要考虑成本；可一想，自己干嘛要解释啊；于是，舔了舔嘴唇，看向应欢雨，示意她继续。
应欢雨看没有人提问，于是，便接着说道：“这会引出一个新的问题…
咱们的线上商城，业务流程不是一成不变的，而是根据前方的反馈，是要不断完善，不断迭代的。
而这原本很顺畅的流程，却因部门的分开管理，而硬被切成了两部分。”
“怎么是被硬切成两部分呢？”李奉烨道。
“您看哈…前面，也就是销售，”应欢雨边说，边用手比划着道：“接到的市场反馈，那是一手资料，是当下存在的问题；而后面，也就是研发…他们接触不到一手信息，只能根据已定好的，陈旧的流程而开发；这就形成了断层，一个是前方…被实际问题所困；一个在后面，是闭门造车。
不可否认的是，两个部门确实都在忙，也都很辛苦；可是，却各忙各的，根本做不到有效衔接。”
“那不是有共同的群吗？还有电话…随时都可以沟通啊，怎么能说，做不到衔接呢？”庞颖道。
“是可以通过电话沟通，但我们不能忽视的一个问题是；销售人员不懂技术，往往说不到重点上；甚至有时候，研发人员都听不懂、销售在说什么…
这种情况，若是部门紧邻的话…叫过来，看一眼，可能就都清楚了；
还有一点，即便问题能够被充分反馈，但该怎么判断轻重缓急？
销售有销售的安排，研发有研发的规划；得到反馈后，是顺延？还是立马执行？
我们每人都有考核，每天的工作内容，也都是之前定好；对待突然插进来的任务，多数都是后延；时间一长，越积越多，要么顾不过来，要么是忘了…”
李奉烨点着头，没有插话；于是，应欢雨接续说道：“
举个简单的例子，就拿发生频率比较高的政策调整来说吧。
比如，市场专员接到了最新的、政策信息；需要第一时间在线上更新。
可得到反馈的研发部，怎么做呢？他们往往会将此信息，先记录；工期，却往后排；
但是，站在销售人员的位置，流程不完善，业务就没办法开展啊！
那…怎么办？我听说，目前销售人员的解决方案是…
会将这种类型的单据，不走线上，而是手动，在线下记录；
但手动记录，没有提示，没有验证，没有限制，获得信息不全；尤其对新人来说，更是不友善；
除此外，这种处理方式还有一个弊端；越到最后，积累的越多，就会越难处理；对于信息不全的单据，都会让研发人员、手动调整数据库…
而这样做的结果是，在做售后的时候，问题一大堆，错误单据一大堆，受到影响的客户、也是一大堆…
如此一来，不仅我们得赔付，而且还影响口碑。
若是团队都在一起的话，那就不同了；可能我这边，喊出一嗓子；那边，就能给出反馈了。
不都说，现在是互联网时代，效率、是第一生产力嘛。”
应欢雨停顿了下，看了看两人；发现对方没有要问话的意思，而是一脸认真；她便又继续道：“还有咱们…销售团队的人员分工，也极度不合理；
咱们公司，目前的销售状况是；从客户接待，到业务办理，再到售后管理等；每个人，都在做一样的事；
这就好比，我们是在不断地，重复的造轮子；不仅人员的工作冗余，业务还相互交叉处理；
先不说，绩效考核不易整改；单就是，对人员工作，积极方面的影响，就不容小觑。”
“确实…现在怠工现象很明显，”李奉烨忍不住插嘴：“这种情况…有什么好的解决方案吗？”
“我个人认为，分工应该明确；团队可以分两大块，售前和售后；
简单说就是，售前负责接待和业务办理，售后负责业务续费和回访。
说到回访，咱们的回访业务；严格来说，都没有展开，这个回头再说。
先说分工明确的好处，是责任划分比较明朗；所有人员的工作信息，都必须、要在系统后台体现；方便后续的责任认定，以及绩效考核。
说到绩效考核，咱们目前的考核制度，也不太合理；如果按照明确分工的方式，无疑…考核制度、也要重新制定。
都知道，良好的考核制度，能提供员工的工作热情；而现在的制度，却事与愿违；恰恰是降低了生产力…”
李奉烨越听眼睛越亮，应欢雨给了他不小的惊喜；他迫不及待，想对眼前的这位姑娘，多一些了解；便问道：“说说你自己…你对现在的自己，满意不满意？对未来有什么样的规划？还有你的梦想…是什么？”
