第三十六章 精湛刀工厨艺
任何人最开始做生意,都是没有客户的,但是这对于营销人来说不要紧,因为我们只需要知道客户是谁就可以了,只有你清晰地知道客户是谁,才能知道一步去哪里寻找精准的客户;
一旦我们清晰了客户的“人群画像”,那么寻找鱼塘就轻而易举,获取有效用户,当然也不在话下了,对吧?
当务之急,你需要学会的是如何描绘人群画像,让你的用户无处藏身,具体怎么做呢?
在分享具体如何描绘之前,我需要郑重提醒你的是,不管你是做实体生意,还是网络生意,你都必须用心做好这一步,你理解吗?
说句难听的,如果你连自己未来要成交的客户是谁都不清楚,我想你还是趁早回家种田,因为你不适合做生意,做生意赚钱不是碰运气,运气永远只是生意的20%。靠一时运气赚的钱,最终都很快遇到瓶颈,留不久!
每期招生,我遇到无数老板,讲起产品来眉飞色舞,滔滔不绝能讲上三天夜。但是,当我问他们“你的目标客户是谁?”他们往往会说:所有有需求的人啊?
如果所有人都可能是你的客户,请问你这客户去哪里找呢?难道逮着一个人就跟他讲产品吗,结果10000个人中都找个人中都找不到一个真正的购买者。
【举例】
有一个卖丝袜的老板咨询我,说了一大堆问题和产品优势,我没有等他说完,就断了,我问:请问你的客户是谁?
他的回答是:女人
我又问:60岁的女人也是你的户?
他说应该是18-40岁人女人。
我又问:18-40岁之间的所有女人都是你的客户?有没有一种可能,就是18-40岁之间的女人,有30%是一辈子都没有穿过丝袜的?
他说有可能,那你的定位就不应该是女人,18-40岁,而是18-40岁会穿丝袜的女人,对吗?
我又问:18岁—40岁之间年轻女人,有没有人因为腿太粗了,从来不穿丝袜?
我以前开饰品店时,丝袜是热销品,真正购买丝袜的女性主要是:18岁—36岁之间,而且腿型特别好看的女人;越年轻,腿越好看的女生买的次数越多。
他顿时陷入了沉思……
很多人一说客户是谁,就说全天下的人都是他的客户,如果抱着这样想法做生意,基本都挂了,为什么呢?
因为不够聚焦,如果你开火锅店的,你发现别人炒菜生意不错,然后也搞了炒菜,后来又发现别人鸡煲做的不错,又加鸡煲,然后是烤鱼,烧烤……
请问,最后你还记得自己是谁吗?你到底要满足哪群客户的需求吗?
答案是:不知道!
还是说回刚刚丝袜的人群画像,请看:
18-40岁之间的女人,既然有不穿丝袜的,那请问有没有人永远只爱穿黑色,或者永远只穿肉色,有没有?
肯定有,那如果你是卖彩色的,那这两种人群都不会是你的客户,更偏激一定说,如果你卖渔网丝袜,那受众就会更低,对吧?
所以人群画像是通过分析,不断的聚焦核心人群,小概率事件不在人群画像范围内,你一定要分析出他们的性别,年龄,性格,职业,爱好,是否单身,是否有养宠物,为什么要买你的产品,解决什么需求,他们内心的真正需求是什么?
甚至,有的时候你还要分析出他的性取向是什么,有什么特别的癖好等等。
所以,确定人群画像很关键,如何更好的描绘的,就是不断的问自己更多问题,更多为什么?
一定要从一大群中,准确地提炼出某个具体的画像,这样你才知道1更加准确的知道他们内心的真实需求,以便于制定营销策略;更加轻松的找到目标鱼塘,方便抓潜;
不管你是做实体营销、微商、电商,都要做人群画像,有很多老板,做了几十年的生意,当问他目标客户是什么人,都说随便都行,都是我的客户……都说随便都行,都是我的客户……
如何你要雇一群人去寻找你的潜在客户,你怎样去描述呢?你怎么向这群人描述你要寻找客户的样子呢?我问过很多开店的人,你的客户是谁?他说我的客户是女人,年龄18-29岁,如果......
