第三章 都是新手
陈昊是地地道道的东北长春人，父亲在电台工作，受到父亲的影响，陈昊从小就对电台播音很感兴趣，他的嗓音条件也不错，于是很早就上了艺校学播音。毕业之后在父亲的阴泽之下，他在长春人民广播电台当了播音员，那一年他不到二十。
干了几年，陈昊看到周围的朋友有人发了财，他有点坐不住了，可老爸坚决不让他下海，怎么办呢？一次偶然的机会，他的一个节目邀请了当地医院的专家，做一档健康类的节目，陪同专家来的，是一个药厂在当地的经理，一来二去，他和这个经理熟了起来。不久之后，经理找到他，想在电台做些药品的广告，他没多想，帮忙联系了一下，结果成了，望着手里药厂方面给的1万块钱好处费，陈昊的心思开始活分起来。
之后，他注册了一家广告公司，利用电台的关系，渐渐承包了电台的节目时段，并出租给了药厂经理和其他有需要的人，再之后，开始转包给了其他广告公司。有了时段，他开始不满足于单纯的广告收入，而是拿出一部分时段自己做。慢慢的，保健品、老年康复**械、药品、小家电，各种各样的产品出现在了他的时段中，到2003年底陈昊的昊天传媒已经控制了长春电台80％以上的广告时间段，而其中一半以上的时间段是他自己的产品，产品线已经有十几个。
陈昊的操作方式很简单，选定产品之后，根据产品的情况制作一档节目，每天定期播出，播出时间根据目标人群的收听习惯安排。在节目中，主持人和专家都是他们自己事先安排的，在初期，由于没有消费群基础，因此他们还会安排专人现场打电话进行咨询。节目办得有声有色，同时反复强调咨询电话，渐渐就会有真实需求的人打进电话进行咨询。守在电话边的就是经过培训的电话销售人员，他们会根据事先写好的问答文档，结合来电的实际情况，进行促销。
这套运作模式经过不断完善，已经相当成熟，而且非常适合药品、保健品的销售。这次他和他的手下桃子一起来内蒙，就是想为来年的时段扩充一下产品线。
他和桃子在另一房间遇到了一个他们正在做的品种也在招商，桃子不动声色的和招商经理开始聊天，想探探招商的底价，看看他们拿货价是不是还有下调空间。
陈昊觉得有些无聊，每当这种时候，他就觉得自己和市场上买菜的老大妈没什么区别，甚至谈论的金额也类似。保健品、药品行业一般在说价格的时候，只会说每盒的批发价，也就是代理商从总代（总经销商）或厂家拿货的价格，因为通过市场运作实现盈利，因此各地代理商很大一部分成本是宣传成本，代理商拿货价一般都不会很高，一般在二零扣左右，也是就零售价的20%（这和做医院渠道所说的扣率基准不同，后面会有涉及）。一般零售价在四五十块钱一盒的药，本地代理商的拿货价一般也就在十块钱上下。
桃子果然有所收获，对方的报价已经和他们的拿货价持平，看来还可以再压。陈昊在旁边扮演了一会儿红脸儿，觉得火候差不多了，就留下桃子继续杀价，他自己急忙逃了出来。他很佩服桃子，女人在砍价上有时候会上瘾的，当他透过桃子的眼镜片，看到了熟悉的兴奋的光泽，他为对方暗暗祈祷了一下，头也不回的走出了房间。身后则留下了桃子隐含兴奋的女高音：
“八块五？太贵了，零售才卖42，如果算上促销，买三赠一，底价想当于十几块钱了，太贵太贵！而且你这包装••••••”
陈昊溜达到了楼梯口，抽了根烟，然后就看到了寒峰摆在那儿的易拉宝。肝药？陈昊一下子来了兴致。2000年前后，长春当地一个做肝药的朋友半年多进账三四千万，着实让他羡慕不已。当时是报纸、广播、电视全面轰炸，和那个气势相比，自己在电台上做的简直是小儿科。陈昊当时的时段有一档就是被那个朋友包了去，因此对于当年销售的火爆还是有所了解，毕竟都在药行，市面上哪些产品卖的好，他还是知道的。
