第二章 正月里的内蒙会
2004年1月25日初四，早上6点半，寒峰赶到了中研院大门口。五分钟后，他看到老吴的银灰色帕萨特开了进来，车里还坐了一个女人。
寒峰愣了一下，不知道怎么称呼，他把脸转向老吴。
“这是王总。”老吴简单地介绍了一下。
“王总过节好！”寒峰立刻弯腰向车里的女人打着招呼。弯下腰，他飞快的瞟了对方一眼，岁数大概40多岁，已经发福，眼睛很长，一见人就弯弯的，好像一直在笑。能看出来年轻的时候是个美人，这是寒峰的第一印象。
“你好啊，你就是吴总最近总是提起的寒峰吧，北大毕业，不简单，在我们呐疙瘩，考上北大得算才子了！呵呵⋯⋯”王总声音很大，带点东北腔的普通话一下子让她显的很亲切。
寒峰第一次被一个陌生人一上来劈头盖脸的“夸奖”了半天，还有些不太适应。他有点尴尬的笑了笑，手自然的摸了摸头。
“寒大才子就坐后面吧，后面宽敞，就你一个，只要别把吴总的车座子弄的太脏，其它随你。”王总直接进行了安排，老吴自然是司机，她自己坐副驾驶，而寒峰则坐后面，挨着吃的，还可以不时的帮她拿拿水什么的。
一切就绪，车子发动，他们开始了内蒙之行。那年雪下的早，路边还有些雪没有化开，王总开始聊起她东北老家的雪、老家怎么过年、她怎么扮演乖媳妇儿。
“我平时在BJ，不和老人在一起，家务活也不怎么干。可跟着老公回家，家务活儿抢着干，什么累干什么，反正就那么几天，让公公婆婆看着觉得我特贤惠，老公也特有面子。然后回BJ，家务活儿再甩给他就行了。这样我一年就累那么几天，家里人都说我好，老公平时累点儿，但回家过年有面子，公婆也是最喜欢我。一举多得，这样多好啊，呵呵。”这就是她透露出来的摆平远在HLJ的公婆的秘笈。可以说多方受益，是个共赢的局面。
“那你老公平时没怨言？”老吴忍不住为男人鸣不平，其实这也是寒峰想问的，只不过对方是“总”儿，他问不太合适。
“他啊，外面给他面子就行了。这家里家外都指着我吃饭，他分担些家务也正常吧。”
“原来她家是女主外，男主内，阴盛阳衰啊。”寒峰露出了恍然的神色，幸好他坐后排，王总没看到。
随着聊得越来越多，寒峰对这位王总也有了大概的了解。
王总本名叫王腊娥，应该是因为生在腊月（阴历十二月）而得名。现在承包了一个医院，还包了一个药店的柜台，平时这些都是她老公和弟弟在打理，她则在找品种，谈价格等等。因为承包了医院，所以也有人叫她王院长，虽然她更喜欢别人称呼她王总。为了把她和以后若干的“王总”们区别开，我们也暂且叫她王院长。王院长几年前和她老公一起做过丽珠肝泰（药品名）的县级代理商，挣了点钱就到BJ发展了，他们2001年在回龙观买的房子，算是安了家。这次老吴通过祝笑林的关系，拿到了陕西杨凌制药一个产品的全国代理，因为是肝药，就想到了王总。王总早年做过药行赫赫有名的丽珠肝泰，在这方面有经验，便约上她一起去，看看能不能帮上忙。
说起丽珠肝泰，外行可能不知道，但是药行的人，尤其是做药品营销的却是如雷贯耳。应该说那个时候中国80％做药品营销的人都或多或少受到了这个药品、这种营销方式的影响。它是中国市场经济以来，第一次完全通过市场宣传、市场策划等手段实现短期爆发式盈利的经典案例。
而在那之后，陆续也出了两三个走相同路线的肝药产品，但都没有当年丽珠肝泰的影响巨大。这其中影响最大的一个产品叫“甘必康”。
