第三十章 九层拦截（下）
“今天晚上住哪儿啊？！”
王辉跟着寒峰出了酒店，看寒峰在前面走得急，不由站住，喊了出来。
“我本来以为他们今天晚上给咱们在晋城大酒店已经开了房呢。这可倒好，还得咱们自己找住的地方。”王辉慢慢往前挪着，嘴里不断的抱怨着。
寒峰听着这话，有些无语，停下脚步，回头对他说：
“焦经理他们也不住这里，这里只是一个活动场所。再说，咱们过来是来学习的，哪有学生让老师掏钱的道理。”
他接着注意到了王辉神情中的那一抹不屑，语气不由一转，继续说道：
“王老弟，晚上我请客，咱们难得两个人一起出来，喝点酒没事吧。”寒峰不等王辉答话，接着说道：“我昨天在前面的酒店已经开了间房，你要是不嫌我打呼噜，可以和我一起住。要不你自己开一间也行。总之，咱们先去我那儿，把行李放下，吃点东西再说吧。”
听到寒峰要请客，王辉脸上终于有些许笑意。
“行，那我先去你那儿看看条件再说。”
2004年秋天的曲沃，整个市区，只有一趟公交，正规的出租更是没有。两个人在路边打了一个小面的，路上又陆续上下了几波人，路途并不远，但因为几次上下车的耽搁，他们到寒峰住的酒店时，已经花了二十多分钟。两人放好行李，寒峰去洗手间洗了把脸。从卫生间出来的时候，看到王辉已经把行李放到了靠窗的床边上。
“王老弟，你看条件怎么样？”
“还行吧，咱们两个一起吧。我习惯靠窗，就这儿了。再开间房太麻烦了。”……
寒峰头一天晚上就睡在靠窗的床上，不过酒店已经把床铺都换了新的床单。他对于睡哪里没什么特别的要求，一切也就随王辉的喜欢了。简单洗漱完毕，两人溜达出了酒店，在旁边的小馆子找了个空桌坐下。寒峰点了两个小菜，顺便要了两瓶啤酒。不多时，两人一边喝一边吃，王辉又开始胡咧咧。
“……我们在河南的时候，那场面可是很大的，……我可以说是最尽心的，每天吃住都在公司。倒是陈坤那帮人，一个个给我使绊子，最后还把我姐叫过去了。估计他们背后没少给我上眼药，要不然我姐也不能这么快就让我从河南撤出来。……那边市场刚有点起色，太可惜了。……韩哥，之前要是你过去帮我，估计咱们早把市场干起来了！”
“嗯，我这边走不开，没办法啊。不过王老弟你是能者多劳，开疆破土这种事情，还得是你来，我也就给吴总王总他们打打下手而已。”寒峰忍着恶心，不动声色的恭维着对方。毕竟是王院长的堂弟，没必要当面得罪。他和对方在业务上没什么交集，这次被王院长临时塞过来，他本就不爽，到了地头，这个货又是这么个表现，韩峰也是很想骂娘了。
酒足饭饱，寒峰结了帐，正招呼着王辉回酒店，对方却说想出去“遛遛”。
“两个大男人大晚上出去遛马路，这人有病吧。”寒峰暗自腹诽着，却见对方伸手招了辆小面的，只得跟着上了车。
“师傅，咱们这儿晚上有什么好玩儿的？……”
寒峰对王辉又一次的无语了，这家伙竟然敏锐的靠着打听，找到了当地的KTV场所，还很老道的从面的师傅那里问出了当地的市场行价。
“怎么样？这次我帮你省不少钱了吧。”在KTV的包厢里，王辉一手搂着一个，一手你拿着麦克，不无得意的向寒峰扬了扬脖子，随即吼了起来：“妹妹你大胆滴往前走啊，往前走，莫回啊头！……”
之后，那晚的花费，包括后来因为王辉不方便，“霸占了”那个标间，寒峰被迫单独开房间的费用，都是寒峰出的。王辉的理由很光棍：他的钱被女朋友看的紧，而且刚刚你寒峰可是说了要请客的。
“还想让我把找女人的钱也付了？我能那么贱吗？”寒峰腹诽着，躺在新开房间的床上，看了眼手机的短信，假装没看到，对后来的来电也是充耳不闻，后来干脆调成了静音，便呼呼大睡。
“人至贱则无敌！”这是寒峰对王辉的评价。
十多年后，两人曾经通过一个电话。对于一直没有换过号码的寒峰来说，以前认识的人找到他很容易。
“韩哥，是我，王辉，以前咱们在中研院一起待过，……对，我姐是王腊娥。……对，有十多年没联系了。……我这儿还行。……韩哥，你那边手头宽裕吗？我这儿着急，需要5000块钱，你看？……我姐？这事没办法找她。……行，那我把账号用不用先发给你？……不用？开会呢？好，晚点再联系。”
“这人有病吧。”寒峰挂了电话，继续忙自己的，把这事抛到了脑后。
……
“通过我们在现场的观察，山西会议营销的这种模式很有特点，从客户进入会场开始，基本上每一个步骤都是经过精心设计的，每一个步骤对客户来讲都是一层拦截，防止客户中途离场，从开始算，拦截一共有九层。”
