第三十一章 齐鲁之行（上）
孔子说：“登东山而小鲁，登泰山而小天下。”这里说的就是山东，春秋时属于齐鲁之地。圣贤之地果然不一般，大家和陌生人打招呼的时候，很多都要加上“老师”这个称呼。
当寒峰登上BJ开往济南的火车时，接到了老吴的电话：
“小寒，济南的潘总市场启动不太顺利，你这次过去正好了解一下情况，看看是怎么回事。”
“好的。”寒峰把双肩背包扔到自己的铺位上，转身把自己的车票递到列车员手里，同时接过了硬卧下铺的卧铺牌子，完成了换票手续；同时把手机放到耳边，用肩膀夹着，歪着头说道：“吴总，他们目前有没有反馈什么问题？”
这次寒峰是为了完善《市场操作手册》而特意去的山东。而山东总代潘富斌，对于寒峰这个入行不久的新人来讲，已然是如雷贯耳。尤其是随着“珍珠草”在全国的铺开，寒峰接触的各地经销商越来越多，很多行内的名人他也渐渐有所了解了。潘富斌军人出身，退伍后一直做山东市场的炒作类药品，药行里的人都叫他“山东王”，但凡他看中的药品，很少有在山东做不起来的。
“嗯，我们也不是很清楚，不过今天下午王总和他通了电话，对方好像火气有点大，你和他沟通要克制，问问他到底遇到什么问题。”老吴说话略有些吞吞吐吐，寒峰从他的话中听出了些许遮掩的意味。他也不便深究，便说道：
“好的，吴总，我明白了，我这边遇到什么问题，及时和您沟通吧。”
“嗯，核心是要了解情况，有什么问题及时处理。”
第二天一早，济南站广场，寒峰打通了潘富斌的电话：
“潘总，我是中研华药这边的寒峰，我刚到济南，您看我是去您公司还是去哪儿？”
“你直接来公司吧，地址你应该有吧，我在办公室。”潘富斌说话很直，这让寒峰略微有点不太舒服，不过他也没在意，接话道：“好的，我知道地址，大概半小时到您那里。”
寒峰挂了电话，随着人流向着广场外走去。路过出租车接客区的时候，他略停了一下，立刻几个人围上来，问他要不要坐出租，他摇了摇头，继续朝外走。一直走出了车站广场外100多米，他才停下，在路边挥手打了辆出租车，向司机报了潘富斌办公室的地址。
“一看老师您就常来济南吧。”司机师傅比较健谈，他撇了坐在副驾驶位置上的寒峰一眼，接着说道：“很多外地人，刚来济南都会在火车站被那边的出租司机宰一道。我看你从车站走出来才打车，应该是经常过来，对这情形比较熟悉了。”
“这是我第一次来，不过去其他地方，和这里也差不多，我看接客区那边乌烟瘴气的，就没敢过去。”寒峰轻笑着答道。一般他坐车，轻易不会做后座，尤其是只有自己和司机的时候，坐副驾驶是对司机的一种尊重。后来，随着社会治安环境的改变，出租司机周围安装护栏的越来越多，甚至有些城市规定男子不能坐出租的副驾驶位置。但寒峰在坐其它车辆的时候，仍然保留了这一习惯。
司机师傅很专业，大概20分钟，他们就到了潘富斌办公室所在的大楼，铜元大厦。寒峰后来知道这里是SD省残联所在地，部分办公室对外出租，潘富斌把办公室选在此，除了觉得名字有“财气”外，也有一部分借势的目的。
“潘总，我在楼下，您是在几层？……608？好的，我现在上去。”寒峰挂了电话，迈步进了铜元大厦。
潘富斌这一年刚好40岁，国字脸，身高1米88，在普通人中属于身材高大的那种。当年在部队，刚刚入伍没多久的他，更是凭借手榴弹投掷军区大比武第一的成绩，被破格提拔成了排长。等到了1985年，随着我国第三次大裁军，一没人脉、二没背景的他很自然被归入了裁撤的行列。但是他毕竟算是干部转业，因此被分配到了山东的地方报社。由此，他接触到了平面媒体，这也为他后来在山东炒作类药品市场呼风唤雨打下了基础。
