第十四章 谁的客户？（1）
陈大伟从床上坐起来，默默看着晨辉一点点把夜幕驱散，这个过程非常安静，他在这个时间段脑子很清醒，非常适合他自己理顺思路想事情。自从他的肝病医院被封，这个习惯就被他保留下来。最近虽然医院的事情还没解决，但几个大包品种的资金成功撤了出来，他终于避免了资金链断裂的情况出现。不管怎么样，这个难关他算是挺过来了。当然，损失是肯定的，而且已经伤筋动骨。下一步怎么办？他低头看了一眼床头柜上的一份彩页，是一个新的肝药产品，“珍珠草胶囊”。彩页的一角，订着一张名片，寒峰如果在这里，一定会发现，那张名片上印着自己的名字。
黄华东，我们还是称呼他老黄吧，在前一天下午通过朋友介绍，联系到了陈大伟。介绍人是陈大伟的表哥，据说这个姓黄的和自己还能论上亲戚，按辈分比自己还大一辈。这一点陈大伟一点也不奇怪，只要是莆田出来的，往上倒，总是能够寻到些沾亲带故的关系。知道陈大伟是干肝病专科的，手里还有一家肝病医院，老黄眼睛里一直在放光，向陈大伟推荐了他最近可以进行“拼缝”的一系列肝病产品，大概有十几种，只是最后不经意间还透露了珍珠草胶囊，在老黄看来，这个产品和其它十几个肝病产品没什么差别，而且因为底价将近二零扣，在专科系统里非常不好推。陈大伟当时就留了心，随意的问了一下珍珠草在西安的代理情况，当他得知招商刚刚开始，陕西还没有放出去，他心中一动，觉得机会来了。但是陈大伟明显感觉到老黄的兴趣点不在这上面，又不好驳了介绍人的面子，于是耐着性子和对方周旋完，便挂了电话。之后，他开始翻腾上一次长沙药交会的宣传资料，最终在一堆彩页中，找到了那一份订着寒峰名片的彩页。
另一边，老黄的自我感觉很好，他觉得陈大伟这个大客户很有价值，跟他又有亲戚关系，是个能靠得住的客户，如果能够拿下，他“拼缝”的这十几个产品就不愁卖了。
所谓“拼缝”，本世纪初，在药行里是个专属名词，也就是一种药品“倒爷”的商业行为。以老黄为例，他联系了十几个肝病药品的生产药厂或者代理商，这些产品基本上都是国家药典里的药品，也就是说，凡是通过了剂型GMP认证的药厂，都可以通过备案的方式取得这类药品的生产批件，也就是药品的生产权。这些药品面临很严重的同质化竞争，因为生产厂家很多，所以大家的价格都不会很高。但是为了对市场有足够的吸引力，这些产品的备案价，也就是建议零售价都比较高。以经典老药“复方灵芝颗粒”为例，全国最多的时候大概有十几个厂家在生产，其出厂价格一般控制在每盒4-7元左右，而市场备案价，也就是建议零售价是每盒98元。产品这样的定价策略是专科最爱的用药，因此各地民营肝病专科和肝病医院大量采购该药品。老黄找了两家做这个产品的药厂，BJ一家，重庆一家，进货价格在4.5左右，然后他在专科渠道以8-9元左右的价格进行招商。一件货（也就是一箱药品）按200盒计算，一般下家一次性提货是最少1件，多的时候10-20件货也不稀奇。与其说“拼缝”是倒爷，更不如说是“空手套”，那么“拼缝”是怎么操作的呢？