“啊？说自己…”话题转的有点快，应欢雨一时没调整过来，反应后，随即接话道：“哦，好；我对现在的自己…不满意。
昨晚，我跟我爸通电话时……还说呢；我说：爸爸，我有惰性了；我对自己没有百分之百的付出，没有对工作使出全力，负有全部责任，我觉得自己很羞愧，也觉得自己很差…
所以，从这一点来讲，我还需要努力。
至于说我的目标，我的目标没有变；我的梦想依然是，让我爸爸和我妈妈来BJ，三口人可以永远不分开；可以早上去早市，晚上去跳广场舞，让他们享受天伦。
但这就需要认真工作，只有认真工作才能换到钱…
我的父母给了我，他们认为的最好的教育，用汗水和泪水，把我送入了大学；所以，我也想尽我所能，给他们创造出更好的未来。
这也是为什么，我背着行囊，来到这个城市的原因。
我的规划…是五年，可是…我父母已经老了，我不想用那么久的时间；所以我要努力，不断地努力，因为只有努力…才能缩短这个距离……”
应欢雨回答的很深情，听得李奉烨…直暗自点头。
“嗯，很好，感恩是美德；”李奉烨夸赞道，然后，又继续问道：“你还看到了…公司有什么问题吗？”
“嗯、可能是因为…岗位带来的便利吧，使我能看到销售人员，招待客户的方式。
我认为，在真正的销售过程中，是需要话术引导的；不同的人，有不同的软肋。
有些人，喜欢被别人夸；可也有些人，就受不了被别人夸；还有些人…像没剥壳的板栗、油盐不进…
比如，我之前接触过的一个人，就很有代表性；当时，我们聊来聊去没结果…我知道，他就在等我说回扣的事…那该怎么说呢？
直接说？显然不行，你必须说得很专业，让他知道在你这儿，拿回扣是很安全的；要不然，他会一脸正气地对你说，“请自重”……
我认为，每个人都是一把锁；作为销售人员，你需要做的，就是找到、打开这把锁的钥匙。
而公司目前的状况是…”应欢雨可能感到有些口干，停下喝了口水，便又接着刚才，说道：“每个人，都有自己的话术；假如同一个客户，来咱们公司办理业务，用两个销售接待的话；客户可能会认为、这是两家公司吧！
而且除了说辞不一样外，咱们的销售还不能，精准地、找到客户的痛点；
比如，有些客户明显，不愿再听下去了；可咱们的销售人员、却不管这些，还在机械性地说着台词…
当然，这也恰恰表明了，咱们对销售人员的培训…是有问题的。
好的话术，除了能让客户感受到专业，还能获得他们对公司的信任；话术虽不起眼，但却很重要。
还有，在招聘方面…”
说到这里，应欢雨像是联想到了自己；于是，便大胆道：“咱们的招聘，也存在问题；不注重应聘人的个人特性；
比如，有些人明显不适合做销售，却被领进了销售团队；结果，两周不到，人就离开了；而有些人明明适合做销售，却没被录用…
咱们公司，现在面临人员流动性过大；其中一个主要原因，就是跟、不能准确有效地，分辨出应聘人员的特质有关…”
还要接着往下说的应欢雨，突然发现，两个人看他的眼神，有些怪怪的；以为自己刚才冒失了，便不敢再多说了；于是，最后补了一句：“当然，无论什么事情，都要有一个循序渐进的过程。
可能…我所看到的，也是比较片面吧；管中窥豹，可见一斑而已…”
之后，便不再多言啦！
李奉烨表现的不动声色，是有意将那种，不言明说的激动，给刻意压下来的。
“面试的时候，你怎么不说呀？这是多好的加分项啊！”庞颖不无惋惜地嗔怪道。
“当时刚来BJ，对啥都未知；就想尽快找一份工作，好稳定下来；不敢多说话，生怕你们不要我。”应欢雨一脸认真地说道。
李奉烨则笑了笑，继续道：“你来公司也有几个月了，对于咱们公司，我想听听你的看法？”
“您指的是哪方面啊…领导？”应欢雨道。
“没有限制，想到什么都可以说；”李奉烨道：“只要你觉得有问题的地方，都可以讲一讲嘛。”
“怕说错话，”应欢雨吐了吐舌头，：“不敢说。”一脸坦诚。
“这有啥不敢说的…即使说错了没关系，”李奉烨继续鼓励道：“有则改之无则加勉嘛，不怪你，放心大胆地说！”