“当年的那个药叫什么来着？‘甘必康’，对就是这个名字。”
“1306。”陈昊看了一眼易拉宝上的房间号码，迈步走了过去，于是就有了上一章结尾，陈昊和寒峰的第一次见面。
寒峰已经顺利的应对了几个进来的代理商，心理有了点底，见到陈昊的时候，并没有刚开始时的生涩：
“您好，看看肝药产品、肿瘤产品、糖尿病产品。”
“给我看看你们做的肝药。”
“我们肝药产品有好几个，向您推荐这个，珍珠草胶囊，《柳叶刀》报道对乙肝转阴率59％，⋯⋯，独家品种，操作空间大。”寒峰轻车熟路的把一两个小时内他总结出来的卖点简单扼要的做了一下介绍，其中“乙肝舒胶囊”被他说成了“珍珠草胶囊”，这时老吴的注意，说这样可以更鲜明的打响珍珠草这个商标。
“现在市场哪里在做？有样板吗？有什么市场支持？”
短暂的停了一下，寒峰对他的问题并不知道怎么回答更恰当，但他知道不回答更不恰当。
“市场方面的事情您得问我们的销售总监，他现在吃饭去了，您看要不然您把您的问题说一下，留个电话，一会儿我们领导回来，我让他联系您。”
“哦，那拿货价多少钱？”
寒峰飞快的盘算了一下，他知道这个问题他没法推托，而9块钱的价格却被他生生憋在了嘴里。这是个买主，这是寒峰第一感觉，因为他问了大部分代理商通常不会问的问题，那些问题他并不知道，而老吴之前也没怎么提起。说明他是个内行，肯定在地方上自己在做产品，所以随口就说了很多内行话。
“十二。”寒峰报了个高价：“零售价58。”为了体现出他的价格不贵，他紧接着报了零售价，拿货价差不多二零扣多一点，听上去还可以。
“嗯，一件货多少盒？”对方面无表情，寒风很难看出他的心思。
行里人，寒峰更确信了，因为只有药行里的人才会把“箱”叫做“件”，他们不会说“一箱药”，而是会说“一件货”。寒峰一直没有想明白为什么，等他涉及到发货的时候，才发现国内铁路运输，基本上都是以“件”作为计数单位，而药品的发货，90％以上都是通过铁路完成的，因此这个称呼应该是延续了铁路上的说法。
“400。”
“几天的量？”
“三天。”
“行，你们老板什么时候回来？”
“他出去吃饭了，您留个电话，等他回来我让他联系您。”虽然没谈成，但是留下了电话，也算是有收获了。
望着陈昊离开的背影，寒峰等了大概2分钟，然后去隔壁叫来了老吴，把刚才的情况向老吴做了汇报。
“情况就是这样，我觉得他应该是个行里人，东北的，应该是做市场的，他问到了‘市场支持’，还有样板市场的情况，这些我都不太清楚，所以没有当时答复他，留了电话，您看您是不是回一个？”
老吴什么都没说，转身去了隔壁，一会儿把王院长拉了过来。在老吴的要求下，寒峰重复了一遍刚才的话。随后，房间里出现了短暂的沉默。
“你对市场支持熟悉吗？”老吴思量了半天，冲着王院长憋出这么一句。
“这有什么难的！不就是找个大夫在电台里忽悠一下吗。”毕竟当年做过丽珠甘泰，对市场运作有些了解：“其实做长了，都是代理商自己找人讲。”
王院长顿了一下：“要不你等一下，我打电话问问看。”
接着王院长开始给她的几个朋友打电话，主要是询问市场支持包括哪些内容。
“患者手册、市场操作手册、专家团队、文稿，还有吗？”王院长一遍拿笔记，一遍确认道。
“电台还需要我们安排人打电话吗？”
“那我们把电话的问题和答案准备好就行了吧。”