这次老吴代理的品种叫乙肝舒胶囊，它是由六味中药制成的中成药胶囊剂，独家产品，主要治疗乙型肝炎，其中的一味主药叫叶下株，国内目前已经有叶下株的单味药剂型，如叶下株片等。于是祝笑林到商标局注册了一个新的商标——珍珠草。珍珠草是叶下株的别名，因其果实如一串串珍珠而得名，因为拿到代理的时间不长，商标刚刚受理，还没有审批下来，所以只能打“”的标志，虽然如此，已经不影响招商用了。老吴这次就是去内蒙药交会，带着这个产品招商试试看。
说起内蒙的药交会，当时的寒峰似懂非懂，后来才渐渐知道，每年正月初八和阳历8月份，在HHHT都会举办，一年两届，主要是新特药品和保健品的推介和招商会。但它和一般传统意义上的展会有很大不同。一般的展会会有具体的日期，从某日开始到某日结束，一般最后一天来的人就很少了，但开会之前，参观的人群也绝不会去。而内蒙的药交会却完全不同，它每年正月初八开幕，但很多人更看重之前就已经开始的招商，大部分人初五、初六就到了，而展会正式开幕的时候，反而很多参展商已经走了。那么这些参展商是去哪里进行展示呢？答案很简单也很出乎意料——宾馆。每年大约初四开始，HHHT各大宾馆爆满，除了因为药品参展和参观人群的住宿需求之外，几个主要的宾馆房间反而成为了参展商的展台。他们会把房间布置的像展位一样，虽然不能作大幅度的装修改造，但挂个条幅、摆个易拉宝还是难免的。而参观的人群则大部分是各地的经销商，他们每年来一次或两次呼市，选择吸引他们的产品，他们会把宾馆大楼里的每一个房间都转遍，如果看到感兴趣的，就会停下来，和参展商聊聊，也许几分钟内一个买卖就谈成了。因此内蒙的药交会俗称“会前会”、“房间会”等，这种约定俗成的传统不知从哪年开始的，但是到后来已经有愈演愈烈的趋势，很多宾馆展会期间的房间会被人长年包下来，或长期预定，展会期间则会被爆炒到天价，门市价300左右的房间曾经达到过几万块一天的价格，比之前海南旅游炒房的价格还高得多，就算如此，仍然供不应求。而寒峰入行的2004年初，虽然房源依然紧俏，可还不象后来这么疯狂。
出了张家口，101国道上已经没有了那么多货车，老吴他们进入大草原。前面是一马平川，开过一个小山包，映入眼帘的一幕让寒峰多年后依然记忆如新：
天蓝蓝的，没有一丝的云，蓝天下，仿佛刀切一般，水平的分开了天与地。大地上是青绿色的草甸，点缀着一片片未化开的积雪。正前方，从车前挡风玻璃径直向前延伸的是101国道，他们正处在一个山包的下行路线上，因此看到的路仿佛一下子沉下去，然后又急速浮了上来，像是过山车的轨道，然后它就那么消失在了天地的尽头。寒峰坐在后座正中间，视线并没有被前排的老吴和王院长遮挡，他觉得灵魂突然颤抖了一下，仿佛前面的路就是他的未来⋯⋯
2004年1月25日下午2点多，经过长途跋涉，寒峰他们一行三人到达了呼市的昭君大酒店。那时的会前会还不象后来那么疯狂，主要的房间集中在明珠、昭君，这一年开始巴彦塔拉酒店也加入了进来，因为是新加入的，所以人气不高，而其他酒店还是以住宿为主的。后来寒峰才意识到他们有多么幸运：就在他们刚刚挤到前台的时候，旁边有一个人正要退房，他住在13层，而最初酒店本打算留下13层来作为正常营业用房的，因此没有给会务组，所以很幸运的，老吴以门市价格直接现场开了房间。要知道，当时在大堂，估计不下100人在四处找房间，看看有没有人能够和他们拼房，而酒店也早已放弃了留下一层作为正常营业的打算。只要他们或早或晚哪怕几秒钟，这个房间可能就没了。老吴在事后也意识到了自己的幸运，但他知道幸运女神不可能总是光顾他，于是下一次内蒙会的房间他提前两个月去预订，那个时候他发现：