按照药行的规矩，进货的时候是要先打全款到对方账户，因此如果一个老黄的客户要进10件复方灵芝颗粒，每盒药单价按8.5元计算，一件货是1700元，10件货是17000元，这钱是要先直接汇款到老黄的个人卡上的，同时告知老黄收货人的姓名；接下来，老黄确认了款已收到，打电话或者传真给厂商，确认进货10件，同时告知厂家收货人姓名，也是直接个人卡转账打货款，成本4.5元/盒，他需要转给厂家9000元；厂家收到款后发货，将发货的铁路货运提货单传真给老黄，老黄再把传真件再次传真给客户。从整个流程中，“拼缝”的老黄利润是17000-9000=8000，而成本，只是几个打电话的费用。你可以看出，老黄实际上没有花一分钱，只是接了一个电话，打了一个电话，收一个传真，发一个传真，这样，8000块钱就到手了。因为厂家手里只有一个收货人姓名，没有联系方式，因此厂家是联系不到老黄的下家的。你读到这里可能会说，下家完全可以去找厂商，跳过老黄这个环节啊。理论上来说，当然可以，但是有两个方面的限制：
一是下家一般是民营专科门诊，或者是乡镇卫生院的医生，他们每一家的提货量都不大，即便是10件货、20件货，对于厂家来讲，也不是很大。但是老黄由于专做渠道，因此，长期来看，他一个人的提货量，比这些单独的民营专科要多很多，厂家也更愿意跟老黄这样的人做生意，因为出货量有保证。如果你是一个专科门诊的老板，你很难去和厂家议价或者拿到低的价格，因为你的提货量太少了，还是拿“复方灵芝颗粒”为例，厂家一般给你的价格大概会是在7-8块左右，和在老黄这里其实价格差不多。
其二，由于老黄这里专做肝病用药，因此他的货比较全，专科门诊只需要联系老黄一家，就可以基本满足自己的专科用药需求，即便老黄手里没有，他还可以找其他做“拼缝”的朋友拿货，总是可以把客户的需求满足，不用再费精力找各个厂商谈，而且一旦做熟了，供货也比较有保障，他们也更安心，毕竟进货是需要先打钱的，如果不熟悉，有可能被黑，那样就太麻烦了。
老黄的“拼缝”大业，就这样，以5万块钱起家，风风火火的做了起来。他和王玉辉两个人，第一个月就做了5万块的销售额，利润大概有两万左右，刨去两个人的工资和部门日常开销，已经不需要老吴再往里面投钱，还小有盈余，这让老吴很是兴奋了一把。和陈大伟通完电话，老黄就把这个“大客户”亲戚带着炫耀的口吻和老吴说了。
而寒峰接到陈大伟的电话是在第二天上午。
黄华东，我们还是称呼他老黄吧，在前一天下午通过朋友介绍，联系到了陈大伟。介绍人是陈大伟的表哥，据说这个姓黄的和自己还能论上亲戚，按辈分比自己还大一辈。这一点陈大伟一点也不奇怪，只要是莆田出来的，往上倒，总是能够寻到些沾亲带故的关系。知道陈大伟是干肝病专科的，手里还有一家肝病医院，老黄眼睛里一直在放光，向陈大伟推荐了他最近可以进行“拼缝”的一系列肝病产品，大概有十几种，只是最后不经意间还透露了珍珠草胶囊，在老黄看来，这个产品和其它十几个肝病产品没什么差别，而且因为底价将近二零扣，在专科系统里非常不好推。陈大伟当时就留了心，随意的问了一下珍珠草在西安的代理情况，当他得知招商刚刚开始，陕西还没有放出去，他心中一动，觉得机会来了。但是陈大伟明显感觉到老黄的兴趣点不在这上面，又不好驳了介绍人的面子，于是耐着性子和对方周旋完，便挂了电话。之后，他开始翻腾上一次长沙药交会的宣传资料，最终在一堆彩页中，找到了那一份订着寒峰名片的彩页。
另一边，老黄的自我感觉很好，他觉得陈大伟这个大客户很有价值，跟他又有亲戚关系，是个能靠得住的客户，如果能够拿下，他“拼缝”的这十几个产品就不愁卖了。