寒峰在旁边听着，忽然明白了，老吴和王院长并不比自己知道的多多少，在药品营销方面，他们三个都是新手。
干了几年，陈昊看到周围的朋友有人发了财，他有点坐不住了，可老爸坚决不让他下海，怎么办呢？一次偶然的机会，他的一个节目邀请了当地医院的专家，做一档健康类的节目，陪同专家来的，是一个药厂在当地的经理，一来二去，他和这个经理熟了起来。不久之后，经理找到他，想在电台做些药品的广告，他没多想，帮忙联系了一下，结果成了，望着手里药厂方面给的1万块钱好处费，陈昊的心思开始活分起来。
之后，他注册了一家广告公司，利用电台的关系，渐渐承包了电台的节目时段，并出租给了药厂经理和其他有需要的人，再之后，开始转包给了其他广告公司。有了时段，他开始不满足于单纯的广告收入，而是拿出一部分时段自己做。慢慢的，保健品、老年康复**械、药品、小家电，各种各样的产品出现在了他的时段中，到2003年底陈昊的昊天传媒已经控制了长春电台80％以上的广告时间段，而其中一半以上的时间段是他自己的产品，产品线已经有十几个。
陈昊的操作方式很简单，选定产品之后，根据产品的情况制作一档节目，每天定期播出，播出时间根据目标人群的收听习惯安排。在节目中，主持人和专家都是他们自己事先安排的，在初期，由于没有消费群基础，因此他们还会安排专人现场打电话进行咨询。节目办得有声有色，同时反复强调咨询电话，渐渐就会有真实需求的人打进电话进行咨询。守在电话边的就是经过培训的电话销售人员，他们会根据事先写好的问答文档，结合来电的实际情况，进行促销。
这套运作模式经过不断完善，已经相当成熟，而且非常适合药品、保健品的销售。这次他和他的手下桃子一起来内蒙，就是想为来年的时段扩充一下产品线。
他和桃子在另一房间遇到了一个他们正在做的品种也在招商，桃子不动声色的和招商经理开始聊天，想探探招商的底价，看看他们拿货价是不是还有下调空间。
陈昊觉得有些无聊，每当这种时候，他就觉得自己和市场上买菜的老大妈没什么区别，甚至谈论的金额也类似。保健品、药品行业一般在说价格的时候，只会说每盒的批发价，也就是代理商从总代（总经销商）或厂家拿货的价格，因为通过市场运作实现盈利，因此各地代理商很大一部分成本是宣传成本，代理商拿货价一般都不会很高，一般在二零扣左右，也是就零售价的20%（这和做医院渠道所说的扣率基准不同，后面会有涉及）。一般零售价在四五十块钱一盒的药，本地代理商的拿货价一般也就在十块钱上下。
桃子果然有所收获，对方的报价已经和他们的拿货价持平，看来还可以再压。陈昊在旁边扮演了一会儿红脸儿，觉得火候差不多了，就留下桃子继续杀价，他自己急忙逃了出来。他很佩服桃子，女人在砍价上有时候会上瘾的，当他透过桃子的眼镜片，看到了熟悉的兴奋的光泽，他为对方暗暗祈祷了一下，头也不回的走出了房间。身后则留下了桃子隐含兴奋的女高音：
“八块五？太贵了，零售才卖42，如果算上促销，买三赠一，底价想当于十几块钱了，太贵太贵！而且你这包装••••••”
陈昊溜达到了楼梯口，抽了根烟，然后就看到了寒峰摆在那儿的易拉宝。肝药？陈昊一下子来了兴致。2000年前后，长春当地一个做肝药的朋友半年多进账三四千万，着实让他羡慕不已。当时是报纸、广播、电视全面轰炸，和那个气势相比，自己在电台上做的简直是小儿科。陈昊当时的时段有一档就是被那个朋友包了去，因此对于当年销售的火爆还是有所了解，毕竟都在药行，市面上哪些产品卖的好，他还是知道的。
“当年的那个药叫什么来着？‘甘必康’，对就是这个名字。”