“明珠、昭君？别想了！巴彦塔拉？没有！又有一家新的您要吗？”
“最后一间？好吧⋯⋯”
三人挤进电梯，1306房间，标间，和他们的邻居以及所有其余层房间的人一样，开始布置房间：
把两张床推到最里面，贴到一起，这样可以放更多东西，晚上如果人多也可以挤着睡；
放电视的台子摆到靠近门口的位置，隔着门廊横向对着房间大门，台面上放着招商彩页、药品的药盒、名片等，抽屉一侧冲里，可以放些零碎的杂物，比如纸笔、签到簿等；
茶几往门的方向挪，因为床已经被挪走，因此那个地方正好空出来，放茶几；
两把椅子和一个梳妆凳也不能浪费，一把椅子放在台子后面，作为接待人员使用，面冲大门的一侧则放梳妆凳，因为没有椅背，不影响视线，作为客人进来初步接洽时使用；
另一个椅子放在茶几旁边，如果客人想详细了解，可以坐在那儿，与坐在床边的参展商老板或高层聊聊具体合作的事情；
如果有宣传光盘，则电视可以放在床头柜上用作播放，如果没有片子，则可以直接放地上；
剩下的就是易拉宝、海报等，可以根据房间情况，摆放在显眼但不影响美观的地方。
以上一切是寒峰经历几次展会后，借鉴其他人的经验总结出的布置方法。在当时，他、以及老吴、王院长还远没有那么专业，很多摆放都是商量着来，不过一个细节还是让寒峰对王院长刮目相看。当寒峰把签名簿放到台子上的时候，王院长说：
“大才子，那个东西得放好，你放在那里万一丢了怎么办？”
“丢？谁偷啊？”
“傻小子，所有参展商过来，最大的收获就是客户名单，签到簿上有电话，别人要是假装是代理商，趁你这里不注意把签名簿拿走了你找谁哭去？”
对啊！寒峰一阵后怕。看来还是女人心细。
此后，将签名簿牢牢看住的习惯一直陪伴着寒峰，甚至到他转行作设备的时候也是这样。
屋里布置完以后，寒峰拿了两个产品易拉宝，用A4纸写了两张1306的提示，用透明胶条贴到易拉宝上，一个放在电梯口让走楼梯和走电梯的人都可以看到，另一个则放到一楼大堂。
等所有这一切都忙完，已经快五点了。老吴从进到房间的餐馆推销员那里定了三个盒饭，期间不断有人进来了解产品。
老吴这次招商的品种不少，除了前面提到的乙肝舒胶囊是重点之外，还顺带着有六七种肝药、两个降糖药、一个抗肿瘤药、一个抗失眠药、一个治雀斑药。这些药品大部分是他自己目前在倒货的品种，还有一些是华神其他项目部在做的品种。按老吴的说法，“反正来了，顺带帮忙，他们有机会也会帮我们，这样大家都好。”
听着老吴在那里和代理商白活，寒峰慢慢在学，学他的说辞、学他对产品的介绍、学他如何应对代理商的问题。吃完饭，寒峰已经可以试着自己来面对代理商了。得益于之前一年多外面闯荡，“飘”出来的经验，寒峰并没有大部分职场新人的胆怯，或者说他天性是乐于与人沟通的。
过了一会儿，老吴又带来一个好消息，刚刚他遇到隔壁的住客，听到他打电话说要走，但太晚了，要多加半天房费，老吴就和他商量了一下，拿了他的押金单，扣完上一晚的房费后把剩下的钱直接给他，于是隔壁的1308也是我们的了。
这的确是个好消息，在招商的时候，有实力的厂商一般会多订一两个房间，而那时候普遍的情形是只有一个房间，多一个房间意味着你的实力比别人高一个档次，这将对招商有利。
在老吴和王院长去隔壁看房子的时候，正是吃饭时间，大部分人都没什么心情逛了，但也不排除偶尔有人进来，招商不能放过任何可能，因此寒峰成了“临时代办”，留下来值守。
于是当陈昊进入1306的时候，房间里只有一个和他年龄差不多的小伙子。