是这样的一个描述,你可能会抓一大把的人,但是你会发现,为什么18-29岁的女人都不买你的产品呢?不是所有人都会买你的产品,原因很简单,比如......
你是卖一个女性丝袜的,很多人说丝袜是卖给女人的,所有女人都要穿,但为什么不是所有的人都买你的产品呢?假如说有的女人一辈子只穿肉丝丝袜,不穿黑色丝袜,刚好你卖的是黑色丝袜,有的女人既穿黑色丝袜,又穿肉丝丝袜,但是不代表她有胆量去穿渔网的丝袜,你可以想象一下,如果......
你卖的是渔网丝袜,你说我的产品是卖给女人的,是女人都可以穿,这个产品虽然......
女人是可以穿,但不代表所有的女人都会穿,你可以让你公司一个很内向的女生,不化妆,而且穿着很朴素,这样的一个女生,跟她说,给你1000块钱,穿一下这个网状的丝袜,我相信她肯定不干,她可能会冲你发火,原因很简单......
选择某种产品一定是有人群的区分的,如果你没有区分,假如说你找一帮业务员,去帮你寻找精准客户,你无法向他们描述你想要客户的样子,那他怎么去寻找,所以......
你要告诉他,我要寻找的是20岁到26岁之间的年轻女性,受过高等教育,喜欢时尚,经常进入星巴克咖啡厅。
然后,你就可以更加准确的描述出客户更多的信息,这样你的业务员帮你找客户时会更加轻松,更加精准……
开店也一样,做微商也一样,如果你连你产品卖给谁都不清楚,你怎么去做定位,怎样去做筛选精准的关键词,你根本无法做到,所以你一定要清晰的知道你的人群画像是什么样子......
当然,我这里举的刚需产品例子,如果你做的是养生产品,美容产品,社交电商这些热门行业,客户本身对产品就没有需求,你如果还盲目地找客户,那么成交率将会更低。
你的目标客户定义的越精准,寻找的目标客户的效率就越高,你的资源匹配就会越精准,你的营销效率就会更高,所以......
你就可以很清楚的知道鱼饵要放到什么样的鱼塘里,如果你不知道想找什么样的人,你怎么能够找到合适的鱼塘呢?
一旦我们清晰了客户的“人群画像”,那么寻找鱼塘就轻而易举,获取有效用户,当然也不在话下了,对吧?
当务之急,你需要学会的是如何描绘人群画像,让你的用户无处藏身,具体怎么做呢?
在分享具体如何描绘之前,我需要郑重提醒你的是,不管你是做实体生意,还是网络生意,你都必须用心做好这一步,你理解吗?
说句难听的,如果你连自己未来要成交的客户是谁都不清楚,我想你还是趁早回家种田,因为你不适合做生意,做生意赚钱不是碰运气,运气永远只是生意的20%。靠一时运气赚的钱,最终都很快遇到瓶颈,留不久!
每期招生,我遇到无数老板,讲起产品来眉飞色舞,滔滔不绝能讲上三天夜。但是,当我问他们“你的目标客户是谁?”他们往往会说:所有有需求的人啊?
如果所有人都可能是你的客户,请问你这客户去哪里找呢?难道逮着一个人就跟他讲产品吗,结果10000个人中都找个人中都找不到一个真正的购买者。
【举例】
有一个卖丝袜的老板咨询我,说了一大堆问题和产品优势,我没有等他说完,就断了,我问:请问你的客户是谁?
他的回答是:女人
我又问:60岁的女人也是你的户?
他说应该是18-40岁人女人。
我又问:18-40岁之间的所有女人都是你的客户?有没有一种可能,就是18-40岁之间的女人,有30%是一辈子都没有穿过丝袜的?
他说有可能,那你的定位就不应该是女人,18-40岁,而是18-40岁会穿丝袜的女人,对吗?
我又问:18岁—40岁之间年轻女人,有没有人因为腿太粗了,从来不穿丝袜?
我以前开饰品店时,丝袜是热销品,真正购买丝袜的女性主要是:18岁—36岁之间,而且腿型特别好看的女人;越年轻,腿越好看的女生买的次数越多。
他顿时陷入了沉思……
很多人一说客户是谁,就说全天下的人都是他的客户,如果抱着这样想法做生意,基本都挂了,为什么呢?