“领导…”应欢雨故意停顿了一下，然后试探性的问道：“这不算工作汇报吧？”
李奉烨看出了应欢雨的“顾虑”，说道：“不算。”
“那好吧，那我可就瞎说了…”应欢雨道。
“让你说，你就说呗。”庞颖也道。
“首先…嗯，好；”被打断的应欢雨，点头道：“那我先从大方面说，首先，我认为…
既然咱们公司的销售模式是B2C，而且、公司也有自己、线上商城的、研发团队，这当然很好。但问题是…咱们公司的研发团队和业务团队，却不在一个写字楼；而且只有每周，周一的早例会，才能见一次面…
可能分开管理…有什么我不懂的优势吧！但我认为这样做，不妥…”应欢雨稍微顿了顿…
李奉烨本来说，要考虑成本；可一想，自己干嘛要解释啊；于是，舔了舔嘴唇，看向应欢雨，示意她继续。
应欢雨看没有人提问，于是，便接着说道：“这会引出一个新的问题…
咱们的线上商城，业务流程不是一成不变的，而是根据前方的反馈，是要不断完善，不断迭代的。
而这原本很顺畅的流程，却因部门的分开管理，而硬被切成了两部分。”
“怎么是被硬切成两部分呢？”李奉烨道。
“您看哈…前面，也就是销售，”应欢雨边说，边用手比划着道：“接到的市场反馈，那是一手资料，是当下存在的问题；而后面，也就是研发…他们接触不到一手信息，只能根据已定好的，陈旧的流程而开发；这就形成了断层，一个是前方…被实际问题所困；一个在后面，是闭门造车。
不可否认的是，两个部门确实都在忙，也都很辛苦；可是，却各忙各的，根本做不到有效衔接。”
“那不是有共同的群吗？还有电话…随时都可以沟通啊，怎么能说，做不到衔接呢？”庞颖道。
“是可以通过电话沟通，但我们不能忽视的一个问题是；销售人员不懂技术，往往说不到重点上；甚至有时候，研发人员都听不懂、销售在说什么…
这种情况，若是部门紧邻的话…叫过来，看一眼，可能就都清楚了；
还有一点，即便问题能够被充分反馈，但该怎么判断轻重缓急？
销售有销售的安排，研发有研发的规划；得到反馈后，是顺延？还是立马执行？
我们每人都有考核，每天的工作内容，也都是之前定好；对待突然插进来的任务，多数都是后延；时间一长，越积越多，要么顾不过来，要么是忘了…”
李奉烨点着头，没有插话；于是，应欢雨接续说道：“
举个简单的例子，就拿发生频率比较高的政策调整来说吧。
比如，市场专员接到了最新的、政策信息；需要第一时间在线上更新。
可得到反馈的研发部，怎么做呢？他们往往会将此信息，先记录；工期，却往后排；
但是，站在销售人员的位置，流程不完善，业务就没办法开展啊！
那…怎么办？我听说，目前销售人员的解决方案是…
会将这种类型的单据，不走线上，而是手动，在线下记录；
但手动记录，没有提示，没有验证，没有限制，获得信息不全；尤其对新人来说，更是不友善；
除此外，这种处理方式还有一个弊端；越到最后，积累的越多，就会越难处理；对于信息不全的单据，都会让研发人员、手动调整数据库…
而这样做的结果是，在做售后的时候，问题一大堆，错误单据一大堆，受到影响的客户、也是一大堆…
如此一来，不仅我们得赔付，而且还影响口碑。
若是团队都在一起的话，那就不同了；可能我这边，喊出一嗓子；那边，就能给出反馈了。
不都说，现在是互联网时代，效率、是第一生产力嘛。”
应欢雨停顿了下，看了看两人；发现对方没有要问话的意思，而是一脸认真；她便又继续道：“还有咱们…销售团队的人员分工，也极度不合理；
咱们公司，目前的销售状况是；从客户接待，到业务办理，再到售后管理等；每个人，都在做一样的事；
这就好比，我们是在不断地，重复的造轮子；不仅人员的工作冗余，业务还相互交叉处理；
先不说，绩效考核不易整改；单就是，对人员工作，积极方面的影响，就不容小觑。”
“确实…现在怠工现象很明显，”李奉烨忍不住插嘴：“这种情况…有什么好的解决方案吗？”
“我个人认为，分工应该明确；团队可以分两大块，售前和售后；
简单说就是，售前负责接待和业务办理，售后负责业务续费和回访。