寒峰愣了一下，不知道怎么称呼，他把脸转向老吴。
“这是王总。”老吴简单地介绍了一下。
“王总过节好！”寒峰立刻弯腰向车里的女人打着招呼。弯下腰，他飞快的瞟了对方一眼，岁数大概40多岁，已经发福，眼睛很长，一见人就弯弯的，好像一直在笑。能看出来年轻的时候是个美人，这是寒峰的第一印象。
“你好啊，你就是吴总最近总是提起的寒峰吧，北大毕业，不简单，在我们呐疙瘩，考上北大得算才子了！呵呵⋯⋯”王总声音很大，带点东北腔的普通话一下子让她显的很亲切。
寒峰第一次被一个陌生人一上来劈头盖脸的“夸奖”了半天，还有些不太适应。他有点尴尬的笑了笑，手自然的摸了摸头。
“寒大才子就坐后面吧，后面宽敞，就你一个，只要别把吴总的车座子弄的太脏，其它随你。”王总直接进行了安排，老吴自然是司机，她自己坐副驾驶，而寒峰则坐后面，挨着吃的，还可以不时的帮她拿拿水什么的。
一切就绪，车子发动，他们开始了内蒙之行。那年雪下的早，路边还有些雪没有化开，王总开始聊起她东北老家的雪、老家怎么过年、她怎么扮演乖媳妇儿。
“我平时在BJ，不和老人在一起，家务活也不怎么干。可跟着老公回家，家务活儿抢着干，什么累干什么，反正就那么几天，让公公婆婆看着觉得我特贤惠，老公也特有面子。然后回BJ，家务活儿再甩给他就行了。这样我一年就累那么几天，家里人都说我好，老公平时累点儿，但回家过年有面子，公婆也是最喜欢我。一举多得，这样多好啊，呵呵。”这就是她透露出来的摆平远在HLJ的公婆的秘笈。可以说多方受益，是个共赢的局面。
“那你老公平时没怨言？”老吴忍不住为男人鸣不平，其实这也是寒峰想问的，只不过对方是“总”儿，他问不太合适。
“他啊，外面给他面子就行了。这家里家外都指着我吃饭，他分担些家务也正常吧。”
“原来她家是女主外，男主内，阴盛阳衰啊。”寒峰露出了恍然的神色，幸好他坐后排，王总没看到。
随着聊得越来越多，寒峰对这位王总也有了大概的了解。
王总本名叫王腊娥，应该是因为生在腊月（阴历十二月）而得名。现在承包了一个医院，还包了一个药店的柜台，平时这些都是她老公和弟弟在打理，她则在找品种，谈价格等等。因为承包了医院，所以也有人叫她王院长，虽然她更喜欢别人称呼她王总。为了把她和以后若干的“王总”们区别开，我们也暂且叫她王院长。王院长几年前和她老公一起做过丽珠肝泰（药品名）的县级代理商，挣了点钱就到BJ发展了，他们2001年在回龙观买的房子，算是安了家。这次老吴通过祝笑林的关系，拿到了陕西杨凌制药一个产品的全国代理，因为是肝药，就想到了王总。王总早年做过药行赫赫有名的丽珠肝泰，在这方面有经验，便约上她一起去，看看能不能帮上忙。
说起丽珠肝泰，外行可能不知道，但是药行的人，尤其是做药品营销的却是如雷贯耳。应该说那个时候中国80％做药品营销的人都或多或少受到了这个药品、这种营销方式的影响。它是中国市场经济以来，第一次完全通过市场宣传、市场策划等手段实现短期爆发式盈利的经典案例。
而在那之后，陆续也出了两三个走相同路线的肝药产品，但都没有当年丽珠肝泰的影响巨大。这其中影响最大的一个产品叫“甘必康”。
这次老吴代理的品种叫乙肝舒胶囊，它是由六味中药制成的中成药胶囊剂，独家产品，主要治疗乙型肝炎，其中的一味主药叫叶下株，国内目前已经有叶下株的单味药剂型，如叶下株片等。于是祝笑林到商标局注册了一个新的商标——珍珠草。珍珠草是叶下株的别名，因其果实如一串串珍珠而得名，因为拿到代理的时间不长，商标刚刚受理，还没有审批下来，所以只能打“”的标志，虽然如此，已经不影响招商用了。老吴这次就是去内蒙药交会，带着这个产品招商试试看。