前段时间，随着“珍珠草胶囊”在山东市场正式启动，潘富斌的团队在平面媒体的版面投入几乎是一天一个整版，但是效果却不尽如人意。原本这很正常，每个市场情况都不同，只要有针对性地进行调整，一般就会有改善。而且也不是说一件货没买，只是销量没有达到预期。正在他的团队找问题的时候，无意中他们发现在青岛的某家药店，也出现了珍珠草的店内宣传，而这家药店并不是他们铺货的。潘富斌的团队是整省运作，平面媒体的投入可以说是铺天盖地，各地的药店专柜铺货量也很可观。但这家药店是怎么回事？要不是自己人扫市场的时候发现，还不知道这个暗亏要吃到什么时候。是有人串货？还是总代在跑私单？潘富斌不动声色地让当地的地推买了几盒药，一看，果然是“珍珠草胶囊”，只不过包装和他从总代那里拿到的货略有不同，规格都一样，但售价比他们的市场标准价58元/盒便宜很多，38元/盒。
寒峰来济南之前，潘富斌和王院长通了电话，把市场上出现其它包装“珍珠草胶囊”的事情说了，可电话那头王院长却在装糊涂。几番交涉无果，潘富斌心里很不痛快，这个时候寒峰和他联系，无异于正撞在枪口上。
在六楼的办公室里，寒峰见到了潘富斌本人。
“潘总，前两天我在电话里也和您说了，这次主要是过来学习、观摩一下咱们当地市场的操作情况。所以……”
“你先等一下。”潘富斌抬了一下手，打断了寒峰，低头从办公桌下面拿出来一盒药，“啪”的一声扔在了桌上。然后抬头盯着眼前这个毛头小子，压低了声音说道：“你先看看这事怎么处理吧。”
寒峰一愣，低头看着桌上的那个药盒，这是“珍珠草胶囊”的老包装，盒子比后来新的款式要小不少，包装上“珍珠草”三个字的商标名印的比较小，反而是“乙肝舒胶囊”几个字比较明显。而新版药盒正好相反，“珍珠草”三个字很大、很明显，“乙肝舒胶囊”则比较小。现在的药品行业，已经明确规定商标名必须小于药品名，但是在当年，规定并不明确，因此很多炒作类药品故意模糊两者的界限，突出商标，降低药品名的存在感。珍珠草胶囊就是一个典型的例子。小包装是厂商原来的包装，老吴他们接手后，并没有着急换包装，知道年初内蒙会迁徙才把包装改款，而那个时候改款的包装还没有正式排产，因此前面几批药都是小包装的。后来随着市场热卖，大包装才正式启用，逐步替换了小包装。这个情形寒峰是清楚的，因此他知道这个药应该是前期发的货，具体情形如何他也并不清楚。于是便问道：
“潘总，您这是？……”
“我们在山东大面积做版面，青岛那边有人低价在出这种货，我们卖58，他们卖38，合着我们做广告，他们挣钱。我们的损失有多大现在很难讲。昨天我和你们王总电话联系，说起这事，她在那里跟我打太极。这种事情是我们的人发现了，没发现的在山东还不知道多少！按照以往的经验，这么大的宣传力度，销量应该比现在要好，之所以销量不理想，和这种暗地里出货有多大关系？很难讲啊。你们当时和我说山东市场已经干净了，没有别人，我才拿的省代，出了这种事情总得给我个说法吧。”
潘富斌也不客气，上来连珠炮般的把事情摊开来说，寒峰确实被打了个措手不及。山东市场有暗地里串货的情况，这个老吴和王院长对他只字未提，现在回想头一天老吴和他电话里的吞吞吐吐，寒峰大概明白了些什么。他静了静心，吐了口气，抬头看向对方，慢声说道：
“潘总，这个事情我也是第一次听说，不过您放心，我也绝不往别处推，您给我两三天时间，我调查一下事情的原委，肯定给您一个满意的答复。如何？”
潘富斌抬头看着寒峰，略惊讶于对方对这件事的担当。寒峰之前没有和潘富斌接触过，山东总代也是潘富斌直接找的中研华药的老板直接谈的。面对大客户的怒火，很多人躲还来不及，很少有像寒峰这样把和自己关系不大的事情主动往身上揽的。
“两天还是三天？”潘富斌抬头，直对着寒峰问道。
“三天，三天之内我肯定给您一个满意的答复。”
潘富斌见对方回答的痛快，便说道：
“好，既然如此，这事情就暂时放一边了。寒经理远来是客，于情于理我都应该尽一下地主之谊，晚上住的地方定了吗？有什么安排？一起吃个饭吧。”他对这个小伙子有点欣赏，他和总代的扯皮，原本牵扯不到下面的人。而且他见寒峰人不错，便也不像刚开始那么咄咄逼人了。
“不了，我答应您三天时间，本就紧张，吃饭就算了，等我这边把事情了解清楚，顺利解决了，咱们再吃饭不迟。”寒峰拒绝的很干脆。