因为不够聚焦,如果你开火锅店的,你发现别人炒菜生意不错,然后也搞了炒菜,后来又发现别人鸡煲做的不错,又加鸡煲,然后是烤鱼,烧烤……
请问,最后你还记得自己是谁吗?你到底要满足哪群客户的需求吗?
答案是:不知道!
还是说回刚刚丝袜的人群画像,请看:
18-40岁之间的女人,既然有不穿丝袜的,那请问有没有人永远只爱穿黑色,或者永远只穿肉色,有没有?
肯定有,那如果你是卖彩色的,那这两种人群都不会是你的客户,更偏激一定说,如果你卖渔网丝袜,那受众就会更低,对吧?
所以人群画像是通过分析,不断的聚焦核心人群,小概率事件不在人群画像范围内,你一定要分析出他们的性别,年龄,性格,职业,爱好,是否单身,是否有养宠物,为什么要买你的产品,解决什么需求,他们内心的真正需求是什么?
甚至,有的时候你还要分析出他的性取向是什么,有什么特别的癖好等等。
所以,确定人群画像很关键,如何更好的描绘的,就是不断的问自己更多问题,更多为什么?
一定要从一大群中,准确地提炼出某个具体的画像,这样你才知道1更加准确的知道他们内心的真实需求,以便于制定营销策略;更加轻松的找到目标鱼塘,方便抓潜;
不管你是做实体营销、微商、电商,都要做人群画像,有很多老板,做了几十年的生意,当问他目标客户是什么人,都说随便都行,都是我的客户……都说随便都行,都是我的客户……
如何你要雇一群人去寻找你的潜在客户,你怎样去描述呢?你怎么向这群人描述你要寻找客户的样子呢?我问过很多开店的人,你的客户是谁?他说我的客户是女人,年龄18-29岁,如果......
是这样的一个描述,你可能会抓一大把的人,但是你会发现,为什么18-29岁的女人都不买你的产品呢?不是所有人都会买你的产品,原因很简单,比如......
你是卖一个女性丝袜的,很多人说丝袜是卖给女人的,所有女人都要穿,但为什么不是所有的人都买你的产品呢?假如说有的女人一辈子只穿肉丝丝袜,不穿黑色丝袜,刚好你卖的是黑色丝袜,有的女人既穿黑色丝袜,又穿肉丝丝袜,但是不代表她有胆量去穿渔网的丝袜,你可以想象一下,如果......
你卖的是渔网丝袜,你说我的产品是卖给女人的,是女人都可以穿,这个产品虽然......
女人是可以穿,但不代表所有的女人都会穿,你可以让你公司一个很内向的女生,不化妆,而且穿着很朴素,这样的一个女生,跟她说,给你1000块钱,穿一下这个网状的丝袜,我相信她肯定不干,她可能会冲你发火,原因很简单......
选择某种产品一定是有人群的区分的,如果你没有区分,假如说你找一帮业务员,去帮你寻找精准客户,你无法向他们描述你想要客户的样子,那他怎么去寻找,所以......
你要告诉他,我要寻找的是20岁到26岁之间的年轻女性,受过高等教育,喜欢时尚,经常进入星巴克咖啡厅。
然后,你就可以更加准确的描述出客户更多的信息,这样你的业务员帮你找客户时会更加轻松,更加精准……
开店也一样,做微商也一样,如果你连你产品卖给谁都不清楚,你怎么去做定位,怎样去做筛选精准的关键词,你根本无法做到,所以你一定要清晰的知道你的人群画像是什么样子......
当然,我这里举的刚需产品例子,如果你做的是养生产品,美容产品,社交电商这些热门行业,客户本身对产品就没有需求,你如果还盲目地找客户,那么成交率将会更低。
你的目标客户定义的越精准,寻找的目标客户的效率就越高,你的资源匹配就会越精准,你的营销效率就会更高,所以......
你就可以很清楚的知道鱼饵要放到什么样的鱼塘里,如果你不知道想找什么样的人,你怎么能够找到合适的鱼塘呢?
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