“1306。”陈昊看了一眼易拉宝上的房间号码，迈步走了过去，于是就有了上一章结尾，陈昊和寒峰的第一次见面。
寒峰已经顺利的应对了几个进来的代理商，心理有了点底，见到陈昊的时候，并没有刚开始时的生涩：
“您好，看看肝药产品、肿瘤产品、糖尿病产品。”
“给我看看你们做的肝药。”
“我们肝药产品有好几个，向您推荐这个，珍珠草胶囊，《柳叶刀》报道对乙肝转阴率59％，⋯⋯，独家品种，操作空间大。”寒峰轻车熟路的把一两个小时内他总结出来的卖点简单扼要的做了一下介绍，其中“乙肝舒胶囊”被他说成了“珍珠草胶囊”，这时老吴的注意，说这样可以更鲜明的打响珍珠草这个商标。
“现在市场哪里在做？有样板吗？有什么市场支持？”
短暂的停了一下，寒峰对他的问题并不知道怎么回答更恰当，但他知道不回答更不恰当。
“市场方面的事情您得问我们的销售总监，他现在吃饭去了，您看要不然您把您的问题说一下，留个电话，一会儿我们领导回来，我让他联系您。”
“哦，那拿货价多少钱？”
寒峰飞快的盘算了一下，他知道这个问题他没法推托，而9块钱的价格却被他生生憋在了嘴里。这是个买主，这是寒峰第一感觉，因为他问了大部分代理商通常不会问的问题，那些问题他并不知道，而老吴之前也没怎么提起。说明他是个内行，肯定在地方上自己在做产品，所以随口就说了很多内行话。
“十二。”寒峰报了个高价：“零售价58。”为了体现出他的价格不贵，他紧接着报了零售价，拿货价差不多二零扣多一点，听上去还可以。
“嗯，一件货多少盒？”对方面无表情，寒风很难看出他的心思。
行里人，寒峰更确信了，因为只有药行里的人才会把“箱”叫做“件”，他们不会说“一箱药”，而是会说“一件货”。寒峰一直没有想明白为什么，等他涉及到发货的时候，才发现国内铁路运输，基本上都是以“件”作为计数单位，而药品的发货，90％以上都是通过铁路完成的，因此这个称呼应该是延续了铁路上的说法。
“400。”
“几天的量？”
“三天。”
“行，你们老板什么时候回来？”
“他出去吃饭了，您留个电话，等他回来我让他联系您。”虽然没谈成，但是留下了电话，也算是有收获了。
望着陈昊离开的背影，寒峰等了大概2分钟，然后去隔壁叫来了老吴，把刚才的情况向老吴做了汇报。
“情况就是这样，我觉得他应该是个行里人，东北的，应该是做市场的，他问到了‘市场支持’，还有样板市场的情况，这些我都不太清楚，所以没有当时答复他，留了电话，您看您是不是回一个？”
老吴什么都没说，转身去了隔壁，一会儿把王院长拉了过来。在老吴的要求下，寒峰重复了一遍刚才的话。随后，房间里出现了短暂的沉默。
“你对市场支持熟悉吗？”老吴思量了半天，冲着王院长憋出这么一句。
“这有什么难的！不就是找个大夫在电台里忽悠一下吗。”毕竟当年做过丽珠甘泰，对市场运作有些了解：“其实做长了，都是代理商自己找人讲。”
王院长顿了一下：“要不你等一下，我打电话问问看。”
接着王院长开始给她的几个朋友打电话，主要是询问市场支持包括哪些内容。
“患者手册、市场操作手册、专家团队、文稿，还有吗？”王院长一遍拿笔记，一遍确认道。
“电台还需要我们安排人打电话吗？”
“那我们把电话的问题和答案准备好就行了吧。”
寒峰在旁边听着，忽然明白了，老吴和王院长并不比自己知道的多多少，在药品营销方面，他们三个都是新手。
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