“那好，我静候佳音。”
当寒峰登上BJ开往济南的火车时，接到了老吴的电话：
“小寒，济南的潘总市场启动不太顺利，你这次过去正好了解一下情况，看看是怎么回事。”
“好的。”寒峰把双肩背包扔到自己的铺位上，转身把自己的车票递到列车员手里，同时接过了硬卧下铺的卧铺牌子，完成了换票手续；同时把手机放到耳边，用肩膀夹着，歪着头说道：“吴总，他们目前有没有反馈什么问题？”
这次寒峰是为了完善《市场操作手册》而特意去的山东。而山东总代潘富斌，对于寒峰这个入行不久的新人来讲，已然是如雷贯耳。尤其是随着“珍珠草”在全国的铺开，寒峰接触的各地经销商越来越多，很多行内的名人他也渐渐有所了解了。潘富斌军人出身，退伍后一直做山东市场的炒作类药品，药行里的人都叫他“山东王”，但凡他看中的药品，很少有在山东做不起来的。
“嗯，我们也不是很清楚，不过今天下午王总和他通了电话，对方好像火气有点大，你和他沟通要克制，问问他到底遇到什么问题。”老吴说话略有些吞吞吐吐，寒峰从他的话中听出了些许遮掩的意味。他也不便深究，便说道：
“好的，吴总，我明白了，我这边遇到什么问题，及时和您沟通吧。”
“嗯，核心是要了解情况，有什么问题及时处理。”
第二天一早，济南站广场，寒峰打通了潘富斌的电话：
“潘总，我是中研华药这边的寒峰，我刚到济南，您看我是去您公司还是去哪儿？”
“你直接来公司吧，地址你应该有吧，我在办公室。”潘富斌说话很直，这让寒峰略微有点不太舒服，不过他也没在意，接话道：“好的，我知道地址，大概半小时到您那里。”
寒峰挂了电话，随着人流向着广场外走去。路过出租车接客区的时候，他略停了一下，立刻几个人围上来，问他要不要坐出租，他摇了摇头，继续朝外走。一直走出了车站广场外100多米，他才停下，在路边挥手打了辆出租车，向司机报了潘富斌办公室的地址。
“一看老师您就常来济南吧。”司机师傅比较健谈，他撇了坐在副驾驶位置上的寒峰一眼，接着说道：“很多外地人，刚来济南都会在火车站被那边的出租司机宰一道。我看你从车站走出来才打车，应该是经常过来，对这情形比较熟悉了。”
“这是我第一次来，不过去其他地方，和这里也差不多，我看接客区那边乌烟瘴气的，就没敢过去。”寒峰轻笑着答道。一般他坐车，轻易不会做后座，尤其是只有自己和司机的时候，坐副驾驶是对司机的一种尊重。后来，随着社会治安环境的改变，出租司机周围安装护栏的越来越多，甚至有些城市规定男子不能坐出租的副驾驶位置。但寒峰在坐其它车辆的时候，仍然保留了这一习惯。
司机师傅很专业，大概20分钟，他们就到了潘富斌办公室所在的大楼，铜元大厦。寒峰后来知道这里是SD省残联所在地，部分办公室对外出租，潘富斌把办公室选在此，除了觉得名字有“财气”外，也有一部分借势的目的。
“潘总，我在楼下，您是在几层？……608？好的，我现在上去。”寒峰挂了电话，迈步进了铜元大厦。
潘富斌这一年刚好40岁，国字脸，身高1米88，在普通人中属于身材高大的那种。当年在部队，刚刚入伍没多久的他，更是凭借手榴弹投掷军区大比武第一的成绩，被破格提拔成了排长。等到了1985年，随着我国第三次大裁军，一没人脉、二没背景的他很自然被归入了裁撤的行列。但是他毕竟算是干部转业，因此被分配到了山东的地方报社。由此，他接触到了平面媒体，这也为他后来在山东炒作类药品市场呼风唤雨打下了基础。
前段时间，随着“珍珠草胶囊”在山东市场正式启动，潘富斌的团队在平面媒体的版面投入几乎是一天一个整版，但是效果却不尽如人意。原本这很正常，每个市场情况都不同，只要有针对性地进行调整，一般就会有改善。而且也不是说一件货没买，只是销量没有达到预期。正在他的团队找问题的时候，无意中他们发现在青岛的某家药店，也出现了珍珠草的店内宣传，而这家药店并不是他们铺货的。潘富斌的团队是整省运作，平面媒体的投入可以说是铺天盖地，各地的药店专柜铺货量也很可观。但这家药店是怎么回事？要不是自己人扫市场的时候发现，还不知道这个暗亏要吃到什么时候。是有人串货？还是总代在跑私单？潘富斌不动声色地让当地的地推买了几盒药，一看，果然是“珍珠草胶囊”，只不过包装和他从总代那里拿到的货略有不同，规格都一样，但售价比他们的市场标准价58元/盒便宜很多，38元/盒。