寒峰说完，站到公司会议室的白板边上，飞快的画着。如果宗稳柱在现场，他会立刻发现寒峰在画的是山西曲沃晋城大酒店的会议室平面图。此时已经是寒峰从山西回BJ之后的第二天，而下面坐着的是老吴、王院长、祝笑林和张萍。原本王院长也叫了王辉过来，但不知道什么原因，这家伙没来。这个时候张颖推门进来，给在座几位的茶杯里续了热水。这时，她听到韩峰继续说道：
“大家看，这是会场的平面图。……来人只要一进会场，就会有人接待，全程陪着。先到到这里登记。……综合来看，全程包括入门登记、领位人员发患者手册、现场视频、专家台上问诊、开药、拿药、送药以及最后的现场氛围营造，一共9个点。每个点对于进会场的人来讲，都是一种潜移默化的洗脑。而且如果现场没带钱没关系，他们有专门的人跟着直接去家里取钱，顺便把药送货上门了。这一套下来，现场的销售转化率非常高。不到两百人的会场，一个下午，销售额能达到15万左右。我问了一下具体负责带队的焦经理，他们基本每个周末，一天一般不会少于10万的销售，一个周末两天，就是20-30万。……”
寒峰说到这里略停了一下，看看大家的反应，发现每个人都听的津津有味，便接着说道：
“下一步我准备再到其它几个市场摸一下，争取把这个流程写成一个方案，能够复制推广。这对我们以后操作其它产品也有帮助。”
祝笑林扶了一下眼镜，这是他的习惯动作，每当他比较兴奋的时候，手就会不自觉的抹自己的眼镜。
“小寒这次去山西，收获不小啊，好好总结总结，不要着急。正好山东市场前一阶段也启动了，他们好像是会议营销加媒体宣传，你再去看看。我觉得你既然想做这个方案，索性做全一点，做一个《市场操作手册》，可以指导各种类型的市场操作。”
他转头对着王院长说道：“我记得丽珠肝泰当年也有过市场指导手册，你那里还有吗？”
“我找找，应该还在。”
“好，那王总尽快找一下，如果没有，看看联系联系圈里其它朋友，咱们可以看看前辈都是怎么写的。小寒再去市场看看，再总结总结，咱们争取做一版专业的《市场操作手册》，不着急，慢工出细活。”
王辉跟着寒峰出了酒店，看寒峰在前面走得急，不由站住，喊了出来。
“我本来以为他们今天晚上给咱们在晋城大酒店已经开了房呢。这可倒好，还得咱们自己找住的地方。”王辉慢慢往前挪着，嘴里不断的抱怨着。
寒峰听着这话，有些无语，停下脚步，回头对他说：
“焦经理他们也不住这里，这里只是一个活动场所。再说，咱们过来是来学习的，哪有学生让老师掏钱的道理。”
他接着注意到了王辉神情中的那一抹不屑，语气不由一转，继续说道：
“王老弟，晚上我请客，咱们难得两个人一起出来，喝点酒没事吧。”寒峰不等王辉答话，接着说道：“我昨天在前面的酒店已经开了间房，你要是不嫌我打呼噜，可以和我一起住。要不你自己开一间也行。总之，咱们先去我那儿，把行李放下，吃点东西再说吧。”
听到寒峰要请客，王辉脸上终于有些许笑意。
“行，那我先去你那儿看看条件再说。”
2004年秋天的曲沃，整个市区，只有一趟公交，正规的出租更是没有。两个人在路边打了一个小面的，路上又陆续上下了几波人，路途并不远，但因为几次上下车的耽搁，他们到寒峰住的酒店时，已经花了二十多分钟。两人放好行李，寒峰去洗手间洗了把脸。从卫生间出来的时候，看到王辉已经把行李放到了靠窗的床边上。
“王老弟，你看条件怎么样？”
“还行吧，咱们两个一起吧。我习惯靠窗，就这儿了。再开间房太麻烦了。”……
寒峰头一天晚上就睡在靠窗的床上，不过酒店已经把床铺都换了新的床单。他对于睡哪里没什么特别的要求，一切也就随王辉的喜欢了。简单洗漱完毕，两人溜达出了酒店，在旁边的小馆子找了个空桌坐下。寒峰点了两个小菜，顺便要了两瓶啤酒。不多时，两人一边喝一边吃，王辉又开始胡咧咧。
“……我们在河南的时候，那场面可是很大的，……我可以说是最尽心的，每天吃住都在公司。倒是陈坤那帮人，一个个给我使绊子，最后还把我姐叫过去了。估计他们背后没少给我上眼药，要不然我姐也不能这么快就让我从河南撤出来。……那边市场刚有点起色，太可惜了。……韩哥，之前要是你过去帮我，估计咱们早把市场干起来了！”