说到回访，咱们的回访业务；严格来说，都没有展开，这个回头再说。
先说分工明确的好处，是责任划分比较明朗；所有人员的工作信息，都必须、要在系统后台体现；方便后续的责任认定，以及绩效考核。
说到绩效考核，咱们目前的考核制度，也不太合理；如果按照明确分工的方式，无疑…考核制度、也要重新制定。
都知道，良好的考核制度，能提供员工的工作热情；而现在的制度，却事与愿违；恰恰是降低了生产力…”
李奉烨越听眼睛越亮，应欢雨给了他不小的惊喜；他迫不及待，想对眼前的这位姑娘，多一些了解；便问道：“说说你自己…你对现在的自己，满意不满意？对未来有什么样的规划？还有你的梦想…是什么？”
“啊？说自己…”话题转的有点快，应欢雨一时没调整过来，反应后，随即接话道：“哦，好；我对现在的自己…不满意。
昨晚，我跟我爸通电话时……还说呢；我说：爸爸，我有惰性了；我对自己没有百分之百的付出，没有对工作使出全力，负有全部责任，我觉得自己很羞愧，也觉得自己很差…
所以，从这一点来讲，我还需要努力。
至于说我的目标，我的目标没有变；我的梦想依然是，让我爸爸和我妈妈来BJ，三口人可以永远不分开；可以早上去早市，晚上去跳广场舞，让他们享受天伦。
但这就需要认真工作，只有认真工作才能换到钱…
我的父母给了我，他们认为的最好的教育，用汗水和泪水，把我送入了大学；所以，我也想尽我所能，给他们创造出更好的未来。
这也是为什么，我背着行囊，来到这个城市的原因。
我的规划…是五年，可是…我父母已经老了，我不想用那么久的时间；所以我要努力，不断地努力，因为只有努力…才能缩短这个距离……”
应欢雨回答的很深情，听得李奉烨…直暗自点头。
“嗯，很好，感恩是美德；”李奉烨夸赞道，然后，又继续问道：“你还看到了…公司有什么问题吗？”
“嗯、可能是因为…岗位带来的便利吧，使我能看到销售人员，招待客户的方式。
我认为，在真正的销售过程中，是需要话术引导的；不同的人，有不同的软肋。
有些人，喜欢被别人夸；可也有些人，就受不了被别人夸；还有些人…像没剥壳的板栗、油盐不进…
比如，我之前接触过的一个人，就很有代表性；当时，我们聊来聊去没结果…我知道，他就在等我说回扣的事…那该怎么说呢？
直接说？显然不行，你必须说得很专业，让他知道在你这儿，拿回扣是很安全的；要不然，他会一脸正气地对你说，“请自重”……
我认为，每个人都是一把锁；作为销售人员，你需要做的，就是找到、打开这把锁的钥匙。
而公司目前的状况是…”应欢雨可能感到有些口干，停下喝了口水，便又接着刚才，说道：“每个人，都有自己的话术；假如同一个客户，来咱们公司办理业务，用两个销售接待的话；客户可能会认为、这是两家公司吧！
而且除了说辞不一样外，咱们的销售还不能，精准地、找到客户的痛点；
比如，有些客户明显，不愿再听下去了；可咱们的销售人员、却不管这些，还在机械性地说着台词…
当然，这也恰恰表明了，咱们对销售人员的培训…是有问题的。
好的话术，除了能让客户感受到专业，还能获得他们对公司的信任；话术虽不起眼，但却很重要。
还有，在招聘方面…”
说到这里，应欢雨像是联想到了自己；于是，便大胆道：“咱们的招聘，也存在问题；不注重应聘人的个人特性；
比如，有些人明显不适合做销售，却被领进了销售团队；结果，两周不到，人就离开了；而有些人明明适合做销售，却没被录用…
咱们公司，现在面临人员流动性过大；其中一个主要原因，就是跟、不能准确有效地，分辨出应聘人员的特质有关…”
还要接着往下说的应欢雨，突然发现，两个人看他的眼神，有些怪怪的；以为自己刚才冒失了，便不敢再多说了；于是，最后补了一句：“当然，无论什么事情，都要有一个循序渐进的过程。
可能…我所看到的，也是比较片面吧；管中窥豹，可见一斑而已…”
之后，便不再多言啦！
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