说起内蒙的药交会，当时的寒峰似懂非懂，后来才渐渐知道，每年正月初八和阳历8月份，在HHHT都会举办，一年两届，主要是新特药品和保健品的推介和招商会。但它和一般传统意义上的展会有很大不同。一般的展会会有具体的日期，从某日开始到某日结束，一般最后一天来的人就很少了，但开会之前，参观的人群也绝不会去。而内蒙的药交会却完全不同，它每年正月初八开幕，但很多人更看重之前就已经开始的招商，大部分人初五、初六就到了，而展会正式开幕的时候，反而很多参展商已经走了。那么这些参展商是去哪里进行展示呢？答案很简单也很出乎意料——宾馆。每年大约初四开始，HHHT各大宾馆爆满，除了因为药品参展和参观人群的住宿需求之外，几个主要的宾馆房间反而成为了参展商的展台。他们会把房间布置的像展位一样，虽然不能作大幅度的装修改造，但挂个条幅、摆个易拉宝还是难免的。而参观的人群则大部分是各地的经销商，他们每年来一次或两次呼市，选择吸引他们的产品，他们会把宾馆大楼里的每一个房间都转遍，如果看到感兴趣的，就会停下来，和参展商聊聊，也许几分钟内一个买卖就谈成了。因此内蒙的药交会俗称“会前会”、“房间会”等，这种约定俗成的传统不知从哪年开始的，但是到后来已经有愈演愈烈的趋势，很多宾馆展会期间的房间会被人长年包下来，或长期预定，展会期间则会被爆炒到天价，门市价300左右的房间曾经达到过几万块一天的价格，比之前海南旅游炒房的价格还高得多，就算如此，仍然供不应求。而寒峰入行的2004年初，虽然房源依然紧俏，可还不象后来这么疯狂。
出了张家口，101国道上已经没有了那么多货车，老吴他们进入大草原。前面是一马平川，开过一个小山包，映入眼帘的一幕让寒峰多年后依然记忆如新：
天蓝蓝的，没有一丝的云，蓝天下，仿佛刀切一般，水平的分开了天与地。大地上是青绿色的草甸，点缀着一片片未化开的积雪。正前方，从车前挡风玻璃径直向前延伸的是101国道，他们正处在一个山包的下行路线上，因此看到的路仿佛一下子沉下去，然后又急速浮了上来，像是过山车的轨道，然后它就那么消失在了天地的尽头。寒峰坐在后座正中间，视线并没有被前排的老吴和王院长遮挡，他觉得灵魂突然颤抖了一下，仿佛前面的路就是他的未来⋯⋯
2004年1月25日下午2点多，经过长途跋涉，寒峰他们一行三人到达了呼市的昭君大酒店。那时的会前会还不象后来那么疯狂，主要的房间集中在明珠、昭君，这一年开始巴彦塔拉酒店也加入了进来，因为是新加入的，所以人气不高，而其他酒店还是以住宿为主的。后来寒峰才意识到他们有多么幸运：就在他们刚刚挤到前台的时候，旁边有一个人正要退房，他住在13层，而最初酒店本打算留下13层来作为正常营业用房的，因此没有给会务组，所以很幸运的，老吴以门市价格直接现场开了房间。要知道，当时在大堂，估计不下100人在四处找房间，看看有没有人能够和他们拼房，而酒店也早已放弃了留下一层作为正常营业的打算。只要他们或早或晚哪怕几秒钟，这个房间可能就没了。老吴在事后也意识到了自己的幸运，但他知道幸运女神不可能总是光顾他，于是下一次内蒙会的房间他提前两个月去预订，那个时候他发现：
“明珠、昭君？别想了！巴彦塔拉？没有！又有一家新的您要吗？”
“最后一间？好吧⋯⋯”