寒峰来济南之前，潘富斌和王院长通了电话，把市场上出现其它包装“珍珠草胶囊”的事情说了，可电话那头王院长却在装糊涂。几番交涉无果，潘富斌心里很不痛快，这个时候寒峰和他联系，无异于正撞在枪口上。
在六楼的办公室里，寒峰见到了潘富斌本人。
“潘总，前两天我在电话里也和您说了，这次主要是过来学习、观摩一下咱们当地市场的操作情况。所以……”
“你先等一下。”潘富斌抬了一下手，打断了寒峰，低头从办公桌下面拿出来一盒药，“啪”的一声扔在了桌上。然后抬头盯着眼前这个毛头小子，压低了声音说道：“你先看看这事怎么处理吧。”
寒峰一愣，低头看着桌上的那个药盒，这是“珍珠草胶囊”的老包装，盒子比后来新的款式要小不少，包装上“珍珠草”三个字的商标名印的比较小，反而是“乙肝舒胶囊”几个字比较明显。而新版药盒正好相反，“珍珠草”三个字很大、很明显，“乙肝舒胶囊”则比较小。现在的药品行业，已经明确规定商标名必须小于药品名，但是在当年，规定并不明确，因此很多炒作类药品故意模糊两者的界限，突出商标，降低药品名的存在感。珍珠草胶囊就是一个典型的例子。小包装是厂商原来的包装，老吴他们接手后，并没有着急换包装，知道年初内蒙会迁徙才把包装改款，而那个时候改款的包装还没有正式排产，因此前面几批药都是小包装的。后来随着市场热卖，大包装才正式启用，逐步替换了小包装。这个情形寒峰是清楚的，因此他知道这个药应该是前期发的货，具体情形如何他也并不清楚。于是便问道：
“潘总，您这是？……”
“我们在山东大面积做版面，青岛那边有人低价在出这种货，我们卖58，他们卖38，合着我们做广告，他们挣钱。我们的损失有多大现在很难讲。昨天我和你们王总电话联系，说起这事，她在那里跟我打太极。这种事情是我们的人发现了，没发现的在山东还不知道多少！按照以往的经验，这么大的宣传力度，销量应该比现在要好，之所以销量不理想，和这种暗地里出货有多大关系？很难讲啊。你们当时和我说山东市场已经干净了，没有别人，我才拿的省代，出了这种事情总得给我个说法吧。”
潘富斌也不客气，上来连珠炮般的把事情摊开来说，寒峰确实被打了个措手不及。山东市场有暗地里串货的情况，这个老吴和王院长对他只字未提，现在回想头一天老吴和他电话里的吞吞吐吐，寒峰大概明白了些什么。他静了静心，吐了口气，抬头看向对方，慢声说道：
“潘总，这个事情我也是第一次听说，不过您放心，我也绝不往别处推，您给我两三天时间，我调查一下事情的原委，肯定给您一个满意的答复。如何？”
潘富斌抬头看着寒峰，略惊讶于对方对这件事的担当。寒峰之前没有和潘富斌接触过，山东总代也是潘富斌直接找的中研华药的老板直接谈的。面对大客户的怒火，很多人躲还来不及，很少有像寒峰这样把和自己关系不大的事情主动往身上揽的。
“两天还是三天？”潘富斌抬头，直对着寒峰问道。
“三天，三天之内我肯定给您一个满意的答复。”
潘富斌见对方回答的痛快，便说道：
“好，既然如此，这事情就暂时放一边了。寒经理远来是客，于情于理我都应该尽一下地主之谊，晚上住的地方定了吗？有什么安排？一起吃个饭吧。”他对这个小伙子有点欣赏，他和总代的扯皮，原本牵扯不到下面的人。而且他见寒峰人不错，便也不像刚开始那么咄咄逼人了。
“不了，我答应您三天时间，本就紧张，吃饭就算了，等我这边把事情了解清楚，顺利解决了，咱们再吃饭不迟。”寒峰拒绝的很干脆。
“那好，我静候佳音。”
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