“嗯，我这边走不开，没办法啊。不过王老弟你是能者多劳，开疆破土这种事情，还得是你来，我也就给吴总王总他们打打下手而已。”寒峰忍着恶心，不动声色的恭维着对方。毕竟是王院长的堂弟，没必要当面得罪。他和对方在业务上没什么交集，这次被王院长临时塞过来，他本就不爽，到了地头，这个货又是这么个表现，韩峰也是很想骂娘了。
酒足饭饱，寒峰结了帐，正招呼着王辉回酒店，对方却说想出去“遛遛”。
“两个大男人大晚上出去遛马路，这人有病吧。”寒峰暗自腹诽着，却见对方伸手招了辆小面的，只得跟着上了车。
“师傅，咱们这儿晚上有什么好玩儿的？……”
寒峰对王辉又一次的无语了，这家伙竟然敏锐的靠着打听，找到了当地的KTV场所，还很老道的从面的师傅那里问出了当地的市场行价。
“怎么样？这次我帮你省不少钱了吧。”在KTV的包厢里，王辉一手搂着一个，一手你拿着麦克，不无得意的向寒峰扬了扬脖子，随即吼了起来：“妹妹你大胆滴往前走啊，往前走，莫回啊头！……”
之后，那晚的花费，包括后来因为王辉不方便，“霸占了”那个标间，寒峰被迫单独开房间的费用，都是寒峰出的。王辉的理由很光棍：他的钱被女朋友看的紧，而且刚刚你寒峰可是说了要请客的。
“还想让我把找女人的钱也付了？我能那么贱吗？”寒峰腹诽着，躺在新开房间的床上，看了眼手机的短信，假装没看到，对后来的来电也是充耳不闻，后来干脆调成了静音，便呼呼大睡。
“人至贱则无敌！”这是寒峰对王辉的评价。
十多年后，两人曾经通过一个电话。对于一直没有换过号码的寒峰来说，以前认识的人找到他很容易。
“韩哥，是我，王辉，以前咱们在中研院一起待过，……对，我姐是王腊娥。……对，有十多年没联系了。……我这儿还行。……韩哥，你那边手头宽裕吗？我这儿着急，需要5000块钱，你看？……我姐？这事没办法找她。……行，那我把账号用不用先发给你？……不用？开会呢？好，晚点再联系。”
“这人有病吧。”寒峰挂了电话，继续忙自己的，把这事抛到了脑后。
……
“通过我们在现场的观察，山西会议营销的这种模式很有特点，从客户进入会场开始，基本上每一个步骤都是经过精心设计的，每一个步骤对客户来讲都是一层拦截，防止客户中途离场，从开始算，拦截一共有九层。”
寒峰说完，站到公司会议室的白板边上，飞快的画着。如果宗稳柱在现场，他会立刻发现寒峰在画的是山西曲沃晋城大酒店的会议室平面图。此时已经是寒峰从山西回BJ之后的第二天，而下面坐着的是老吴、王院长、祝笑林和张萍。原本王院长也叫了王辉过来，但不知道什么原因，这家伙没来。这个时候张颖推门进来，给在座几位的茶杯里续了热水。这时，她听到韩峰继续说道：
“大家看，这是会场的平面图。……来人只要一进会场，就会有人接待，全程陪着。先到到这里登记。……综合来看，全程包括入门登记、领位人员发患者手册、现场视频、专家台上问诊、开药、拿药、送药以及最后的现场氛围营造，一共9个点。每个点对于进会场的人来讲，都是一种潜移默化的洗脑。而且如果现场没带钱没关系，他们有专门的人跟着直接去家里取钱，顺便把药送货上门了。这一套下来，现场的销售转化率非常高。不到两百人的会场，一个下午，销售额能达到15万左右。我问了一下具体负责带队的焦经理，他们基本每个周末，一天一般不会少于10万的销售，一个周末两天，就是20-30万。……”
寒峰说到这里略停了一下，看看大家的反应，发现每个人都听的津津有味，便接着说道：
“下一步我准备再到其它几个市场摸一下，争取把这个流程写成一个方案，能够复制推广。这对我们以后操作其它产品也有帮助。”
祝笑林扶了一下眼镜，这是他的习惯动作，每当他比较兴奋的时候，手就会不自觉的抹自己的眼镜。
“小寒这次去山西，收获不小啊，好好总结总结，不要着急。正好山东市场前一阶段也启动了，他们好像是会议营销加媒体宣传，你再去看看。我觉得你既然想做这个方案，索性做全一点，做一个《市场操作手册》，可以指导各种类型的市场操作。”
他转头对着王院长说道：“我记得丽珠肝泰当年也有过市场指导手册，你那里还有吗？”
“我找找，应该还在。”
“好，那王总尽快找一下，如果没有，看看联系联系圈里其它朋友，咱们可以看看前辈都是怎么写的。小寒再去市场看看，再总结总结，咱们争取做一版专业的《市场操作手册》，不着急，慢工出细活。”
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