所谓“拼缝”，本世纪初，在药行里是个专属名词，也就是一种药品“倒爷”的商业行为。以老黄为例，他联系了十几个肝病药品的生产药厂或者代理商，这些产品基本上都是国家药典里的药品，也就是说，凡是通过了剂型GMP认证的药厂，都可以通过备案的方式取得这类药品的生产批件，也就是药品的生产权。这些药品面临很严重的同质化竞争，因为生产厂家很多，所以大家的价格都不会很高。但是为了对市场有足够的吸引力，这些产品的备案价，也就是建议零售价都比较高。以经典老药“复方灵芝颗粒”为例，全国最多的时候大概有十几个厂家在生产，其出厂价格一般控制在每盒4-7元左右，而市场备案价，也就是建议零售价是每盒98元。产品这样的定价策略是专科最爱的用药，因此各地民营肝病专科和肝病医院大量采购该药品。老黄找了两家做这个产品的药厂，BJ一家，重庆一家，进货价格在4.5左右，然后他在专科渠道以8-9元左右的价格进行招商。一件货（也就是一箱药品）按200盒计算，一般下家一次性提货是最少1件，多的时候10-20件货也不稀奇。与其说“拼缝”是倒爷，更不如说是“空手套”，那么“拼缝”是怎么操作的呢？
按照药行的规矩，进货的时候是要先打全款到对方账户，因此如果一个老黄的客户要进10件复方灵芝颗粒，每盒药单价按8.5元计算，一件货是1700元，10件货是17000元，这钱是要先直接汇款到老黄的个人卡上的，同时告知老黄收货人的姓名；接下来，老黄确认了款已收到，打电话或者传真给厂商，确认进货10件，同时告知厂家收货人姓名，也是直接个人卡转账打货款，成本4.5元/盒，他需要转给厂家9000元；厂家收到款后发货，将发货的铁路货运提货单传真给老黄，老黄再把传真件再次传真给客户。从整个流程中，“拼缝”的老黄利润是17000-9000=8000，而成本，只是几个打电话的费用。你可以看出，老黄实际上没有花一分钱，只是接了一个电话，打了一个电话，收一个传真，发一个传真，这样，8000块钱就到手了。因为厂家手里只有一个收货人姓名，没有联系方式，因此厂家是联系不到老黄的下家的。你读到这里可能会说，下家完全可以去找厂商，跳过老黄这个环节啊。理论上来说，当然可以，但是有两个方面的限制：
一是下家一般是民营专科门诊，或者是乡镇卫生院的医生，他们每一家的提货量都不大，即便是10件货、20件货，对于厂家来讲，也不是很大。但是老黄由于专做渠道，因此，长期来看，他一个人的提货量，比这些单独的民营专科要多很多，厂家也更愿意跟老黄这样的人做生意，因为出货量有保证。如果你是一个专科门诊的老板，你很难去和厂家议价或者拿到低的价格，因为你的提货量太少了，还是拿“复方灵芝颗粒”为例，厂家一般给你的价格大概会是在7-8块左右，和在老黄这里其实价格差不多。
其二，由于老黄这里专做肝病用药，因此他的货比较全，专科门诊只需要联系老黄一家，就可以基本满足自己的专科用药需求，即便老黄手里没有，他还可以找其他做“拼缝”的朋友拿货，总是可以把客户的需求满足，不用再费精力找各个厂商谈，而且一旦做熟了，供货也比较有保障，他们也更安心，毕竟进货是需要先打钱的，如果不熟悉，有可能被黑，那样就太麻烦了。
老黄的“拼缝”大业，就这样，以5万块钱起家，风风火火的做了起来。他和王玉辉两个人，第一个月就做了5万块的销售额，利润大概有两万左右，刨去两个人的工资和部门日常开销，已经不需要老吴再往里面投钱，还小有盈余，这让老吴很是兴奋了一把。和陈大伟通完电话，老黄就把这个“大客户”亲戚带着炫耀的口吻和老吴说了。
而寒峰接到陈大伟的电话是在第二天上午。
转码声明：以上内容基于搜索引擎转码技术对网站内容进行转码阅读，自身不保存任何数据，请您支持正版