三人挤进电梯，1306房间，标间，和他们的邻居以及所有其余层房间的人一样，开始布置房间：
把两张床推到最里面，贴到一起，这样可以放更多东西，晚上如果人多也可以挤着睡；
放电视的台子摆到靠近门口的位置，隔着门廊横向对着房间大门，台面上放着招商彩页、药品的药盒、名片等，抽屉一侧冲里，可以放些零碎的杂物，比如纸笔、签到簿等；
茶几往门的方向挪，因为床已经被挪走，因此那个地方正好空出来，放茶几；
两把椅子和一个梳妆凳也不能浪费，一把椅子放在台子后面，作为接待人员使用，面冲大门的一侧则放梳妆凳，因为没有椅背，不影响视线，作为客人进来初步接洽时使用；
另一个椅子放在茶几旁边，如果客人想详细了解，可以坐在那儿，与坐在床边的参展商老板或高层聊聊具体合作的事情；
如果有宣传光盘，则电视可以放在床头柜上用作播放，如果没有片子，则可以直接放地上；
剩下的就是易拉宝、海报等，可以根据房间情况，摆放在显眼但不影响美观的地方。
以上一切是寒峰经历几次展会后，借鉴其他人的经验总结出的布置方法。在当时，他、以及老吴、王院长还远没有那么专业，很多摆放都是商量着来，不过一个细节还是让寒峰对王院长刮目相看。当寒峰把签名簿放到台子上的时候，王院长说：
“大才子，那个东西得放好，你放在那里万一丢了怎么办？”
“丢？谁偷啊？”
“傻小子，所有参展商过来，最大的收获就是客户名单，签到簿上有电话，别人要是假装是代理商，趁你这里不注意把签名簿拿走了你找谁哭去？”
对啊！寒峰一阵后怕。看来还是女人心细。
此后，将签名簿牢牢看住的习惯一直陪伴着寒峰，甚至到他转行作设备的时候也是这样。
屋里布置完以后，寒峰拿了两个产品易拉宝，用A4纸写了两张1306的提示，用透明胶条贴到易拉宝上，一个放在电梯口让走楼梯和走电梯的人都可以看到，另一个则放到一楼大堂。
等所有这一切都忙完，已经快五点了。老吴从进到房间的餐馆推销员那里定了三个盒饭，期间不断有人进来了解产品。
老吴这次招商的品种不少，除了前面提到的乙肝舒胶囊是重点之外，还顺带着有六七种肝药、两个降糖药、一个抗肿瘤药、一个抗失眠药、一个治雀斑药。这些药品大部分是他自己目前在倒货的品种，还有一些是华神其他项目部在做的品种。按老吴的说法，“反正来了，顺带帮忙，他们有机会也会帮我们，这样大家都好。”
听着老吴在那里和代理商白活，寒峰慢慢在学，学他的说辞、学他对产品的介绍、学他如何应对代理商的问题。吃完饭，寒峰已经可以试着自己来面对代理商了。得益于之前一年多外面闯荡，“飘”出来的经验，寒峰并没有大部分职场新人的胆怯，或者说他天性是乐于与人沟通的。
过了一会儿，老吴又带来一个好消息，刚刚他遇到隔壁的住客，听到他打电话说要走，但太晚了，要多加半天房费，老吴就和他商量了一下，拿了他的押金单，扣完上一晚的房费后把剩下的钱直接给他，于是隔壁的1308也是我们的了。
这的确是个好消息，在招商的时候，有实力的厂商一般会多订一两个房间，而那时候普遍的情形是只有一个房间，多一个房间意味着你的实力比别人高一个档次，这将对招商有利。
在老吴和王院长去隔壁看房子的时候，正是吃饭时间，大部分人都没什么心情逛了，但也不排除偶尔有人进来，招商不能放过任何可能，因此寒峰成了“临时代办”，留下来值守。
于是当陈昊进入1306的时候，房间里只有一个和他年龄差不多的小伙子。
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